2020年、さまざまな業界で急速にECが普及しました。今まで店舗でしか販売していなかったお店も、在庫を抱えないためにネットショップを始めています。一方で、「せっかく開業したのに、売上が上がらない」と悩む方も多いでしょう。そこでこの記事では初心者の方向けに、ネットショップが売れない理由と売上を改善するポイントを解説します。
ネットショップを作ったら注文が殺到すると思ったのに、全然売れないよ。どうしよう…！
売れないのには、何か理由があるはずです。まずは「売れない」ネットショップに起こっている運営上の問題点を確認してみましょう。
目次
売れないネットショップの問題点を確認しよう
一口に「売れない」といっても、ネットショップがどのような問題を抱えているのかによって、対策が異なります。ネットショップが売れないと感じているとしたら、次のうちどの問題が起こっているのか確認してみてください。
- 売れない理由①ネットショップに人が来ない
- 売れない理由②人が来てもサイトから離脱してしまう
- 売れない理由③商品は見られるけれど購入されない
あなたのネットショップが売れないと思う理由は①～③のどれでしたか？問題点がわかったら、問題が起きてしまっている理由を見てみましょう。
ネットショップが売れない理由①人が来ない
1つ目の理由「ネットショップに人が来ない」というのは、開業したばかりのネットショップに起こりがちな問題です。また、訪問者は初めてのユーザーだけではなくリピーターという場合もあります。では、ネットショップへ人が来ない原因を見ていきます。
集客・宣伝ができていない
「ネットショップを開いたら、きっと自然とお客さまが増えていくだろう」と思いがちですが、実は開業後の集客は必須です。
なぜなら集客（宣伝）をしないと、世の中の人は「新しくネットショップができた」という事実を知ることができないからです。 また、下記はネットショップの売上の公式です。
- 訪問者数×購入率×購入単価＝売上
上記の式を見るとわかるように、売上をアップするためにはまず訪問者数（アクセス人数）を増やすことが大切です。お店の存在を誰も知らなければ、誰も訪れることはできません。
下記では、主な集客・宣伝の方法を紹介しています。ぜひお店の存在を多くの人にアピールして、訪問者数を増やしましょう。
集客対策1：SEO対策
SEOとは、「Search Engine Optimization（サーチ・エンジン・オプティマゼーション）のことで、Googleなどの検索結果で自社のECサイトを上位に表示させるための対策です。検索画面で上位に表示されれば、自然な流れで自身のネットショップへ誘導できます。
商品ページでSEO対策をすることは難易度が高いため、サイト内に独自のコラムなどの記事を作成して掲載する「コンテンツSEO」がおすすめです。
対策をしてから成果が出るまでに2～3カ月程度と時間はかかりますが、無料で始められて中長期的に継続して訪問者の流入が見込めるため、まずは始めてみましょう。
集客対策2：広告を出す
SEO対策による集客は長期戦であるため、並行して短期間での集客が見込める広告を出すのが望ましいです。広告にも以下のようにいくつか種類がありますが、短期間で集客が見込めるネットショップ向けの広告を以下にまとめました。
| 仕様 | リスティング広告 | Googleショッピング広告 | リターゲティング広告 |
| 訴求方法 | テキスト広告 | 商品写真 金額等の情報 |
商品写真 金額等の情報 |
| 表示タイミング | 検索結果 | 検索結果 | 大手媒体をみたとき |
| リンク先 | LPやショップトップ、 カテゴリートップ、 商品詳細など |
商品詳細 | 商品詳細 |
| ターゲット | 検索したユーザー (新規向け） |
検索したユーザー (新規向け） |
一度来訪したことが あるユーザー |
| 月額予算(税抜) | 30,000円〜 | 自由 (データ連携費は5,000円) |
100,000円〜 |
※月額予算はカラーミーショップの場合
広告を出す際の注意点が、無理のない予算で行うことです。無計画に広告を出してしまうと、費用がかかりすぎて経営状態を圧迫してしまいます。
広告費用の目安の出し方は下記の記事で詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
集客対策3：SNSの運用
InstagramやTwitter、FacebookといったSNSで発信してフォロワーを増やし、お店を宣伝する方法です。集客方法の中でも、無料で手軽にできる方法といえます。
SNSによる集客の一番のメリットは拡散されやすいことで、話題になれば、無名だったショップでも一気に注文が殺到するという可能性もあります。
ただ、基本的には小まめに情報を発信して徐々にフォロワーを増やしていくことになるので、SEO対策と同様、集客までにはある程度の時間がかかります。
下記の記事では実際にカラーミーショップのオーナーさまがInstagramを活用して売上を伸ばした事例を紹介しています。ぜひご一読ください。
コンセプトの設定が曖昧
集客のため広告を出したりSNSを運用したりしているのに今一つ訪問者が増えない場合、ネットショップのコンセプトをきちんと設定できていない可能性があります。
コンセプトを明確にできていないと、広告を出したとしても何のお店かよくわからなかったり、どこにでもありそうなお店という印象を持たれ、訪問者は増えません。
冒頭でお伝えしたように、ネットショップに参入する人が増えたことにより、数年前に比べて競争も激化している状況です。そのため、単にネットショップを開くだけではなく戦略が必要になります。
対策：コンセプトとターゲットを細かく決める
まずは、自身のネットショップの特徴・強みを考え、コンセプトを明確にします。
コンセプトというと難しそうですが、「同じような商品を他のお店よりも低価格で提供できる」という価格に重きを置くのもコンセプトの1つです。
あわせて、自身のネットショップはどんな人に買ってもらいたいのか、ターゲットも設定しましょう。
「20～30代の女性」と一口にいっても、職業や家族構成、子供の有無、住んでいる地域などによって、興味のあることや買い物の単価は変わってきます。
大まかではなく「30代の独身女性、東京在住、仕事では部下をまとめるポジション。 ジム通いなど、美容や健康に大きく関心を持っている」というように、細かく決めましょう。
コンセプトやターゲットが明確になれば、SNSにどういった写真を載せればいいのか、広告のキャッチコピーはどのような文言なら興味を持たれるか、など集客の方向性も決まってきます。
コンセプト・ターゲットの設定は、他社との差別化をするのに重要です。
リピーターがいない
訪問者は増えているけれど、その分、集客の費用がかさんでしまって売上が上がらない場合、リピーターを獲得できていないといえます。
一度購入してくれたユーザーに再び購入してもらうことは、ネットショップの売上を上げるためにはとても大切なことです。
なぜなら新規のユーザーは、SEO対策や広告などのコストをかけてネットショップへ呼びますが、リピーターはお店の存在を知っているのでコストをかけなくてもお店へ来てくれます。
つまりリピーターを増やせば、集客にかかる時間や費用を減らし、効率よく収益をアップすることができるのです。購入したことのあるお客さまにリピートを促すことを「追客（ついきゃく）」といいます。
今までできていなかったとしたら、追客を始めましょう。
リピーター対策1：お礼の手紙やメール、梱包で好印象を与える
商品を梱包する際にお礼の手紙を添えたり、商品の配送が完了した後にお礼のメールを送りましょう。
「使用感はいかがですか」や「問題はございませんでしょうか」とアフターフォローをすれば、丁寧なお店という印象を与えられます。
あわせて次回使えるクーポンなどを送れば、再び購入するきっかけを作れます。
梱包の仕方によっても好印象を与えることができます。
例えば、配送業者の方へ「いつもありがとうございます。こちらはお客さまの大切な商品ですので、お取扱いにご注意ください」といったメッセージや、雨に濡れてしまわないよう湿気対策がしっかりとされている、といったことです。
細かい気づかい1つで「お客さまを大切にしているお店」というイメージを持ってもらえるでしょう。
なお、印象アップのための梱包の仕方については下記の記事で細かくご紹介しています。
リピーター対策2：会員登録とポイントの付与
実店舗でも行われていますが、初回の購入時に会員登録を促してポイントを付与することは追客に有効です。お客さまは「ポイントがあるから使おう」という気持ちになり、リピートする目的ができます。
会員登録を行うことは購入時のハードルを上げてしまいますが、「会員になればいつでも5％オフ」などメリットを伝えれば登録してくれやすくなるでしょう。
リピーター対策3：セールやキャンペーンなどのイベントを開催する
「夏物先行セール」や「送料無料キャンペーン」など、期間限定でお得になるイベントを開催し、再購入を促す方法です。また、ポイントの付与のように「今だけ使える10％オフクーポン」など、クーポンをあらかじめ付与する方法も効果的でしょう。
頻繁にイベントを開催しすぎるとお得感が薄れてしまうので、どの時期にどんなキャンペーン・セールを行うか数カ月の計画を立てることがおすすめです。
リピーター対策4：月に1回はメールマガジンを送る
特別なイベントがなかったとしても、新着情報や季節の商品などをメールマガジンとして配信しましょう。
お客さまはさまざまなネットショップで買い物をしているため、一度購入したショップのことは忘れてしまいがちです。
そこでメールマガジンを定期的に送ることによって、お店の存在を覚えてもらいます。
すぐに購入に結び付かなったとしても、定期的に商品情報をお届けすることで、お客さまが商品を探すタイミングで「あのネットショップならありそう」と思い出してもらえるでしょう。
「最低でも月に1回」といわれていますが、送りすぎるとわずらわしいと感じられてしまうので、週に1回程度がおすすめです。他にイベント情報などのお知らせを配信する場合は、調整してください。
ネットショップが売れない理由②買わずにサイトを離脱する
集客はできており訪問者数が十分でも、訪れた人がすぐにサイトから離脱してしまっていては、もちろん売上にはつながりません。ではなぜ、せっかく訪れた人は、ほとんどサイトを見ることなくショップから離れてしまうのでしょうか。
見づらい・買いにくいサイトになっている
最初に考えられる原因は、サイト自体が見づらいことです。
ネットショップのサイトに限らず、もし訪れたサイトが「なんだか見づらいな」と感じたら、見るのをやめてしまうことはありますよね。
見づらいサイトとは例えば、「情報がありすぎてよくわからない」「配色が奇抜で目がチカチカする」などが挙げられます。
見づらさと同様、買いづらいサイトの場合も訪問者はすぐに離れてしまいます。
「商品が検索できない」「ボタンが小さくて押しづらい」など細かいことかもしれませんが、スムーズに買い物ができないと、訪問者は他のサイトを見ようという気持ちになるでしょう。
また、サイト上の画像のリンク切れや誤字脱字も「適当なお店」という印象を与えてしまい、離脱につながります。
対策：チェックシートを元にサイトを見直す
下記に、ネットショップのデザインの簡単なチェックシートを作りました。自身のネットショップを見ながら確認していき、チェックできない部分があれば、まずはそこを改善しましょう。
- □パッと見で（ファーストビュー）、何のお店かわかるか
- □情報が整理され、どこに何があるかわかりやすいか
- □わかりやすいところに検索窓があるか
- □購入ボタンが押しやすい場所・大きさになっているか
- □サイトの導線がわかりやすいか
- □余白や行間が十分に取られていて見やすいか
- □奇抜な色をたくさん使い、見づらくなってないか
- □スマートフォンに対応したデザインか
- □画像のリンク切れ・誤字脱字はないか
商品写真が魅力的ではない
ネットショップにとってサイトのデザインも大切ですが、それと同じくらい重要なのが写真です。
Instagramを見ていればわかるように、魅力的な写真を掲載しているネットショップはフォロワー数も非常に多いです。
実店舗と違い、ネットショップでは実際の商品を手に取ることができないので、商品の良さだけでなく商品が魅力的に見える写真を掲載することが必須です。
食品であればシズル感、日用品などは商品を使っているイメージ写真を載せることで、より商品の魅力が伝わりやすくなるでしょう。
対策：他社研究をして自社の商品に合った写真にする
魅力的な写真といっても、撮り方によって雰囲気が変わります。
同じ商品でもシックで高級な雰囲気が良いのか、明るく可愛らしい写真が良いのかは、商品そのもののイメージやターゲットとしている顧客の属性（どういう雰囲気を好みやすいか）に寄ります。
そのため、まずはネットショップのターゲット・コンセプトを確認して、イメージに合った写真を目指しましょう。
魅力的な写真は予算をかけてカメラマンにお願いしなくても、撮ることが可能です。
カラーミーショップの人気ショップのオーナーさまも、他社研究をしてスマートフォンのカメラで撮影をしている方が多いです。まずは、競合他社を研究するところから始めてみてください。
ネットショップのデザインについてさらに詳しく知りたい場合は、以下の記事もぜひ参考にしてみてください。
商品のイメージや価格がターゲットと合っていない
自社の商品のイメージに合ったサイトを作り、ターゲットを絞って集客しても購入に結び付かない場合、そのターゲットにとっては商品の特徴や価格が魅力的ではない可能性が高いです。
例えば、「髪がサラサラになるシャンプー」を10～20代の女性をターゲットとして集客しても、サイトを訪れてみると１本数万円～と書かれていたら、「高くて買えない」と判断してサイトから離れてしまいます。
対策：商品のイメージ・価格とターゲット属性を見直す
ご自身では「この商品に惹かれるのはこんな人」と思っていても、それは顧客のニーズとマッチしていないのかもしれません。
競合他社はどのような属性の人を集客しているのかや、自社の商品に関連するキーワードで検索するとどのような人向けの広告が出てくるのかを調べ、自社商品のターゲットを見直してみましょう。
もしかすると、もともとのターゲットとは全く異なる属性の人に向けて売り出したら、売上がぐんと伸びるということもあり得ます。
ネットショップが売れない理由③購入されない
Webアクセス解析ツールのGoogleアナリティクスなどで測定すると、訪問者の滞在時間もそこまで短くないのに、なぜか購入までは結び付いていないということがあります。
その場合、「購入をためらってしまう何かしらの理由」が存在しているといえます。ここでは、その主な理由を解説します。
商品情報が少ない
あれこれ質問できる実店舗と違い、訪問者はネットショップ上の情報のみを見て買うかどうかを判断します。
そのため、商品の写真や商品の情報が不足していると、購入をあきらめてしまいます。
2020年、ネットショップが普及したことにより購入層は拡大し、「初めてネットショップで買い物をする」という人も増えています。初心者は特に慎重になりがちなため、商品写真や情報の不足は購入を断念する致命的な理由となってしまうでしょう。
対策：不足情報を見直し、購入者が質問できる仕組みも作る
まずは、商品写真や情報に不足はないか確認してみましょう。
友人や家族に意見を聞いたり、売れているネットショップの商品ページと比較したりすることで、ある程度の情報は網羅できます。
チャット機能を付けて、ユーザーが気軽に商品の質問をできる環境を整えるのも1つの手です。家具など大型商品の場合は、AR（Augmented Reality/拡張現実）を使って、ユーザーの部屋に家具をレイアウトしてシミュレーションできる機能があると、さらに良いでしょう。
また、最近ではライブコマースという販売方法も登場しています。
インターネット上でライブ配信をしながら商品を紹介し、視聴者は配信を見ながら質問できるので、実店舗のような双方向のコミュニケーションが可能です。
ライブコマースでの販売は、ユーザーにとって疑問を解消でき、納得して購入できるのでコスメやアパレルの販売で徐々に人気が出てきています。
購入者の疑問や質問を解消する方法はさまざまありますので、できるところから行っていきましょう。
ライブコマースに関して詳しくはこちら！
口コミがない
初めてのお店での買い物は「商品は本当に写真通りか」「きちんと配送してくれるのか」など、何かと不安はつきものであるため、購入者が参考にするのが口コミです。
8割ものほどの人が「商品を購入する際に口コミが気になる」と回答している調査もあるほどです。
口コミがないと絶対に買われないという訳ではありませんが、口コミは購入を後押しする効果があります。
対策：SNSや特典を活用して口コミを集める
口コミを集める王道の方法は、レビューを投稿してくださった方に特典を付けることです。「口コミ投稿で500ポイントプレゼント」などと設定すれば、商品の口コミも増えるだけでなく、リピーターの獲得にもつながります。
また、口コミは自社サイトへ投稿してもらう以外にも、「商品写真とともに♯○○を付けて投稿してください」とお願いし、SNSに投稿してもらうパターンもあります。
お客さまの口コミ投稿にショップのアカウントで「いいね」をしてコミュニケーションを取ることで、お店への親近感も高まるでしょう。
決済手段が少ない
さまざまな人がネットショップで買い物をするようになると、いろいろなニーズが出てきます。その1つが決済方法です。
「ネットショップの決済・支払方法まとめ」の記事でも紹介しているように、希望の決済方法がないと、なんと約7割の人がそのショップでの買い物をあきらめてしまうそうです。
商品に興味を持ってもらえても、最後の支払い方法が整っていないと結局は購入されないため、最低限の決済方法を用意しておくことは今やネットショップを開業する上では必須といえます。
対策：Amazon Payなど、決済手段を増やす
まずは基本の支払方法であるクレジットカード、代金引換、銀行振込、コンビニ払いは用意しましょう。
さらにおすすめなのが、Amazonのアカウントで支払いができる「Amazon Pay」です。以下はAmazon Payを導入することによるショップ側の主なメリットです。
- 1.Amazonというブランドに対する安心感・信頼感が加わることで購入を後押しできる
- 2.お客さまが情報を入力手間が省けるので、離脱防止になる
- 3.Amazonのアカウントを持っている購入者は多いので、利用されやすい
経済産業省が令和6年に発表した「電子商取引に関する市場調査」によると、ネットショップに限らずインターネットを使う上で、人が最も不安に抱いているのは「個人情報やインターネット・利用履歴の漏えい」です。
このことからも、Amazonを経由した支払方法が選択できることはセキュリティ面でお客さまに大きな安心感を与えるでしょう。
なお、カラーミーショップのフリープランは基本の支払い方法はもちろん、Amazon Payにも対応しています。
また、Amazon Payについてさらに詳しく知りたい方は下記の記事を読んでみてくださいね。
お店に対して不安を感じている
何度もお伝えしていますが、初めてのネットショップに訪れた人は多かれ少なかれ、「このお店は安心して買い物できるか」という不安を抱いています。
そのため、会社情報が掲載されていなかったり問い合わせ先が無かったりと、運営会社の情報が不明瞭だと、何かあった時にきちんと対応してくれるのかどうかわからず、購入をためらってしまいます。
特に2020年以降は、コロナ禍により初めてネットショップで買い物をするという人も増えているので、より一層、お店に対する信頼感をアピールする必要があるでしょう。
対策：会社情報・問い合わせを明確に。自社情報も載せる
デザインを考慮しながら、会社情報や問い合わせフォームは、できればTOPページの目立つところに表示しましょう。何かあれば相談できるという安心感を与えます。
なお、代々受け継がれてきた伝統あるお店や自社でオリジナル商品を販売しているお店などであれば、お店の歴史や開発秘話などを読み物として掲載すれば、お客さまが共感・安心し、購入率アップが望めます。
売れないネットショップにありがちな「カゴ落ち」とは？
ここまで、商品がカゴ（カート）に入るまでの問題点をお伝えしてきましたが、いわゆる「カゴ落ち」も、ネットショップの売上が上がらない原因の1つと言われています。ではカゴ落ちについて、簡単にご説明します。
カゴ落ちとは？そもそもどういう状態？
カゴ落ちとは、「カート放棄」とも呼ばれ、お客さまが商品をカゴに入れたにもかかわらず、購入せずにサイトから離脱してしまうことです。
「カゴ落ち」という言葉があるくらい、どこのショップでも起こりうる問題の1つで、対策をすれば売上アップにもつながります。
カゴ落ちが起きてしまう理由とは？
カゴ落ちについてBaymard Institute(アメリカ)が調べた調査によると、カゴ落ちは以下の理由が挙げられます。
1番の理由として、「追加費用が高過ぎた」という点が上がられています。次いで「アカウント作成が必要だった」「購入完了までのプロセスが複雑だった」と、スムーズな購入ができないことがカゴ落ちの理由となっています。
カゴ落ち対策も売上アップの重要なポイント
どんなに集客を頑張ったり、魅力的なサイトを作ったりしても、最終的な決済部分での金額・手順のハードルが高いと、購入に至らずにカゴ落ちしてしまいます。
最後までスムーズに買い物ができることで、ネットショップの売上が変化します。会員登録の簡略化や、Amazon Payの導入など、訪問者目線を意識してショップを作りましょう。カゴ落ちについては下記の記事もぜひご覧ください。
まとめ
今回は、売れないネットショップの理由と解決方法をお伝えしました。主な売れない理由と対策は以下です。
- 売れない理由①ネットショップに人が来ない
- →対策：集客・リピーター対策を行う
- 売れない理由②人が来てもサイトから離脱してしまう
- →対策：デザインや写真の改善・ターゲットの見直し
- 売れない理由③商品は見られるけれど購入されない
- →対策：お客さまがスムーズに買い物できる環境の整備
「売れない」と一口にいってもその理由はさまざまあり、ネットショップがどのような問題を抱えているかによって、改善方法も異なります。まずは、ご自身のネットショップを確認するところから始めてみましょう。
よくある質問
売れないネットショップでは、主に以下の3つの問題が考えられます。
・そもそもネットショップに人が来ない
・人が来てもサイトから離脱してしまう
・商品は見られるものの購入されない
それぞれの問題の解決策をこちらの章で解説しています。ぜひご覧ください。
カゴ落ちとは、ユーザーが商品をカゴに入れたにもかかわらず、購入せずにサイトから離脱してしまうことです。主な理由には「送料など追加料金が高かった」「アカウント登録が手間だった」などが挙げられます。
その他の理由やカゴ落ちについて、さらに知りたい方はこちらの章でご確認ください。
