これからECサイトを立ち上げようとしている人などは、どのようにしたらECサイトを成功させられるのか、成功事例を知りたいという人も多いでしょう。
成功事例を見ることで、サイト運営のさまざまなヒントが得られます。
そこで今回は、ECサイトの売上アップの基本とコツを解説するとともに、実際のECサイトの成功事例をご紹介します。
ECサイトで成功するにはどうしたらいいんだろう？
まずはECサイトの売上アップの基本とコツを押さえた上で、成功事例から学んでいきましょう。今回は、ECサイトの成功事例13選をご紹介していきます！
ECサイトの売上アップの基本＆コツを紹介
ECサイトを成功させるためには、まずは下記6つの売上アップの基本とコツを押さえる必要があります。
- ・売上の方程式を知っておく
- ・競合分析を行う
- ・集客（広告やSNS運用）をする
- ・口コミ（お客様の声）を充実させる
- ・リピーターを増やす
- ・カゴ落ちを防ぐ対策をする
では、それぞれについて具体的に見ていきます。
売上の方程式を知っておく
ECサイトを成功させるためには、まずは売上がどのように成り立つのか売上の方程式を知っておきましょう。
下記は売上の方程式です。
- 売上＝訪問者数（アクセス数）×購入率×客単価
訪問者数はECサイトに訪れた人の数なので、アクセス数ともいえます。
購入率は、サイトを訪れた人のうち何人がアクション（ECサイトであれば購入）をしたかの割合です。
客単価は、ユーザー1人あたりの平均購入価格になります。
ECサイトの売上をアップさせようと思った際に上記の方程式を理解しておかないと、間違った売上対策をしてしまうことになります。
たとえば「アクセス数は十分なものの購入率が低い」状態であるにもかかわらず、広告を出すなどアクセス数を上げる施策をしても、売上にはつながりません。
売上を上げ続けるためにまずは売上の方程式を覚えておきましょう。
競合分析を行う
競合分析とはマーケティング戦略の基本で、競合他社の商品ラインナップや価格設定などを調査・分析することです。
競合分析をすることは、下記のような目的があります。
- ・自社の強みや弱みを分析する
- ・市場や業界のトレンドを把握する
- ・価格設定を見極める
競合他社と自社を比較することで、自社の立ち位置や強み・弱みを知ることができ、今後の顧客へのアプローチに役立つでしょう。
ビジネスにおいては、他社との競争が基本です。
売上がいいからといってその状態がずっと続くわけではありません。
日々新しい商品やサービスが登場するため、競合と自社を定期的に比較し、より良くしていくための競合分析は必須といえるでしょう。
競合分析とはどのようなものなのか、使えるフレームワークやテンプレート、ツール、基本的なやり方について、さらに詳しくはこちらの記事をご覧ください。
集客（広告やSNS運用）をする
ECサイトを立ち上げた直後は、誰もお店の存在を知らない状態です。
ですが、集客（お店の告知）をすることでサイトの認知度が上がり、売上アップにつながります。
集客して訪問者が増えるメリットは売上が上がるだけではありません。
売れる商品はどのようなものなのか、どの商品がよく閲覧されているのか、どれくらいの割合で購入してもらえるのか、といったことが分析できるようになるのも大きなメリットです。
ECサイトに集客するには、InstagramやTwitter、FacebookなどのSNSの運営や、Web広告を出すといった方法があります。
SNSはそれぞれ特徴が異なるため、集客に利用する場合は使い分けが大切です。
ビジュアルが売りの商品はInstagramがとくにおすすめでしょう。
Web広告は検索エンジンで表示されるリスティング広告のほか、Webサイトやアプリ内の広告枠に画像や動画などを表示するディスプレイ広告、成果報酬型のアフィリエイト広告などがあります。
それぞれメリット・デメリットがあるため、自社に最も適した形の集客を行うといいでしょう。
なおECサイトのアクセス数を増やすための9つの集客方法の特徴やメリットについて、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
口コミ（お客様の声）を充実させる
ECサイトに口コミ（お客様の声）があることによって、購入側にとっては商品選びの一つの目安となり、販売側にとっては自然な形で購入の後押しをすることができます。
そのため、口コミを充実させることは、ECサイトの売上を上げるために重要です。
たとえば、口コミが多く寄せられている商品であれば、消費者は「人気のある商品」「みんなが買っている商品なので安心」などと認識するでしょう。
また、商品のメリットや魅力を販売側が強調すると消費者は「押し売り」と感じてしまいますが、口コミでおすすめされれば「第三者による客観的な意見」と好意的に捉えてくれます。
口コミを集めるには、商品到着後のフォローメールで商品に対するレビューを依頼するとよいでしょう。
より多くの口コミを集めるためには、レビューを書いてくれた人に対してクーポン券やプレゼントを配布するのが効果的です。
なお、お客様の声を載せるメリットや、集め方、載せ方（書き方）、ネットショップへの効果について、詳しくはこちらの記事を参考にしてください。
リピーターを増やす
売上を伸ばすには新規顧客の獲得も大切ですが、それには限界があるため、リピーターを増やすことも重要です。
顧客のリピート数を把握する指標が、新規顧客数に対するリピーターの割合を表す「リピート率」です。
リピート率は、下記の計算式で求められます。
- リピート率＝ある期間のリピート客の数÷ある期間の新規顧客数÷100
新規顧客を増やすにはリピート客を増やすより何倍もコストがかかるので、集客費を抑えて売上を伸ばすためには、リピート客を増やすのが効率的なのです。
たとえば、会員制を導入しリピート購入を促したり、次回リピート購入用に使えるポイント特典を設けたりすることでリピート率がアップするでしょう。
リピート率とはどのようなものなのか、計算方法やリピーター率との違い、上げる方法と注意点について、詳しくはこちらの記事を参照してください。
カゴ落ちを防ぐ対策をする
カゴ落ちとは、ECサイトを訪問したユーザーが商品をカートに入れたにもかかわらず、購入しないままサイトから離脱することで、別名「カート放棄」ともいわれます。
実際にECサイトで7割のユーザーがカゴ落ちをしているともいわれており、対策は必須でしょう。
カゴ落ちの理由としては「送料や手数料が思ったより高かった」、「購入時にアカウント作成が必要だった」などが挙げられます。
そのためカゴ落ちを防ぐ対策として、送料無料にしてユーザーにかかるコストを削減したり、会員登録なしでも購入できるようにAmazon Payなどの決済サービスを導入したりするのが効果的でしょう。
カゴ落ちとはどのようなものか、知っておきたい原因とカゴ落ち率改善のための対策方法について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
カラーミーショップのECサイト成功事例8選
ここからは、カラーミーショップでECサイトを運営しているショップの成功事例8選をご紹介していきます。
成功の秘訣などを学び、ぜひ自社のサイト運営の参考にしてくださいね。
餃子のビッグファイブ
餃子のビッグファイブは、1991年創業の生餃子専門メーカーです。
ECサイトでは、黒豚をはじめとする鹿児島県の特産品を使用した生餃子を販売しています。
ECサイトをオープンした直後は、テレビ番組に取り上げられたこともあり注文が殺到し、注文数は千件超え。
開店したてで一気に注文が来ると何かしらの問題が起きそうですが、注文殺到時のアイテム数を絞ったり、事前に配達まで時間がかかる旨の告知を行ったりするなど実店舗のようなお客様目線の接客を心がけ、トラブルなく運営を成功させています。
ブランディングには最も力を入れており、外部の鹿児島の事業者のさまざまな意見や多様な感じ方を取り入れることで、「鹿児島」から発信することを大切にしています。
さまざまな媒体やSNSを活用してタイムリーな発信をしているのも成功の秘訣の一つでしょう。
養殖されたボンタンぶりを使った生餃子など、鹿児島ならではの食材を使ったコラボ餃子企画を立ち上げ、他にはないオリジナル餃子を販売し、他社にはない魅力でユーザーを惹きつけています。
詳しくは下記のインタビュー記事をご覧ください。
4w1h 燕三条キッチン研究所
クリエイターとメーカーのコラボチーム「燕三条キッチン研究所」が立ち上げたECサイトである4w1h燕三条キッチン研究所は、キッチンツールの新しい使い方を提案しています。
ブランドコンセプトを固める際にどういった人にどのように使ってほしいかという話から、「5w1h」のキッチン（where）を抜いた「4w1h」をショップ名に冠したことが非常に印象的なものとなっています。
最初にリリースした「ホットサンドソロ」は2020年グッドデザイン賞を受賞。
2020年4月にTwitterで9万件のいいねを獲得するほどバズったことにより、爆発的なヒット商品となりました。
従来のオンラインモールの普及による値崩れを解決するために、自社サイトを持つことでブランド価値の向上を図ったことが売上アップの大きなポイント。
ヒット商品であるホットサンドソロをコンロの上に安定して置ける「コンロサポーター」を発売するなど、商品企画を通じたリピーター対策も行っています。
詳しくは下記のインタビュー記事でご覧いただけます。
職人醤油
職人醤油は、日本全国の蔵から独自にセレクトした醤油をすべて100mLの小瓶で販売しているECサイトで、400以上の醤油蔵を訪問してそろえた圧巻のラインナップが特徴。
消費者が「選んで買っていないもの」という視点から醤油に目を付け、赤身のお寿司や白身のお寿司、餃子、ステーキ、アイスクリームなどさまざまな料理に合う醤油を提案しています。
また、サイトには醤油に関する知識を深めるための多くのコンテンツが掲載されており、全国各地の醤油職人を顔写真付きで紹介するなど、消費者へこだわりやストーリーを伝える工夫がされているのも成功の秘訣でしょう。
さらに詳しくは下記のインタビュー記事をご覧ください。
猿田彦珈琲
「たった一杯で幸せになるコーヒー屋」をコンセプトに掲げる東京・恵比寿発のスペシャルティコーヒー専門店・猿田彦珈琲。
実店舗では伝えやすいコーヒーの味をネットでも消費者に伝えるため、ECサイトではイメージしやすい言葉で香りと風味を説明するなど工夫をしています。
また、「メルマガからの商品購入が非常に多かった」という売上分析に基づき、深い知識が学べるコーヒーマニアによるメルマガでの情報発信を大切にしてファンを獲得しているそうです。
コロナ禍でコーヒーを自宅で楽しむ人が増えたことから、お手頃でたくさん入っている「巣ごもりブレンド」という商品を作るなど時代に即した商品開発も行い、実店舗だけでなくECサイトも着実に人気を集めています。
さらに詳しくはこちらのインタビューをご覧ください。
パンと日用品の店 わざわざ
長野県東御市にある「パンと日用品の店 わざわざ」は、多くのEC運営者からも注目を集めているECサイトです。
こだわっているのは、「人の気持ちが伝わるような梱包」。
10種類の段ボールから最適なサイズを選んで緩衝材を減らし、緩衝材を入れる場合も新聞紙でキレイにくるんで整然と詰めるなど、丁寧な梱包に力を入れています。
また、パンの注文の場合は、パンの保存方法が記載されたフライヤー、ギフトの場合は「わざわざ」の店舗紹介カードを同梱するなど、注文ごとに同梱するものを変える工夫を行っているそうです。
毎週火曜日と金曜日は、ECサイトのトップページの写真やおすすめ商品の内容を変更するなど、飽きられないコンテンツづくりにも注力。
商品紹介文も「個人の主観で書く」「具体的に書く」など、セオリーを持っていることが人気店のポイントでしょう。
わざわざのECサイトの工夫についてはこちらのインタビューをご覧ください。
NAOT JAPAN
NAOT JAPANは、イスラエル発の革靴NAOT（ナオト）を輸入・販売しているECサイトで、奈良に実店舗「NAOT JAPAN」を構えています。
ECサイトでは靴のフィッティングができず多くの消費者が不安を感じるため、サイズアドバイスを行うなど実店舗のような接客を心がけているそうです。
さらに、もしサイズなどが合わなかったら返品できるサービスも展開し、オンラインで靴を購入する消費者の不安を解消する仕組み作りをしています。
また、実際に履いたスタッフの感想をWebマガジンとして配信するなど、コンテンツも充実しており、お客様の声には多くの感想が寄せられていることからも、人気店であることが伺えるでしょう。
さらに詳しくはこちらのインタビューをご覧ください。
びっくりカーテン
100サイズ6,000種類のカーテンを専門的に取り扱うびっくりカーテンのECサイトは、高いデザイン性と種類の豊富さが大きな特徴です。
「カーテンを空間演出のアイテムとして使う」という、これまでの日本にはなかった発想でカーテンを商品化し、独自性を持たせています。
商品ページではさまざまな写真を掲載することで、カーテンによって部屋がどのようにスタイリングできるのか、消費者がイメージしやすくなる工夫がされています。
さらに、2019年には東京、2020年には大阪にECサイトの機能を取り入れた実店舗をオープン。
商品についているQRコードを読み込むことによりECサイトで購入でき、実店舗の購入時の決済にもECサイトを利用しています。
実店舗とECサイトを融合して大成功を収めているびっくりカーテンの事例は、多くのECサイト運営者の参考となるでしょう。
詳しくは下記のインタビューをご覧ください。
クアトロガッツ
クアトロガッツは、大阪府茨木市で「小さいふ。」など革製品を製造販売している店舗のECサイトで、「カラーミーショップ大賞2020」では全国40,000店の頂点である大賞に輝いています。
ECサイトでは、毎日訪れる人を楽しませるために日々違う財布を販売したり、購入者の体験を掲載したりするなど顧客とコミュニケーションを取るためのさまざまな企画を実施しています。
たとえば、革製品を育てる体験をプロモーションするための企画「エイジング写真コンテスト」は、多くの顧客が参加し、盛り上がりを見せました。
また、「今日の小さいふ」「今日のガッツ」などほぼ毎日更新されているコンテンツにより、活気あるECサイトとなっています。
コロナ禍では、SNSを利用して顧客とのコミュニケーションの頻度を上げるなど、日々のコツコツとした積み重ねによって、大きな成功を収めているショップといえるでしょう。
下記インタビューで成功の秘訣を、より詳しく紹介しています。
ジャンル別ECサイトの成功事例5選
ここからは、ジャンル別にECサイトの成功事例5選をご紹介していきます。
それぞれのジャンルのECサイトがどのようなポイントを押さえて成功しているのかを確認し、自社のECサイト立ち上げとその後の運営の参考にしてみてくださいね。
資生堂【美容・化粧品】
大手化粧品メーカーの資生堂は、「ワタシプラスby資生堂」というECサイトを運営しており、売上を拡大しています。
ワタシプラスby資生堂では商品の販売だけでなく、化粧品や美容のさまざまなコンテンツを配信。
また、ECサイト内では資生堂の人気アイテムを組み合わせて試せる「バーチャルメイク」機能があり、実店舗のように使用感が確認できます。
越境ECにも力を入れており、中国のネット通販大手と協業したことから、中国での事業成長がめざましいのも大きな特徴でしょう。
ユニクロ【アパレル】
日本のファストファッションの代表的存在であるユニクロは、コロナ禍でもECサイトの売上高を伸ばしており、2021年8月期決算では前期比17.9％増の1,269億円でした。
ユニクロは、店舗とECサイト、アプリなど顧客とのあらゆる接点（チャネル）で最適な購買体験を提供するオムニチャネルの成功事例です。
ECで買った商品を店舗で受け取れたり、店舗で買った商品を配送できたりする「店舗受け取りサービス」を展開したことで、売上を大きく伸ばしています。
最近では、公式アプリのほかに商品の着こなしを発見できるアプリ「StyleHint」をリリースしており、ユーザーのファン化にも力を入れています。
北欧、暮らしの道具店【雑貨】
北欧、暮らしの道具店は、北欧をはじめとするさまざまな国の雑貨・インテリアなどのセレクトショップで、元々カラーミーショップのユーザーさんでした。
今は自社でECサイトを構築し、成功を収めています。
北欧、暮らしの道具店は、メディアECとアプリをうまく活用しているのが大きな特徴で、「雑誌で商品を知る楽しみを感じながら買う場」をコンセプトにECサイトを展開。
スタッフが実際に商品を使いながら活用方法を提案するコンテンツなど、商品を購入するつもりではないユーザーが訪れても楽しめるサイト設計になっています。
商品の使用感が消費者に伝わる工夫も多くされており、オンラインによる消費者の不安を解消をしながらも、楽しんで買い物できるサイト作りが成功のポイントでしょう。
北欧、暮らしの道具店の成り立ちや成功を収めるまでの過程については、下記のインタビュー記事をぜひご覧ください。
Minimal -Online Shop–【食品】
「Minimal -Online Shop-」は、チョコレート専門店「Minimal （ミニマル）-Bean to Bar Chocolate-」のECサイトです。
Minimal -Bean to Bar Chocolate-は、2014年に東京都渋谷区で創業したクラフトチョコメーカーで、日本でいち早くチョコレートの製造工程すべてを自社で管理するスタイルを導入したことで有名です。
また、小売業などを通さず直接消費者に販売するD2Cを日本で早々に開始したメーカーの一つでもあります。
チョコレートは東京にある直営店2店舗とECサイトで販売されており、実店舗・ECサイト・SNSが同じ世界観で統一されています。
SNSを頻繁に更新することによってフォロワーを増やし、認知拡大や集客にも成功している好例でしょう。
なお、食品D2Cで注目されているブランドの事例や食品D2Cの特徴やメリットについては下記の記事で紹介していますので、あわせてご覧ください。
カメラのキタムラ【電化製品】
家電製品を販売しているカメラのキタムラでは、独自の安全保証を充実させることで消費者に安心感を提供し、リピーターの獲得につなげています。
また、メルマガを配信しECサイト限定商品の紹介やクーポンの案内をすることで、消費者の購買意欲を促進し、リピート率向上を目指しています。
ECサイト上で定期的に開催されるフォトコンテストも好評で、顧客との接点を増やし多くのユーザーをファン化することにも成功しているでしょう。
写真で作るオリジナルグッズも展開するなど、購入後もカメラのキタムラを利用するさまざまな機会を提供しているのが大きな特徴です。
まとめ
今回は、ECサイトの売上アップの基本とコツを解説するとともに、ECサイトの成功事例13選をご紹介しました。
この記事を参考に、売上アップのポイントを押さえ、ECサイトを運営するのが成功の近道です。
また、大きな成功を収めているECサイトの特徴を知ることで、自社のECサイト運営のヒントが得られるでしょう。
▼こちらの記事も読まれています▼
