「ECサイトを開設したのに誰も来てくれない」「人が来ないから売上が上がらない」など、ECサイトを始めたばかりの方は、こうした壁にあたると思います。
そこでこの記事ではアクセス数をアップして、売上を伸ばすためのECサイトの集客方法をお伝えします。
「ECサイトに人が集まらないけど、どうしたらいいかわからない」という方は、ぜひご一読ください。
ECサイトの集客ってやらなきゃいけないのかな？すごくお金がかかりそうな気がする。
ECサイトを作ったら集客は必須です。費用を抑えて行える方法もあるのでご紹介しますね！
目次
自社ECサイトへの集客が必要な理由とメリット
そもそも、なぜ集客が必要なのでしょうか？実際の店舗を想像するとわかりやすいかもしれません。
試しに靴屋を開店した場合を例に考えてみましょう。
「お店があること」を知ってもらう必要がある
知り合いのいない街で、靴屋を始めたとします。ですが、3カ月経っても誰もお店には来てくれません。これはなぜなのでしょうか？
理由は、街の人が「そもそも靴屋が新しくこの街にできたことを知らない」からです。
このことをオンラインでも考えてみましょう。ECサイトを開設したばかりという状態は、知り合いのいない街に開いたお店と同じです。
誰かがネットで靴屋を検索してもお店が出て来ない場合、 それは残念ながら店舗がないのと同じことになってしまいます。
つまり、開店直後はまず多くの人に「お店があること」「こんな商品を売っていること」を伝えること＝「集客」が非常に大事なのです。
訪問者の増加は売上アップに直結する
では、訪問者を増やすとなぜ売上がアップするのでしょうか。その理由は、下記の「ECサイトの方程式」を見ると理解できます。
ECサイトの売上は、一般的に下記の数値を掛け合わせて成り立っているといわれています。
- ECサイトの売上＝ECサイトの訪問者数（アクセス数）×購入率×客単価
方程式からわかるのは、構成要素であるサイトの訪問者数（アクセス数）も売上を左右しているということです。
いくら購入率や購入単価（客単価）が良くても、極端な話、サイトに毎月1人しか訪れなければ、売上は上がりません。
また、何よりもまずサイトにユーザーが訪れなければ購入率や客単価を上げることもできないため、訪問者数（アクセス数）を増やすことは売上アップの要なのです。
アクセス数が増えれば売上も比例して上昇しますので、アクセスを増やすための集客に力を入れましょう。
集客すると売上以外のメリットも増える
集客してお店に来てもらえれば、売上も上がります
。ですが、メリットはそれだけではありません。お客さまが増えることにより、以下のことがわかるようになります。
- ・売れる商品はなんなのか
- ・どの商品がよく見られているか
- ・どのくらいの割合で買ってもらえるのか
集客して購入者が増えれば、ECサイトの運営で改善できるポイントを次々と発見することができます。
つまり集客して購入者を増やすことは、ECサイトの運営では欠かせない基礎となる部分なのです。
ECサイトへユーザーが訪れる4つの主な流入経路
集客を始める前に、顧客がどのような経路でサイトを訪問訪れるのか、ECサイトへの流入経路のパターンを理解しておきましょう。
主な流入経路は4つあり、広告、自然検索、他サイト・SNSリンク、直接流入です。
広告からの流入
Web上の広告をクリックしてサイトを訪問する流入経路です。
代表的な広告として、ユーザーがGoogleなどの検索エンジンにキーワードを入力して検索した際、検索結果の画面にキーワードと連動してサイトのURLが表示される「リスティング広告」があります。
リスティング広告は、ユーザーが興味を持って能動的に検索したキーワードからの流入のため、購買意欲も高めです。
他にも、Webサイトやアプリに画像や動画を表示するディスプレイ広告や、ブログやサイトで商品を紹介する成功報酬型のアフィリエイト広告などがあります。
広告についてはのちほど詳しくお伝えします。
自然検索（オーガニック）流入
自然検索流入は、ユーザーがGoogleなどの検索エンジンでキーワードを入力し、その検索結果からサイトを訪問する経路をいいます。
たとえばユーザーが「コーヒー ノンカフェイン」などと検索し、検索結果で自社のリンクが表示され、そこをクリックしてユーザーが訪れたらそれがオーガニック流入です。
ユーザーがインターネットを利用して、必要な情報を検索するということは当たり前になってきていますので、自然検索流入も集客を見込める重要な経路の一つです。
なお自然検索の場合、ユーザーはより上位に表示されるサイトをクリックする傾向にあります。
自然検索からの流入を増やすには、上位表示のための施策であるSEO対策が必要です。
他サイト・SNSリンクからの流入
他サイトに設置したリンクや、TwitterやInstagramなどのSNSに貼られたリンクからの流入もあります。
他サイトとは、他社のWebサイトに貼ってもらった自社のリンク（被リンク）や、Googleに自社情報を登録すると検索結果やGoogleマップに自社URLが表示される「Googleマイビジネス」という機能を使ったリンクなどがあります。
SNSからの流入では、SNSで自社の情報が拡散されてそのリンクからサイトを訪れてくれる場合や、Instagramで商品を紹介できるInstagramショッピング機能を使って自社サイトに訪れてもらえる場合などがあります。
直接流入
サイトのURLを直接入力しての訪問や、お気に入り（ブックマーク）や履歴、メールマガジンに貼ったリンクなどからのサイト訪問を直接流入といいます。
直接流入するユーザーはリピーターが多く、また、ECサイトの運用歴が長いほどリピーターは増えるので、直接流入数は高くなる傾向にあります。
自社ECサイトへどれくらい集客すべき？人気ショップを例に解説
アクセス数を増やすといっても、どれくらいアップさせればいいのか指標が欲しいですよね。
カラーミーショップのデータによると、月商50万円のECサイトは平均で、1カ月15,000人ほどの人がアクセスしていますので、こちらを1つの目安としてください。
目標となるアクセス人数までまだまだという方は、これから紹介する方法で集客を始めてみましょう。
また「売上目標の設定方法」を解説した動画もあわせてご覧ください。
目的・予算別！おすすめの集客方法とメリット・デメリットを紹介！
自社ECサイトへの集客にはさまざまな方法がありますが、力を入れたい流入経路や予算によって最適な方法は変わってきます。
目的や予算別におすすめの集客方法とその特徴を解説していきます。
短期間での集客は「広告」「宣伝依頼」がおすすめ
広告の出稿やSNSを活用したインフルエンサーへの宣伝依頼をすると、自社情報の露出が確実に多くなるので、短期間で集客を図りたいときにおすすめです。
広告や宣伝依頼を活用することで多くの人の目に触れやすくなることから、興味を持ってアクセスする人が増えます。
ただし、広告の出稿や宣伝依頼にはコストがかかりますので、予算に合わせて適した方法を選択しましょう。
下記では広告の種類やメリット・デメリットを解説しているので、ぜひ見てみてください。
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahooなどでキーワードを入れて検索したときに、検索結果の画面に広告として自社のECサイトを表示させることです。
表示されるだけでは費用は発生せず、ユーザーがURLをクリックしたときに費用を支払います。
検索したユーザーへ確実にサイトを表示できるので、まだお店の存在を知らない新規顧客の獲得が期待できます。
広告の中でも低予算で始められ、購買意欲のある人へ訴求できるという点が特徴です。
ただ、クリックしてもらうための文章スキルや、運用するための知識なども必要になります。
- メリット
- ・低予算で始められる
- ・新規顧客を獲得しやすい
- デメリット
- ・運用するためスキルや知識が必要
- ・競合が多いキーワードでは費用が高額になることもある
Googleショッピング広告
Googleのリスティング広告の一種にGoogleショッピング広告があります。
Googleショッピング広告はGoogleでキーワードを検索した結果画面に、商品写真と価格を表示するものです。
写真と価格がすでに表示されているので、通常のリスティング広告よりも購入意欲が高い人にクリックしてもらえ、購入につながりやすいといえます。
また、クリック後は商品詳細ページに遷移するため、ユーザーにとっても購入しやすい広告です。
※Google ショッピング広告について詳しくはこちら
ディスプレイ広告
Webサイトやアプリ内に設けられている広告枠に、画像や動画などを表示する方法です。
クリックすると費用が発生するものと、表示するだけで費用がかかるものがあります。
画像や動画で同じユーザーに何度も表示できるので印象に残りやすく、新しく発売した商品を認知してもらいたいときなどに効果的です。
一方で、年齢や性別などで表示するターゲットを絞れますが、リスティング広告よりは購買意欲の低い潜在層向けの広告のため、すぐに購入へとは結び付かないでしょう。
- メリット
- ・動画や画像を使って訴求できる
- ・何度も表示して商品の認知度を高められる
- デメリット
- ・すぐに購入へと結びつきづらい
アフィリエイト広告
アフィリエイターと呼ばれる人たちが運営するWebサイト（ブログなど）に広告を掲載してもらい、商品の購入など、「何らかの成果」が出た際に費用が発生する成果報酬型の広告です。
アフィリエイト広告を出すには、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）と呼ばれる、広告主とアフィリエイターを仲介している企業に出稿します。
成果報酬型であるため費用対効果が高く、アフィリエイターが宣伝してくれるため、自分で集客する手間を省きたい方におすすめです。
ただし、ASPに費用を支払って出稿したとしても、アフィリエイターに自社の広告を選んでもらえない可能性や、商品にそぐわない方法で宣伝される場合もあります。
- メリット
- ・成果報酬型なので費用対効果が高い
- ・自分で宣伝しなくて済む
- デメリット
- ・出稿費用をかけてもアフィリエイターに宣伝してもらえない可能性もある
- ・意図しない宣伝の仕方になる場合もある
SNS広告
SNS広告とは、その名の通りInstagram、Twitter、FacebookといったSNSに広告を出すことです。
SNSを使っている方は経験があると思いますが、通常の投稿のように広告が表示されるため、他の広告よりも受け入れやすく、拡散されやすいという特徴があります。
また、SNSの広告は年齢・性別・地域など、広告を表示したい対象を細かく絞ることが可能です。
通常の投稿のように表示されるのは利点でもありますが、逆の言い方をすれば目に留まるような広告でないと、流されてしまいます。
また、他の広告と同様にSNSごとの特徴を把握してどの媒体にどう出せばよいかなどの知識を付ける必要があるでしょう。
- メリット
- ・他の広告よりもユーザーに受け入れてもらいやすい
- ・細かくターゲットを絞れる
- デメリット
- ・魅力的な広告にしないと目に留めてもらえない
- ・運用するための知識や経験が必要
Youtuberなどインフルエンサーへの宣伝依頼
人気Youtuberや、フォロワー数の多いインスタグラマーなどのインフルエンサーに商品を紹介してもらう方法です。ファンに訴求するため、商品に対して好感を持ってもらいやすいでしょう。
また、紹介した際の動画などが話題になれば、二次拡散されてインフルエンサーのフォロワー以外への訴求も期待できます。
いいことづくめのようですが人気のインフルエンサーはその分、費用が高額になるため、じっくりと検討する必要があります。
- メリット
- ・商品に好感を持ってもらいやすい
- ・二次拡散されてさらに多くの人への訴求が期待できる
- デメリット
- ・人気に比例する形で費用が高額になる
無料・低予算には「コンテンツSEO」「SNS運用」「口コミ」がおすすめ
無料または低コストで集客を図りたいなら、SEO対策やSNSの運用、口コミに力を入れるのがおすすめです。
SNSでの投稿やコンテンツSEO用の記事をさまざまな人に見てもらい、お店のPRとして効果を発揮するまでに時間はかかるものの、ほとんどコストをかけずに集客につなげられます。
また、広告は出稿を止めてしまえば露出が無くなりますが、SNSの投稿やSEO用の記事、ユーザーから集めた口コミは削除しない限りずっと残るのもなので、ゆくゆくは自身で手を動かさなくても自然と流入してもらえるコンテンツになる可能性があるでしょう。
SEO対策（コンテンツSEO）
SEO対策とはGoogleなどの検索結果に、自社のECサイトを上位に表示させるために調整することです。
成果が出やすいSEO対策に、ECサイト内で検索キーワードに関連する記事を掲載する「コンテンツSEO」があります。
コンテンツSEOは先ほど紹介した、オーガニック流入を稼ぐための施策です。
費用がかからず自分たちで手軽にでき、記事が評価されれば検索結果の上位に表示されます。
ただし、成果が出るのは早くて2～3カ月後ですし、検索の多いキーワードで上位に表示されるためには高度なスキルが必要です。
- メリット
- ・費用をかけずに集客できる
- ・うまくいけば、集客力が高い
- デメリット
- ・成果が出るまで数カ月かかる
- ・検索上位に表示されるには、それなりのスキルが必要
なお、ネットショップで超重要なSEO対策である「コンテンツSEO」とは何かについては、下記の記事で詳しく紹介しています。
SNSの運用
ショップのアカウントを作成しInstagramやTwitter、FacebookといったSNSでお店の情報を発信してフォロワーを増やし、集客につなげる方法です。
以下が、各SNSの特徴になります。
| SNS種類 | 特徴 |
| ・写真や動画、文字 ・20～30代の女性利用者が多い ・キーワードをタグ付けできる ・ハッシュタグで検索するユーザーが増加している ・ファッションやグルメなど画像訴求できるジャンルがおすすめ |
|
| ・140文字の文章、写真や動画 ・10代～30代男女が中心 ・拡散力の高い機能がある（リツイート） ・投稿にリンク設定可能 ・新商品やセールのお知らせなどの利用がおすすめ |
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| ・写真や動画、文字 ・20代～50代男女が中心 ・実名制（InstagramやTwitterは匿名） ・長文の文字も可能 ・Facebookイベント機能があるためイベント情報などの利用もおすすめ |
SNSはリアルタイムで多くの人に情報を伝えられ、拡散されやすいという特徴があります。
また、双方向でコミュニケーションが取れるので、ユーザーに親しみをもってもらいやすいでしょう。
ただ、SNS上でさまざまな情報があふれているため流されやすく、目に留まるような工夫を続けることが大切です。
- メリット
- ・拡散されて、多くの人に情報が伝わりやすい
- ・ユーザーとコミュニケーションを取ることで親近感を持ってもらえる
- デメリット
- ・情報が流れてしまいやすい
- ・運用にはそれなりのコストが必要
なお、ネットショップ開設後にまずやるべき集客方法であるSEO対策とSNS施策の2つについて、さらに詳しく知りたい方は下記の記事をご覧ください。
口コミ
商品の購入者にレビューを投稿してもらうことで、商品の価値を他のユーザーに伝え、購買意欲を高める方法です。
ある調査では、約8割の人が商品を購入する際に口コミが気になると回答するほど、口コミは集客する上で重要なポイントです。SNS上でとある購入者の口コミが一気に拡散されて、注文が殺到するということも起こりえます。
口コミは販売者側ではなく第三者の意見であるため、内容を信じてもらいやすく、購入を後押ししてくれます。
ただ、第三者が投稿するため内容をコントロールできないので、悪い評判が広まってしまうと逆効果になってしまう可能性もあります。
- メリット
- ・口コミの内容を信じてもらいやすいので、購入意欲を高めることもできる
- デメリット
- ・内容をコントロールできず、悪い評価を書かれる可能性もある
お客様の声（口コミ）を載せるメリットや、集め方、載せ方（書き方）、ネットショップへの効果については下記の記事にまとまっています。
リピーター獲得には「メルマガ」がおすすめ
ユーザーの流入経路に直接流入があると説明しましたが、メルマガ内に記載されているURLをクリックしてサイトへ訪れることも直接流入に含まれます。
リピーターは新規獲得よりもコストを抑えつつ売上に直結しやすいため、リピーター獲得に力を入れたいならメルマガの配信がおすすめです。
メルマガ
メールマガジンに登録してくれた方にメールで情報を配信する集客方法です。
情報を伝えられるのは登録者のみと限られていますが、自社のECサイトに興味を持ってくれている人に向けているため、購入につながりやすいといえます。
ただ、メールマガジンに登録するまでのハードルが高いので、まず登録者を集めるための施策を練らなければなりません。
またメールマガジンはSNSのように短文ではなく、情報を詰め込んだ長文であるため、きちんと運用できる体制を整える必要があります。
- メリット
- ・購入につながりやすい
- ・SNSより情報を詰め込める
- デメリット
- ・メールマガジンを登録してもらう必要がある
- ・きちんと体制を整えないと運用が難しい
どれがいいかわからない場合はInstagramを始めよう
ここまで、さまざまな集客の方法を紹介してきました。
自社に合っている集客方法が最適とはいえ、どれが合っているのか、どれから始めれば良いのか迷っている人もいるかもしれません。
もし集客方法に迷ったときは、Instagramから始めるのがおすすめです。
おすすめな理由は以下で詳しく説明していきます。
初売上を達成したショップの約半数がInstagramを運用
開店3カ月以内のカラーミーショップのショップさんにアンケートを実施したところ、初売上を達成した約半数のショップがInstagramを運用していることがわかりました。
上記のデータを見る限り、SNSの中でもInstagramはショップの初売上にも直結しやすいといえます。
Instagram集客のメリット
では、なぜInstagramは初売上につながりやすいのでしょうか。
ここでは集客のためにInstagramを活用するメリットについて紹介します。
無料で簡単に始められる
Instagramは個人アカウントだけでなく、ショップ運営に役立つ機能が使える「プロアカウント」であっても利用料金は発生しません。
広告の利用にはコストがかかりますが、投稿にはコストがかかりませんので、十分な予算がなくても始めやすいです。
また、文章の作成が苦手でも写真を撮影してアップすれば投稿できるので、初心者でも簡単に始められます。
視覚的に商品をアピールできる
Instagramの特徴は、写真や動画の投稿に特化していることです。
どのような商品なのか視覚的にアピールできるので、言葉だけでは表現しにくい細かい部分までユーザーに伝わりやすく、利用時のイメージを持ってもらいやすいのもメリットです。
小まめに運用すれば多くの人に拡散される
Instagramの運営会社によると、2022年の10月時点で、Instagramのユーザー数が20億人を突破したとされているため、世界で約4人に1人がInstagramを利用している状態です。
ユーザー数がたくさんいるということは、投稿が多くの人の目に留まりやすいということなので、他のSNSよりも集客しやすいといえます。
また、Instagramはフォロワー外にも拡散されやすい仕組みのため、毎日投稿を小まめに続けていけば、自社の投稿がさまざまなユーザーに共有され、お店のことを知ってもらえる可能性が高まります。
アクセス数にも大きな影響を与えるInstagramのフォロワーをガツンと増やす超大事な4つのポイントについては、下記の記事をご覧ください。
自然な形で商品ページへ誘導できる
Instagramの投稿は、商品の写真や動画が一覧として表示されることから、カタログのように気軽に商品を見てもらいやすいです。
広告だと抵抗感を抱くユーザーも多いですが、Instagramショッピング機能を使えば、通常の投稿写真に商品リンクを付けられるので、自然な流れでスムーズにユーザーを商品ページへ誘導できます。
Instagramで販売を始める方法についてや、メリット・やり方のコツを知りたい方は下記の記事もあわせてご覧ください。
自社ECサイトの集客を成功させるコツや注意点
せっかく集客を行うなら最適な方法で、きちんと効果も上げていきたいものです。
集客を成功させるために押さえておきたいコツや注意点を取り上げます。
すぐに結果が出なくてもコツコツ続ける
方法にもよりますが、集客対策を行ったとしても効果が出るまでには時間がかかります。
また、何か集客したからといって、必ずしも思うような結果が出るとは限りません。
ですが、集客をやめてしまうとかユーザーが訪れてくれる可能性がゼロになってしまうので、時間がかかったり結果がなかなか出なかったりしたとしても、コツコツやり続けましょう。
それでも効果がないようであれば別の手段を試すなど、トライ＆エラーを繰り返して集客をする心構えが大切です。
広告を出すときは商品単価に見合うか考える
広告は、短期間で集客するには効果的ですが、どれくらい費用をかけるのかはきちんと考える必要があります。
2,000円の商品を1つ売るための広告費に2,000円かかってしまうと、売れば売るほど赤字になってしまいます。どれくらい広告予算をかけるのかは、シミュレーションなどをしてじっくり考えて決めましょう。
なお、広告予算の決め方については、下記の記事も参考にしてみてください。
自社のECサイトと集客方法の相性を確認する
どのような商品を扱っているかによって、合う集客方法・合わない集客方法があります。そのため、「何となくよさそう」と集客方法を選択するのではなく、自社の競合サイトの集客方法を調べてみましょう。
競合他社がどのような集客を行っているかを観察すれば、その集客方法を選んでいる理由や相性の良し悪しが見えてきます。
まとめ
売上を上げるためには、集客をしてECサイトへのアクセス数をアップさせる必要があります。集客方法は、無料のものや有料の広告などさまざまです。
おすすめの方法は、ECサイトを開設したばかりの頃は適正な予算で広告を出し、並行で中長期的な集客に向けたSEO対策やSNS運用を行うことです。
ECサイトを開設した直後は何かと忙しいかと思いますが、長く運営するためにもぜひ集客にも取り組んでみてください。
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