ネットショップ開業で失敗する理由は？成功のコツや失敗しないための方法を紹介!

ネットショップを開業してもうまくいかず、閉店せざるを得なくなる店舗も少なくありません。
なぜ多くのネットショップが開業で失敗してしまうのでしょうか。
この記事では、ネットショップの開業で失敗する主な理由や対策、開業を成功に導くためのコツを紹介していきます。

ネットショップの開業に挑戦してみたいけど、失敗しないか不安だな。

個人でもネット販売に挑戦しやすくなっていますが、見切り発車で開業すると失敗しやすい事業です。失敗しないためのポイントや成功のコツを紹介していきます。

ネットショップの開業で失敗する理由
ネットショップの開業で失敗しないために重要なこととは？
ネットショップの開業を成功させるその他のコツ
まとめ：ネットショップの廃業率は1年で3割

ネットショップの開業で失敗する理由

ネットショップが軌道に乗るまでには、数ヵ月かかるといわれていますが、いつまで経っても売上が上がらずに失敗してしまうケースは、珍しくありません。
実は多くの事業者が同じ理由で失敗してしまっているのです。
ここでは、ネットショップの開業で失敗する主な理由をご紹介します。

何となく始めたのでコンセプトが曖昧

無料作成サービスを利用して、ネットショップ開業が個人でも簡単に行えるようになりました。
開業のハードルが低くなったことはメリットですがその分、競合他社となるショップが増えることにもなります。

競合他社が多いということは、より明確に他社と自社を差別化しなければならないということです。

誰をメインに売るのか、どんな商品を売るのか、いくらで売るのかなど差別化となるコンセプトが曖昧なまま何となくネットショップを開業してしまうと、競合他社に顧客が流れてしまい、なかなか売上が上がらず閉店することになってしまいます。

集客を行わない

ネットショップは実店舗のように「道を通りかかった人がお店のオープンに気付き、訪れてくれる」といったことはないので、開業したら自分で告知していかないとお店の存在を認知してもらえません。

もし、楽天のようなECモールに出店したのであれば、ECモール自体に集客力があるので、宣伝（集客）しなくても自社ショップへ訪れてもらえる可能性はあります。

ですがECモールに属さず独自ECサイト型で開業した場合は、知名度がある有名ブランドでもない限り偶然ユーザーがネットショップを訪れてくれることはないでしょう。

そのためネットショップを開業したら集客は必須です。
SNSを使って発信したり、広告を出稿したりして、必ず自社のネットショップを露出していきましょう。

集客をせずにユーザーが来るのを待っていても、何もしないと誰もお店の存在に気付けないので、一向に訪問客は増えません。

利益について事前シミュレーションを行わない

ネットショップの無料作成サービスを利用すれば初期費用と月額利用料は無料でネットショップを開業できますが、運営にはさまざまな費用がかかります。

例えば、商品の仕入れまたは製造のためのコスト、ネットショップに掲載する商品画像を撮影するための機材やレンタルスタジオのコスト、広告費や販促費、梱包や配送料などのコストが必要です。
また、無料作成サービスでのネットショップ運営は無料で行えますが、商品が売れた際には販売手数料がかかる仕組みなので、完全無料ではありません。

さらに販売する商品ジャンルによっては価格競争が激しいので、より安価で提供しようとしてしまうと利益率が下がったり場合によっては赤字になったりすることもあります。

想定売上や必要なランニングコストを元にした事前の利益をシミュレーション行わず、行き当たりばったりな経営を行うと、利益が出ずに事業を継続するのが難しくなります。

市場や競合について調べずに始める

取り扱いたい商品があったとしてもユーザーのニーズが無ければ、どんなに集客しても売れません。
そのため、販売する商品を決めたらまずは市場調査をして、そもそも需要があるか、どのようなターゲット層が商品を必要としていそうか、参入しやすいジャンルなのかなどを把握することが大切です。

また、先ほどもお伝えしたように、ネットショップは参入しやすくなった半面、競合他社も多くなっているのでただ商品を販売しても、数あるショップの中からユーザーに選んでもらうのは難しいでしょう。

競合他社の取り扱っている商品や価格設定、サイトのデザイン、商品の見せ方などを調査しないで開業してしまうと、他社との差別化ができていないありきたりなお店になりやすいです。

市場調査や競合分析を行わないと、他社に負けてしまい自社ショップの商品がまったく売れないということも起こり得ます。

商品を仕入れすぎて在庫を多く抱える

適切な在庫を把握できておらず在庫過多になっているのも、失敗しやすいネットショップの特徴です。
そもそも商品の仕入れ自体にコストがかかりますし、商品を保管するための倉庫や管理するための人件費などのコストも必要になります。

つまり在庫が過剰にあるとそれだけコストがかさみ、事業の資金繰り（キャッシュフロー）の悪化を招きやすくなるといえます。
特に流行ものの商品の場合、ブームが去った後にほとんど売れなくなるので、仕入れすぎてしまうと在庫にかかるコストが膨れ上がってしまい運営が回らなくなる可能性もあります。

顧客への対応が不十分

問い合わせ時の対応や返信スピードに不満があると、ユーザーがリピートしてくれる可能性はほとんどゼロに近くなるでしょう。
リピーターの獲得は新規顧客の獲得と比べてコストがかからないので、コストを抑えて売上を上げるためにネットショップでリピーターの存在は非常に大切です。

ですが、顧客対応が悪くリピーターが増えていかないと顧客獲得コストが減らないので利益が蓄積されていきません。

不十分な顧客対応もネットショップで失敗しやすい理由の1つです。

特に近年はSNSが発達し、個人による情報の発信や情報の拡散がされやすくなったため、ショップに関するネガティブな情報がすぐに広まってしまいます。

SNSや口コミにお店に関する悪い評判ばかり書かれてしまうと、「あの店で買うのは止めておこう」とユーザーに思われ、商品が全く売れなくなるかもしれません。

売上に影響が出るまでに時間がかかる要因ですが、長期的に見ると顧客対応が不十分だとネットショップで失敗する可能性が高いでしょう。

ネットショップの開業で失敗しないために重要なこととは？

では早速、ネットショップの開業で失敗しないためのポイントをご紹介します。
具体的な方法も書いてありますので、すでに開業している方はぜひ実践してみてください。

開業したら集客を行う

失敗する理由でも説明したように、ネットショップは実店舗のように「開店すれば誰かが気づいてくれる」ということは無いので、自社でネットショップの存在をアピールして集客する必要があります。
主な集客の方法としてSEO対策、SNSの運用、広告の出稿などがあります。

SEO対策

SEOとは検索エンジン最適化のことで、ユーザーがGoogleなどの検索エンジンで検索した時の結果画面に自社サイトのURLを上位表示させることをSEO対策といいます。

検索したユーザーはほとんどが一番上のURLを閲覧する傾向にあるため、検索キーワードをきっかけに自社を上位表示させ、サイトへの訪問を促すのです。

ユーザーの関心の高いキーワードから自然に商品ページや自社コンテンツに誘導できるため、購買意欲の高いユーザーの集客が可能といわれています。

ただし、成果が現れるまでには数ヵ月程度の時間がかかる点に注意が必要です。

ECサイト（ネットショップ）のSEO対策について、具体的な方法を知りたい方は「ECサイトに必要なSEO対策とは？」の記事をチェックしてみてください。

SNSの運用

InstagramやX（旧Twitter）などのSNSでショップのアカウントを作成し、ショップのキャンペーンや新商品情報を発信していくことも集客につながります。

お店の情報を知ったユーザーが、SNS経由でサイトに訪問してくれるでしょう。
SNSは無料で始められ、情報が拡散されやすいのでお店のことをより多くの人に届けられたり、スマートフォンから手軽に投稿できたりする点がメリットです。

こまめな投稿やユーザーとのコミュニケーションを行う必要はありますが、うまくいけば費用をかけずに多くのユーザーへショップの情報を伝えられるので、ネットショップを開業したらまずはSNS運用も始めてみましょう。

広告の出稿

Webサイトの広告枠に画像や動画などの広告を表示するディスプレイ広告、検索結果画面に自社サイトのURLを表示するリスティング広告など、広告を出稿して集客を図る方法もあります。

広告を出すメリットは、SEO対策やSNS運用に比べて短期間で集客できることです。
また、広告を表示するユーザーをかなり絞り込める広告もあるので、伝えたいターゲットに情報を届けやすいという特徴もあります。

費用がかかりますが、Instagram広告といったSNS広告は数百円からできるものもあるので、効果が出るまで時間がかかるSEO対策などと並行して行いたい集客方法です。

ネットショップの広告については「ネットショップの広告費用の目安は？」の記事で、広告費の決め方やWeb広告の種類について解説しています。

ユーザーに安心感を与える

ネットショップの買い物では、「本当に写真通りの商品なのか」「きちんと商品が届くのか」など、もともと不安がつきものです。
そのため、どんなに魅力的な商品を扱っていたとしても、信頼できなそうなショップだとユーザーは購入を諦めてしまうかもしれません。

ネットショップの開業で失敗しないためには、できるだけショップや商品に関する情報を掲載して、ユーザーに安心感を与えるようなサイト作りをしていくことも大切です。

目立つところに住所や電話番号を表示する

消費者を守るための法律である特定商取引法により、基本的にネットショップではサイト上に住所や電話番号といった事業者の情報を掲載することが義務付けられています。

このため多くのネットショップが連絡先を載せていますが、サイト最下部に小さい文字で特商法に基づく表記へのリンクがあるなど、わかりにくい位置にあると、ユーザーはなかなか認識できません。
人によっては運営会社情報が見つけられず、「怪しいサイトなんじゃないか」と思ってしまう可能性もあります。

もし運営会社の情報がTOPページのわかりやすい位置にあれば、それだけでユーザーは安心しますし、問い合わせもしやすくなります。
サイト上部など目立ちやすい場所に運営者情報を掲載しましょう。

特定商取引法について、さらに詳しく知りたい方は「特定商取引法に基づく表記とは？」の記事を読んでみてください。

スタッフ紹介のページを作る

ネットショップでは実店舗のように店員がいないので、「どのような人達が売っているのか」というのもユーザーの気になるところです。

そのためどんな人がネットショップを運営しているのか、スタッフの顔が見えることで、ユーザーは安心感や親近感を抱きやすくなります。

できればスタッフ紹介ページを作成し、顔写真付きでスタッフの生の声や想いを掲載するのがおすすめです。

顔写真が難しい場合はイラストにしたり、紹介ページを作成せずとも商品ページで「スタッフの一言コメント」を掲載したりなど、何らかの形でスタッフの存在が感じられるような工夫をしてみましょう。

またスタッフの顔写真ではなく生産者の顔を載せて、商品を作っている様子の写真を掲載することも「確かな商品である」とユーザーを安心させるのに役立ちます。

メディア掲載情報や実店舗の写真を載せる

「知名度がある」「多くの人に利用されて人気がある」などの情報は安心感につながります。
雑誌やテレビなどのメディアに取り上げられたことがあるなら、いつどのようなメディアに掲載されたのかといった掲載情報を載せましょう。
例えば雑誌掲載の情報を書いておけば「雑誌で取り上げられるほど人気で、信頼感のあるお店」という印象を与えられます。

他にも、実店舗があるなら店舗の写真を掲載し、創業から今に至る会社の歴史を読み物として掲載するとユーザーがお店のことを理解しやすくなります。
アピールにもなりますので、ショップに関する情報は積極的に掲載していきましょう。

訪問者を離脱させないようサイト内を工夫する

集客によってショップの存在を知ってもらい訪問者を増やすことも必要ですが、最終的な目的である購入が完了するまでユーザーを離脱させないようにする工夫も必要です。
具体的には、デザイン設計、Web接客ツール、充実した決済方法などで離脱を防止します。

見やすく買いやすいデザイン設計

せっかくの訪問者を離脱させないためには、見やすく買いやすいサイトデザインを意識しましょう。
情報が多すぎて見にくいサイトや商品の検索がしづらいサイトなど、ユーザーは使いにくさを感じるとすぐに離脱してしまいます。

見やすさや買いやすさを向上させるには、リンクやボタンをわかりやすい位置に配置する、余白や行間を十分に取る、シンプルな操作で商品を購入できるようにするなど、ユーザー目線でデザイン設計をするのがポイントです。

ECサイトのデザインについて詳しくは「売れるECサイトのデザインのコツとは？」の記事で紹介しています。

Web接客ツールの導入

Web接客ツールとは実店舗のように、訪問者に合った接客ができる機能のことです。
店員が存在しないネットショップですが、Web接客ツールを導入することでユーザーの購入を後押しすることができます。

例えば、誕生日前の訪問者にお誕生日クーポンのバナーを表示したり、キャンペーン情報を見ていない訪問客にキャンペーン終了までのカウントダウンを表示したりといったことが可能になります。
チャットサポートにより、ユーザーが質問できるようにするのもおすすめです。

訪問客の興味や悩みにマッチした接客をWeb上で行うことにより、訪問客の離脱を防ぎ、商品購入につなげます。

顧客情報の入力が不要な決済方法を用意する

商品をいざカゴに入れても購入者情報の入力が面倒で、離脱するユーザーも多く存在します。

そのため、住所やクレジットカード番号などの情報を入力せずに購入できる決済方法を導入すれば、ユーザーの決済の手間を省き、購入率アップにつながるでしょう。

具体的には、Amazon Payや楽天ペイ、LINE PayのようなID決済の導入がおすすめです。
IDに紐づいた情報を利用して決済できるため、必要な購入者情報を入力せずに購入できます。
購入時のストレスが減るため、ユーザーの離脱防止になるでしょう。

ECサイトで人気の決済方法については「ECサイトで顧客満足度の高い決済方法はどれ？」の記事で紹介していますので、決済方法を検討する際の参考にしてみてください。

ネットショップの開業を成功させるその他のコツ

ここまで、ネットショップの開業を失敗しないための特に重要なポイントについてご紹介しました。
それ以外でも、ネットショップの開業で成功するために押さえておきたいコツがありますので、ぜひチェックしてみてください。

Instagram販売を行う

Instagram販売とは、その名の通りInstagramを使って販売することです。
ショップ側でInstagramへ投稿する写真に商品のURLをタグ付けすれば、写真を見て商品をタップしたユーザーはスムーズにネットショップへ移動して、購入することができます。

通常の投稿として表示されるので、広告のように押しつけがましくなく、ユーザーはカタログ感覚で商品を見て気に入ったら購入できる仕組みです。

アパレルや雑貨など、見た目が重要視される商品は特に写真がメインのSNSであるInstagramによる販売がおすすめです。

Instagramでの販売を行いたい方は「Instagramで販売を始める方法は？」の記事をご覧ください。

リピーター対策を行う

先ほどお伝えしたように、毎月新規の顧客を獲得するよりも、リピーターを獲得するほうが少ないコストで売上を伸ばしやすいです。

そのためネットショップで一定の売上を上げて成功するには、リピーターの獲得が重要でしょう。
リピーター対策としては、会員制の導入、リピート購入特典の導入、顧客管理ツールの導入などがあります。

一度購入してくれたからといって、必ずしもリピーターになるわけではないので、しっかりとリピーターの数を増やす対策をすることが大切です。

リピーター対策については「リピート率とは？」の記事で、リピート率についてやリピーターを増やす方法について紹介しています。

口コミ（お客様の声）を増やす

ネットショップ側の情報を充実させることも大事ですが、商品の口コミやレビューを掲載することでもユーザーに安心感を与えられます。

ショップ側から商品のおすすめポイントをいくつも書くと、ユーザーはむしろ疑いを抱いてしまいますが、第三者の意見である口コミやレビューであれば「本当にいい商品なんだ」と好意的に捉えてくれます。
商品ページなどの口コミの充実は、買い手の疑問や不満の解消、押しつけ感のない購入の後押しにもつながるでしょう。

ユーザーにとって商品レビューを書くのは手間であるため、何の対策もないと口コミはなかなか集まりません。
レビュー投稿のお願いのフォローメールを送ったり、口コミの投稿でクーポンやノベルティをプレゼントしたりなど、お客様の声を集めるための対策が必要です。

口コミについては「お客様の声を載せるメリットとは？」の記事で集め方も紹介していますので、参考にしてください。

適正な販売価格を設定する

ネットショップで失敗する理由の1つに、開業前に利益シミュレーションができていないことを取り上げました。
シミュレーションをする際は大まかに行うのではなく、しっかり利益を出せるような販売価格を設定することも重要です。

具体的な決め方としては、原価から考える方法、または利益率から考える方法などがあります。

商品の販売価格の決め方については「商品の販売価格の決め方はどうやるの？」の記事で具体的な方法を紹介しています。

競合分析を行う

競合分析とは、競合他社の価格設定や商品ラインナップ、サイトのデザインや販売方法などについてライバルとなり得る会社を分析することです。
競合分析することで市場のトレンドを把握できるほか、販売価格の設定の参考になったり、何より他社とどう差別化すれば良いのかが明確になります。

競合分析の際は、3C分析や4P分析などがよく使われるフレームワークです。

競合分析について詳しくは「競合分析とは？」の記事をご覧ください。

カゴ落ち対策を行う

カゴ落ちとは、ユーザーがカートに商品を追加したものの、購入せずにサイトから離脱してしまうことです。
ある調査によると、ネットショップの訪問者のうち7割近くがカゴ落ちしてしまっているという結果も出ています。
購入までの手続きの多さや、送料など追加費用が意外とかかってしまったことなどがカゴ落ちの主な原因とされています。
カゴ落ち防止の対策としては、アカウントを入力せずに購入できるなどフローの簡略化や合計金額の事前表示といった方法があります。
顧客の悩みに合わせたカゴ落ち対策を行い、カゴ落ちを最小限に食い止めることで売上につながるでしょう。

カゴ落ちについて詳しくは「カゴ落ちとは？」の記事でカゴ落ちのその他の原因や対策を紹介しています。