ネットショップを開設したのに、なかなか売上が上がらない人もいるでしょう。
軌道に乗らないのは何が原因なのか、ネットショップが初めての場合は気付けないかもしれません。
そこで今回は、失敗につながりやすい原因やこれから軌道に乗せるために押さえておきたい手順を紹介します。
ネットショップがなかなか軌道に乗らないんだけど、何が悪いんだろう…。
集客はしていますか？実店舗と違い偶然見つけてもらうのは難しいため、集客は必須です。他にもうまくいかない理由があるかもしれませんので、原因や対策を見ていきましょう。
目次
ネットショップが軌道に乗るまでどれくらいかかる？
ネットショップを開設してすぐに売れなくても、そこまで不安になる必要はありません。
一般的にネットショップが軌道に乗るまでには数ヵ月はかかるといわれており、状況次第ではさらに時間がかかるからです。
売上が安定するまでに時間がかかるのは、立ち上げ直後はお店の存在をまだほとんどの人が知らないためです。
実店舗で知名度がある場合は別ですが、ネットショップから事業を始めた場合、集客をしてより多くの人にお店の存在を認知してもらわなければなりません。
集客のために広告を出したり、SNS運用を行ったりしたとしても、売上に結び付くまでは時間がかかります。
また、開店直後はリピート客もいないため、売上が立ちづらい状況といえます。
ネットショップが軌道に乗らない場合に考えられる4つの理由
ネットショップが軌道に乗るまでの目安をお伝えしましたが、数ヵ月たっても売り上げがなかなか上がらない場合、何かしらの理由が考えられます。
ネットショップがうまく軌道に乗らないとしたら、主に考えられるのは次の4つの理由です。
ショップに訪れてもらえない
ネットショップの場合、実店舗のように開設したら自然に人が集まってくるわけではありません。
お店の存在や場所（URL）をユーザーが見つけ出すのはほとんど不可能なため、お店に訪れてもらうには、自分達でショップの情報を発信していくことが大切です。
集客をしてユーザーに訪れてもらわなければ、購入にも結び付かず売上も上げられません。
ネットショップが軌道に乗っていない場合、まずはショップの訪問者数が少なくないか確認してみましょう。
ECサイトの売上＝「ECサイトの訪問者数（アクセス数）×購入率×客単価」といわれるほど、売上を上げるためには訪問者数が大切な要素です。
ショップがわかりづらい
もし訪問者数は多いのにも関わらず、なかなか売上が上がらないとしたら、訪れた人が何らかの理由で買い物せずに帰ってしまっている可能性があります。
例えばコンセプトが曖昧なせいで何を売っているショップなのかパッと見でわからないと、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。
また、初めて訪れたショップに対してユーザーは少なからず不安を抱いています。
そのため、住所などの運営者情報が書いて無かったり、商品に対する口コミが無かったりして、どんな人が運営しているどんな商品のショップなのかがわかりづらいと、買い物をためらってしまうでしょう。
商品が購入しにくい
いくら魅力的な商品を扱っていても、ユーザビリティに配慮したサイト設計をしていない購入しづらいサイトだと、売上も上がりません。
ユーザビリティとは使いやすさのことで、以下に該当する場合はユーザビリティが高いといえず、使い勝手の悪さからユーザーが離れてしまっている可能性があります。
- ・商品カテゴリーが分類されていない
- ・商品詳細が見づらい
- ・購入手続きが複雑 など
購入までの過程でつまづいてしまうとすぐにユーザーは買い物を止めてしまうため、多くの人がどこで離脱しているのかを調べると、実は購入しにくいサイトになっている可能性があります。
差別化できていない
経済産業省が発表した「令和5年度 電子商取引に関する市場調査報告書」によると、日本国内のBtoC EC市場は2020年が20兆6,950億円、2022年には22兆7,449億円、2023年には24兆8,435億円と毎年拡大しており、ネットショップの数も増加傾向にあります。
ネットショップの数が増えると商品やサービスが類似しやすいため、数あるネットショップの中から選ばれるショップになるには、付加価値が必要です。
例えば他のショップよりも価格が安い、自社のショップだけのオリジナル商品がある、ネットショップの梱包がオシャレで配送が早い、などがあります。
また、情報の伝え方も差別化できるポイントです。
写真ではなく動画で伝えたり、ライブ配信で商品を紹介したりなど、よりユーザーの購入意欲が刺激される商品紹介をすることも重要です。
ただショップを開設するのではなくショップの強みを伝えて差別化していかないと、ユーザーが競合に流れてしまい、なかなか売上につながりません。
ネットショップを軌道に乗せるまでのステップ
では具体的にネットショップを軌道に乗せるにはどうすべきか、4つのステップを紹介します。
もし軌道に乗っていない理由が明確な場合は、該当箇所のみ改善に取り組んでも構いません。
理由がわからない場合は、次のステップに沿って改善してみましょう。
1.ユーザー目線でサイトのデザイン・コンテンツなどを改善する
ネットショップに人を集めたとしても、サイトがわかりにくかったり使いづらかったりすると、すぐにユーザーは離脱してしまうとお伝えしました。
そのため集客する前にまずは、サイトのデザインやコンテンツの整理から始めましょう。
ファーストビューで何のショップか伝える
Webサイトを訪れた時に、ユーザーが初めて目にするサイトのトップがファーストビューです。
一説によると、ユーザーはサイトを訪れてそのまま見るかどうかを3秒で判断しているといいます。
ユーザーが訪問した際、感覚的に自分が見たいサイトかどうか判断できるよう、デザインを中心にどのようなショップなのかすぐにわかるよう改善しましょう。
具体的には、ファーストビューでブランドや扱っている商品、キャッチコピーなど自社の特徴を明確に示すようにします。
なお、詰め込み過ぎてページが重たくなるとサイトが開くまでに時間がかかって閉じられてしまうので、表示速度も考慮しましょう。
色使い・余白・導線を見直す
全体的に見づらかったり、導線が整っておらず購入しづらかったりするショップは避けられてしまう傾向にあります。
改善のためには色使い、余白、導線を意識してみましょう。
色使いについてはまず、背景色と文字色の組み合わせに気を付けて、文字が読みづらくならないようにしましょう。
サイト内で赤や青などのビビッドカラーを多用すると目がチカチカして見づらくなるので、ベーシックな色をベースにして目立つ色はアクセントとして1～2色だけ使います。
画像や文字を配置する場合は、余白にも気を配りましょう。
余白が十分にないと情報が詰まった印象になり、ユーザーが読むのを諦めてしまいます。
導線については自分で購入までの手順を1つずつ踏み、つまずいてしまう箇所は無いか確認していきます。
意外と「商品ページの購入ボタンがわかりづらいから目立たせる」といったシンプルな改善で売上アップにつながる可能性もあります。
ECサイトのデザインについて詳しくは「売れるECサイトのデザインのコツとは？」の記事をご参考ください。
ショップの情報を積極的に載せる
繰り返しになりますが、初めてそのショップで買い物をするユーザーは、「ちゃんとした商品を届けてくれるのか」などのさまざまな不安を抱いています。
そのため、運営者情報はもちろんのこと、ショップの歴史や創業するまでのストーリー、運営しているスタッフの自己紹介など、積極的にショップの情報を掲載することで、ユーザーに安心感を与えられるでしょう。
ユーザーが買いやすくするために、できるだけショップの情報を掲載して信頼性を高めることは重要です。
商品を検索しやすくする
雑然と商品が並んでいているショップは見づらい上に商品が探しにくいので、ユーザビリティが低いといえます。
使いやすくするためには目当ての商品が検索できるように、商品検索の設計を改善することも大切です。
検索しやすくする方法としてはまず、商品をカテゴリー分けしましょう。
さらに価格順や人気順などの並び替え機能を追加したり、条件で絞って検索できる機能や入力アシスト機能を追加するなどの方法があります。
人気店舗のサイトを見てみると検索しやすいような工夫がさまざまありますので、改善する際には他社研究するのがおすすめです。
商品情報・写真を充実させる
実店舗と違い、ユーザーはネットショップで得られる情報のみで購入を判断しなければなりません。
もし必要な商品情報が少ないと、購入を諦めてしまう人もいるでしょう。
そのため商品の素材やサイズ感、重さなど、ユーザーが知りたいと思われる情報はできるだけ盛り込んで商品情報を充実させましょう。
商品画像も、複数の角度から撮影した写真や実際に使用している写真など、バリエーションを持たせることでユーザーが商品をイメージしやすくなります。
どのような情報や写真があれば商品を理解できるのか、ユーザーの気持ちになりながら商品ページに載せる情報を考えてください。
デザインは第三者に意見をもらうのがおすすめ
ネットショップ運営者側からは良いデザインに思えても、ユーザー側からすると使いにくいデザインになってしまっていることも多いです。
自分でサイトを作ったから勝手を知っていて、スムーズに操作ができている可能性もあります。
そのため、家族や友人などでまだ自分のショップに訪れたことのない第三者にお願いして、買い物をしてもらいましょう。
自分では気づけなかった些細なことが、購入の際のネックになってしまっているかもしれません。
消費者側の視点は見落としがちな部分でもあるため、第三者からネットショップのデザインについて意見を出してもらうのがおすすめです。
2.集客をしてショップへの訪問者を増やす
デザインの改善や情報の追加などを行い、ユーザーにとって使いやすくてわかりやすいショップに整ったら次は集客を行って訪問客アップを目指します。
方法としてはSNS運用、SEO対策、広告の出稿などがあります。
SNS運用
予算をかけずに手軽に行えるのがSNS運用です。
XやInstagramなどのSNSでショップの公式アカウントを作成して、情報を発信していきましょう。
無料で始められる上にSNSは情報が拡散されやすいため、より多くの人にショップや商品情報を発信できます。
また、コメントなどでユーザーと直接コミュニケーションが取ることでショップに好感をもってもらえるでしょう。
発信する内容は新商品の情報やショップのキャンペーン情報などが中心になりますが、アパレルショップであればコーディネート例や、食品の販売をしていたらレシピなどのコンテンツもおすすめです。
SEO対策
Googleのような検索エンジンを利用するユーザーは、検索結果の上位に表示されたWebサイトを訪問する傾向にあります。
そのため上位表示させるためのSEO対策を行うことは、集客になります。
SEO対策といってもいくつかの方法があり、ネットショップ内のデザインや構造を改善するなどECサイト全体に対する対策や、コンテンツを作成して記事からの流入を狙うコンテンツSEO対策などがあります。
コストをかけずに基本的に無料で対策できますが、成果が出るまでには数ヵ月程度と時間がかかる集客方法です。
ネットショップ（ECサイト）のSEO対策について詳しくは、「ECサイトに必要なSEO対策とは？」の記事をご覧ください。
広告の出稿
先ほど紹介したSEO対策は時間がかかるので、もし短期的に集客したいのであればコストをかけて広告出稿を行うのがおすすめです。
広告と聞くと費用が高そうなイメージですが、数百円から出稿できる広告もあります。
また、年齢や性別、ユーザーの興味・関心などでユーザーを絞り込める広告も多く、ターゲット層に訴求しやすいでしょう。
ネットショップの広告や予算については「ネットショップの広告費用の目安は？」の記事を参考にしてみてください。
3.購入を促すような工夫・仕組み作り
集客をしてネットショップへ人が訪れるようになったら、ユーザーが使いやすいサイトにするだけでなく実際の購入へと促す工夫や仕組み作りも行うことで、売上アップに結び付きます。
さまざまな手法がありますので、具体的なものをいくつか紹介します。
決済方法を充実させる
銀行振込やクレジットカード払いのみなど、決済方法が限られていると、カゴ落ちしやすくなります。自分が利用したい決済方法が選択肢にないと、不便に感じて購入を諦めてしまうからです。
そのため、決済方法を充実させて決済の不便さを解消させることも商品の購入率アップにつながるといえます。
クレジットカードが無い人でも購入できるコンビニ決済や代引きのほかに、個人情報の入力の手間が省けるAmazon Payや楽天ペイのような決済方法の導入も、ユーザーのサイト離脱を防ぐのに役立つでしょう。
ECサイトの決済方法については「ECサイトで顧客満足度の高い決済方法はどれ？」の記事で詳しく紹介しています。
口コミを掲載する
どんなに良い商品でも、ショップ側が「この商品はおすすめです」といい過ぎると押し付け感が出てしまい、逆効果になってしまいます。
ですが、購入者によるおすすめ評価は、第三者による客観的な意見なため説得力があります。
「初めてのショップで買う商品だけど大丈夫か」と不安を抱いているユーザーも、口コミがあることで安心して購入できるようになるでしょう。
ほとんどのユーザーは、疑問・不安の解消や商品選択の目安に口コミを参照するといわれているため、自然な形で購入を後押しするには口コミが有効です。
口コミの集め方は「お客様の声を載せるメリットとは？」の記事で紹介していますので、ぜひ合わせて読んでみてください。
質問できる環境を作る
ネットショップは、実店舗とは違って店員に疑問を直接相談できないため、疑問が解消できないという理由で買い物を諦めてしまう人もいます。
気軽に質問できる環境を整えれば、離脱者をある程度は減らすことができるでしょう。
具体的には、FAQページを作成してよくある質問をまとめておく、チャットボットを導入してユーザーの悩みにすぐに回答できるようにするなどの方法があります。
初回購入をお得にする
初めての購入では、「思ったような商品でなかったら」など不安を抱えているユーザーも多いため、購入を促すには初回購入のハードルを低くすることもポイントです。
「初回のみ送料無料」「初回のみ限定価格○○円」のように、初回購入をお得にすれば、ユーザーは商品を購入しやすくなるでしょう。
商品自体の魅力を感じてもらえればリピートにつながるので、定期購入の商品を販売する際は特に有効といえます。
返品を無料にする
服や靴などの身に付けるものは、購入後に「サイズが合わない」「着用してみるとイメージと違った」といったことが、特に起こりやすいです。
試着できないネットショップだからこそ、ユーザーはアパレル系商品の購入をためらいがちです。
そこで、ユーザーが安心して購入できるよう返品を無料にするのもおすすめです。
試着できないというネックを解消することで、ユーザーは気軽に購入できるようになるでしょう。
4.リピート購入対策を行う
新規訪問者が購入しやすい環境を整えて顧客が増えてきたら、リピート購入の対策を行いましょう。
リピーターは新規ユーザーよりも少ないコストで獲得できるため、費用を抑えて売上を安定させるために欠かせない存在です。
では、リピート購入を増やす主な方法を見ていきましょう。
会員制を導入する
1つ目は会員制度を作って、また購入してもらえるように工夫することです。
会員であるユーザーに購入価格に応じてポイントを付与したり、会員ランクを設けてランクごとに特典を設けたり、会員限定のシークレットイベントを開催するなどの方法があります。
お得に購入できたり特典を得られたりするため、ユーザーの購入意欲が刺激され、リピート購入につながりやすいです。
サポートやフォローを強化する
ユーザーの購入体験を充実させることも、リピートしてもらう1つの方法です。
購入後に「先日はご購入いただきありがとうございました」とフォローメールを送ったり、問い合わせがあった際に迅速で丁寧な対応を心がけたりなど、ユーザーに良い印象を与えることでショップに好感を持ってもらえるでしょう。
対応の良いショップはユーザーの記憶にも残るので、リピート顧客になりやすいといえます。
SNSやDMなどでユーザーに情報発信する
リピート購入してもらうには、ユーザーとの接点を持ち情報発信することも重要です。
ユーザーは一度購入しても、よほど何かで印象に残らない限り、購入したお店のことを忘れてしまいます。
ですが、SNSをフォローしてもらう、DMを送るなどでお店の最新情報やお得な情報を定期的に配信すれば、ユーザーの目に留まり購入につながります。
ただし、あまりに頻度が高いとユーザーの印象が悪くなる恐れがあります。適切なタイミングで配信するようにしましょう。
リピーターを増やしてリピート率を上げるその他の方法については「リピート率とは？」の記事が参考になりますので、ぜひご覧ください。
ネットショップで失敗しないためのポイント
「ネットショップを開設したもののうまくいかない」という状況にならないためには、何に注意すればよいのでしょうか。
失敗を回避するために意識したい3つのポイントをご紹介します。
コンセプトは明確にする
コンセプトとは、ショップの強みや特徴のことです。
年々ECサイトの数は増えているといわれているため、自社のコンセプトを明確にして他のショップと差別化することが重要になっています。
コンセプトと聞くと、「○○にこだわったショップ」など何かしらの独自性を持たせなければいけない、と難しく考えがちです。
ですが、差別化できる要素は「中間コストをカットして低価格で提供できる」「商品を動画で紹介している」など実はさまざまあります。
商品という軸だけでなく、価格やサービス、商品ページの作り方など他社にはない自社だけの特徴を考えると、コンセプトにつながるでしょう。
また、コンセプトに合わせて、どのような人に商品やサービスを提供したいか、具体的な人物像であるペルソナも設定しておくとよいです。
誰にどのような情報を発信するべきか明確になり、集客対策なども行いやすくなります。
市場調査や他社研究を行う
「自分が売りたい商品だから」というだけで商品を選んでしまうと、なかなか売れずに失敗しやすくなります。
ネットショップでは、「売りたい」ではなく「売れそう」であることが大切だからです。
商品を決める際はまず、ユーザーがどのような商品を求めているのかの市場調査を行います。
また、競合がどのような類似商品を販売しているのかといった視点も必要です。
市場調査で需要を確認し、競合分析で他社の状況を把握しながら、自社で何をどれくらいの価格で売るのかを決めていきましょう。
特に他社研究は、他社との差別化のためのコンセプトや、サイト設計を考えるうえでも役立つのでおすすめです。
事前に利益をシミュレーションする
商品が順調に売れるようになっても、売れるたびに赤字が増えてしまうような状況は軌道に乗っているとはいえません。
赤字が続くとネットショップの運営を維持できなくなってしまいますので、ネットショップで失敗しないためには、売上だけでなく利益にも注目しましょう。
ネットショップの運営では、商品の仕入れや梱包にコストがかかるほか、サービス使用料や商品撮影、広告などのコストも発生します。
しっかり利益を出せるようにするには、事前にシミュレーションを行い利益がどのくらいになりそうかを把握しておくことが重要です。
事前にシミュレーションをすることで、どのくらいの価格で販売するべきかや、赤字になってしまった場合はどのコストを抑えるべきか、などがわかります。
まとめ：ネットショップは１年で約1/3が廃業してしまう
ネットショップは、開業から1年で3分の1が廃業するともいわれています。
なかなか売上が上がらず、廃業してしまうショップがあるのも現実です。
ネットショップを軌道に乗せるためには、まずはユーザー目線でサイトを整えることと、集客を行い訪問者を増やすことがまずは基本です。
そのうえで、商品購入を促す工夫や他社との差別化を行っていきましょう。
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