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D2Cとは?特徴やメリット・デメリットについてわかりやすく解説!

近年盛り上がりを見せている「D2C」というビジネスモデルは、メーカーが直接消費者に商品を販売する方法です。
スマホやSNSなどが日常生活に広く普及したことにより、市場規模も拡大傾向にあります。

D2Cは中間コストを抑えることができ、顧客情報を収集しやすいことから、アパレルメーカーなどを中心に日本でも広がりを見せています。

今回はD2Cとはどのようなものか、その特徴やメリット・デメリットを詳しく解説していきます。

ツクルくん
ツクルくん

D2Cってビジネス用語を最近よく聞くけど、B2Cとはどんな違いがあるの?

カラミちゃん
カラミちゃん

D2CとB2Cは混同されやすい言葉です。今回は、B2Cとの違いも含めて、D2Cとはどのようなものか詳しく説明していきます!

D2Cとは?特徴や意味をわかりやすく説明!

D2Cとはどのようなものなのでしょうか。
まずはその特徴や意味、そして間違いやすいB2Cとの違いを見ていきましょう。

D2Cは企業と顧客が直接やり取りすること

D2C(DtoC)とは、「Direct to Consumer」の略で、企業が自ら企画・製造した商品を、小売店などを通さず自社ECサイトで直接、顧客に販売する方法です。

2000年代後半に登場したビジネスモデルで、アパレルメーカーやコスメブランドの多くが採用しています。

D2Cでは、自社で販売チャネルを持つことから、どのような人がどれくらいの頻度で商品を購入しているのかなどの情報を把握でき、顧客のニーズに合った商品の販売が可能となります。

また、昨今幅広い世代に利用されているTwitterやInstagramなどのSNSなどを通して、顧客とダイレクトにコミュニケーションを取ることもできるため、顧客ロイヤルティ(顧客が商品に対して感じる「信頼」や「愛着」)を高めることもできるのです。

D2Cでは商品以外の価値を顧客に与える

これまで重視されてきたのは、商品そのものが持つ「機能」でした。
しかしD2Cにおいては、商品の機能だけでなく、商品独自の世界観や顧客のニーズに合ったライフスタイルを提供しているのが大きな特徴です。

例えば、スーツケースブランド「Away」では、自社をスーツケースの会社ではなく、「旅の会社」として売り出しており、商品だけでなく「旅をするライフスタイル」を提供しています。

また、D2Cブランドはものづくりにおいて、顧客が商品に興味を持って購入し、利用するという一連の体験を指す「顧客体験」を追求しています。

生産者の声を顧客に届けるコンテンツ配信や、顧客のニーズに合わせた魅力的な商品のラインナップ、満足度の高いアフターサービスなどの顧客体験が商品に付加価値をつけているのです。

間違えやすいB2Cとの違い

D2Cと似た言葉に、B2Cという言葉があります。B2C(BtoC)とは、「Business to Consumer」の略で、企業が商品を直接消費者に提供するビジネスモデルです。

B2Cは、企業と消費者の取引全般を指しますが、D2Cは企業の中でも商品を製造している「製造者」と消費者の直接取引を指します。

例えば、大手ECプラットフォームのAmazonは顧客とやり取りしているのでB2Cには該当しますが、製造者ではないため、D2Cには該当しません。

ただし、D2Cも「企業と消費者の取引」に当たるため、B2Cの一環といえるでしょう。
つまり、B2Cの中でも「製造者が消費者に直接提供する」形態がD2Cとなるのです。

D2Cはなぜ人気になったの?市場規模とあわせて解説

D2Cが最近注目を集めている理由として、日本におけるEC市場規模が拡大していることが挙げられます。

経済産業省が令和3年に発表した「令和2年度 産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)報告書」によると、物販系分野のBtoC-EC市場規模は、2013年の5兆9,931億円から2020年には12兆2,333億円となっており、7年間で約2倍に拡大したことがわかります。

出典:「令和2年度 産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)報告書」(経済産業省)

同報告書によると、物販系分野のBtoC-EC市場規模における大手ECプラットフォームが占める割合は増加傾向にあり、2020年には全体の約70%と推定されます。

そのため、製造を担うメーカーが自社ECサイトで直接顧客に販売するD2Cの成長はこれからだと考えられており、大手ECプラットフォームとD2Cの市場規模比率は現時点では流動的です。

現在メーカーは、大手ECプラットフォームと自社ECサイト、それぞれにメリット・デメリットがあるため、併用してバランスをとっていますが、今後はさらにメリハリのある販売戦略が求められます。
このような流れが今後進めば、D2Cの市場規模は拡大することが予想されるでしょう。

D2Cの5つのメリット

D2Cでは、メーカーである企業が顧客とダイレクトにやり取りするため、顧客情報の蓄積が可能となるほか、小売店を介さないため、コストを抑えることができるなどのメリットがあります。

では、D2Cの5つのメリットについて1つずつ紹介していきます。

1.顧客情報・データが自社に蓄積できる

D2Cでは広告代理店や小売店を通さず、自社のECサイトで直接顧客に商品を販売するため、顧客情報・データを蓄積することができます。

従来のビジネスモデルでは、それぞれの仲介業者が別個にデータを持っていたため、それを集約することが難しかったのですが、D2Cでは自社のECサイトにアクセスした人の滞在時間や離脱率などさまざまなデータが収集可能です。

これによって、顧客の購買意欲を刺激する効果的な施策が実施できるため、結果として売上アップにつながるでしょう。

2.コストを抑え低価格で提供できる

D2Cでは、中間業者などを介さず自社ECサイトを利用して商品を販売するため、コストを抑え低価格で顧客に商品を提供することができます。

例えば、販売代理店などに支払っていた中間マージンやECプラットフォームの販売手数料なども不要となります。
また、小売店も不要であるため、店舗のテナント料や人件費なども削減可能です。

コストが抑えられた分、販売価格を下げることができるため、D2Cでは高品質低価格の商品が実現するのです。

3.販売の自由度が高い

自社ECサイトで商品を販売するのであれば、独自のマーケティングやブランドイメージに合ったキャンペーンを行えるなど、自由度が非常に高いです。

例えば、販売ルートに広告代理店などが存在している場合や大手ECプラットフォームに出店している場合は多くの制約があり、価格設定の変更やキャンペーンが自由に行えないケースも多いでしょう。

D2Cは上記のように他社が介在していないため、顧客の声を受けて商品を改善する際のリードタイムも短く、コストも抑えられます。

また、SNSのインフルエンサーを起用したキャンペーンなど独自色を出すことにより、競合との差別化を図ることも可能です。

4.ストーリーを伝えて自社のファンを作りやすい

従来のビジネスモデルと異なり、商品の機能だけでなくその世界観まで提供するビジネスモデルであるD2C。

商品誕生までの軌跡などのストーリーを、オウンドメディアやSNSを通して顧客に伝える企業が増加傾向にあります。

これによって、顧客は商品をより身近なものと感じることができ、「いち買い手」から「ファン」へと変化していくのです。

5.商品開発に顧客の声を反映できる

例えば、Amazonなどの大手ECプラットフォームに出店する場合、顧客の情報はECプラットフォームが持っているため、自社で分析することはできません。

しかし、自社ECサイトで販売するD2Cの場合、どのような人がどのようなものを購入したのかなど詳細なデータを入手することが可能となります。
また、SNSなどを通して、顧客と直接コミュニケーションを取ることにより、顧客の声を収集することができます。

そのデータや顧客の声を的確に把握・分析することで顧客のニーズがわかり、より顧客が求める商品の開発や改善をすることができるでしょう。

D2Cのデメリットとは?

さまざまなメリットがあるD2Cですが、初期投資が必要などのデメリットもあります。

ここからは、D2Cの3つのデメリットを紹介していきます。

D2C環境の構築のコストが必須

D2Cにおいて実店舗は不要ですが、消費者が商品を買うための自社ECサイトを構築する必要があります。
ECサイトを設計・デザインするには、ある程度のコストがかかることを想定しておかなければなりません。

自社で制作する場合はそのリソースを確保する必要があり、外注する場合はその分のコストがかかります。

また、ECサイト構築後の維持・メンテナンス費用も見越しておく必要があるでしょう。

高度な集客・マーケティング力が必要

自社ECサイトを構築したとしても、消費者にECサイトや商品自体が認知されなければ購入まで至ることはありません。
そのため、自社での集客が必須です。

集客のためには、Web広告を出したり、サイトを上位表示させるためのSEO対策を行ったりする必要があるでしょう。

しかし、集客をしたとしても必ず商品が売れるわけではありません。
そこで消費者の関心を引く広告文の作成やコンテンツ配信、SNS運用をするには、高度な集客やマーケティング力が必要となります。

一定の売上になるまでに時間がかかる

自社ECサイトが完成してからも、消費者に商品のファンになってもらうにはある程度の時間がかかります。

まずは集客に力を入れ、商品を購入してもらい、商品の世界観などに共感してもらうことが大切です。

そのためには、商品の魅力を十分に伝えられるコンテンツ配信などをSNSやブログなどを活用し、継続して行う必要があるでしょう。

このように見込み客が顧客となるまでにはさまざまな工夫がいるため、一定の売上に達するまでには時間がかかると同時に、人材面と費用面のコストもかかります。

ネットショップとD2Cの違いはあるの?

ネットショップは、Amazonや楽天市場などの大手ECプラットフォームで販売したり、自社で製造した商品だけでなく、他社の商品を仕入れて販売したりする方法があります。

それに対して、D2Cは「自社で製造した商品を自社のネットショップで直接顧客に売る」ため、「誰が」「何を」「どこで」「どのように」売るかということが明確に定義されています。

どちらもネットショップを通して顧客に販売することには変わりないため、広い意味では同じ言葉ですが、厳密にいうと異なるのがわかるでしょう。

つまり、ネットショップの一形態がD2Cといえるのです。

D2Cを始めるならカラーミーショップがおすすめ!

製造者であるメーカーが顧客へ直接販売するD2Cは、さまざまなメリットがあることをお伝えしました。

そしてD2Cを実現させるためには、自社のECサイト(ネットショップ)が必要です。
ですが自社でネットショップを作ろうと思っても、「難しそう」「たくさん費用がかかりそう」という不安はぬぐえません。

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まとめ

今回は、最近注目を集めているビジネスモデル「D2C」について詳しく解説しました。

日本のEC市場規模は現在も拡大傾向にあるため、それに伴いD2Cの市場規模もさらに拡大することが予想されます。

顧客情報を収集することができ、高品質低価格の商品の販売が実現するなどさまざまなメリットがあるD2C。
まずは、この記事を参考にその特徴をしっかりと理解しましょう。

D2Cを行う場合は、国内最大級のネットショップ作成サービス・カラーミーショップをぜひ活用してくださいね。

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よくある質問

D2Cとは何ですか?

D2C(DtoC)とは、「Direct to Consumer」の略で、企業が自ら企画・製造した商品を、小売店などを通さず自社ECサイトで直接、顧客に販売する方法です。
2000年代後半に登場したビジネスモデルで、アパレルメーカーやコスメブランドの多くが採用しています。
さらに詳しいD2Cについての説明はこちらの章をご確認ください。

D2Cとネットショップの違いは何ですか?

ネットショップというと、Amazonや楽天市場などの大手ECプラットフォームで販売したり、自社で製造した商品だけでなく、他社の商品を仕入れて販売したりする方法もあります。
ですがD2Cは「自社サイト」で「自社が作った商品」を顧客へ直接販売することなので、ネットショップの1形態がD2Cといえます。こちらの章で違いについて解説しています。