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ライブコマースとは?ライブ配信で商品を販売するメリットやコツ、アプリまで詳しく解説!

SNSなどでライブ動画を配信して商品を販売する、ECの新しい販売方法がライブコマースです。販売者と購入者がオンライン上で実際の店舗のようなやり取りができるので、今注目を集めています。今回はライブコマースの特徴やメリット・デメリット、成功させるポイントやアプリなどを解説します。

ツクルくん
ツクルくん

ライブコマースって言葉を聞いたことはあるけど、いまいちわかってないな。どういう意味なんだろう?

カラミちゃん
カラミちゃん

日本ではまだあまり知名度はないですが、中国では人気のECの販売方法なんです!今回は、ライブコマースの意味やメリットなどをご紹介します。

ライブコマースとは何?意味や仕組みを解説!

ライブコマースとは、ライブ動画とEC(ネットショップでのオンライン販売)を組み合わせた新しい販売手法です。簡単にいうと、視聴者とのやり取りが可能になったテレビショッピングのイメージです。

ライブ配信であるため、視聴者はリアルタイムに質問や購入を行え、世界中どこにいても実店舗で買い物をするような臨場感を味わうことができます。

ライブコマースは、ウェブサイト・SNSで告知して視聴者を集め、専用のプラットフォームやSNSで配信します。

また配信の際、実際の販売者ではなく、インフルエンサー・タレントに依頼することで販売層の拡大も狙えることも注目されている理由です。

年々拡大しつつあるライブコマースの市場規模

ライブコマースは現在、世界中で流行しています。日本でも、コロナによる外出自粛の影響で企業からの注目も集まり、ユーザーの認知度もアップしていきました。
そんなライブコマースは中国から広まったもので、中国では最もメジャーな販売手法として活用されています。

中国のライブコマースの市場規模は

実は中国では国内のインターネット利用者の6割以上(6億人以上)がライブコマースを通じて買い物をしたことがあると報告されているほど、最も人気の販売方法です。

中国では偽物や質の低い商品が多く流通しており、信頼できる人物が紹介する質の高い商品を買いたい、という消費者の思いからライブコマースが人気になりました。

以下は中国において、ライブコマースが活発なプラットフォームとプラットフォームごとの特徴です。

プラットフォーム 特徴
淘宝直播(タオバオライブ) アリババグループ淘宝のライブコマース。2019年の成約額は2,000億元を超え、毎日35万時間を超えるライブ配信が行われている。
蘑菇街(MOGUJIE) ファッションに特化したプラットフォーム。2019年3月には、1日あたり3,600時間のライブを配信し、取扱額は41億元に。
抖音(Douyin) TikTokの中国本土版。
タオバオなどの電子商取引プラットフォームと接続可能。
快手(kuaishou) ショート動画配信サービス。
ライブ配信にタオバオなどの電子商取引プラットフォームとの接続を可能にする機能を提供。

参考:ライブコマースの動向整理

ライブコマースの視聴者には女性が多く、「衣料品」「日用品」「グルメ」「化粧品」が多く購入されています。

最近では、その他にも「飲食」「美容」「農業」「フィットネス」などでもライブコマースが活用されているようです。

日本のライブコマースの市場規模は

日本でもコロナ禍での外出自粛により、実店舗と同じような接客を受けられるライブコマースが注目を集めています。

ライブコマースと相性の良いアパレル系の企業は積極的に取り入れ、店舗スタッフによるライブ配信で商品を紹介しています。

企業 取り組み
株式会社伊勢丹三越 ホールディングス 三越伊勢丹のバイヤーが出演し、細かい商品情報を紹介。EC上の買物だけでなく来店前の下見として購買の喚起や来店をうながした。
株式会社シップス 「SHIPS SHOPPING TV」を開始。販売員が着こなしや商品の紹介をして、店舗のような臨場感を演出。
株式会社ビームス おすすめの商品などを、リアルタイムで解説。視聴中に質問やコメント・商品購入ができる。
株式会社耕 配信中に酒を購入できるライブコマース型のオンラインイベント「酒蔵応援プロジェクト!蔵元とオンライン飲み 飲んで買って応援!」を開催。
株式会社ベイクルーズ ファッションECサイト内で「LIVE STYLING」開始。スタッフが商品紹介や質問に回答。ページ内でそのまま商品が購入可能。

企業だけではなく、タレントやインフルエンサーがSNSやYouTubeなどで商品を紹介するケースも増えてきています。

ただ、日本における認知度はまだまだ低く、実際にライブコマースで販売を行う企業も少ないのが現状です。

一方、日本でもTikTokや17LIVEなど、ライブ配信系のサービス自体が増えてきており、若者を中心に「ライブ配信を視聴する」ことが一般的になりつつあります。そのため、ライブコマースでの販売は今後伸びていくと予想されます。

カラミちゃん
カラミちゃん

ライブ配信サービスは増加傾向にあるので、近いうちに日本でもライブコマースも当たり前になりそうです。では次はメリットとデメリットを解説します。

ライブコマースの特徴やメリット・デメリットは?

ここからは、ライブコマースの特徴や導入した場合のメリット・デメリットはどんなものがあるのかについて詳しく紹介していきます。

ライブコマースの特徴

従来のECでは難しかったオンライン上での双方向のコミュニケーションが行えることが、ライブコマース最大の特徴です。

ECサイトやSNSでは、一方通行でしか情報を伝えることができず、販売者はお客さんが購入前に知りたい情報を補えませんでした。

ライブコマースでは実店舗で見たり聞いたりするのと同じように、視聴者が配信者と手軽にコミュニケーションを取り、知りたい情報を得られます。

さらにリアルタイム配信の臨場感や第三者とのやり取りを見ることで、他の視聴者も購入意欲が高まるでしょう。

また、人気タレントやインフルエンサーがライブ配信を行うことで、今までアプローチできなかった層の獲得にも期待できます。

ライブコマースのメリット

ライブコマースには、「実店舗のような臨場感のある購入体験」「新しい購買層の開拓」「商品情報をリアルタイムで交換できる」などいくつかのメリットがあります。

実店舗のような臨場感のある購入体験

ライブコマースなら、実店舗で商品を見て購入するような感覚をリアルタイムで体験できます。

場所にとらわれずに、同じ時間を配信者や他の視聴者と共有することにより、その配信自体をコンテンツとして楽しめるでしょう。

視聴者は気になることを直接聞けるだけでなく、他の視聴者と配信者のやり取りも参考にして商品を検討できるので、実店舗以上に満足感を得られる可能性があります。

さらに、ライブコマースなら実店舗のように買い物ができるので、今までECサイトの情報だけでは購入に踏み切れず実店舗で買い物していた層の購入も、期待できるでしょう。

新しい購買層の開拓

ECサイトや実店舗では、どうしても購買層が偏りがちです。

ですがライブコマースなら、多くのファンを抱えるタレントやインフルエンサーに配信を行ってもらうことで、今まで獲得できなかった購買層にアピールすることができます。

有名人が紹介したという実績が、会社や商品の信頼の向上につながる可能性が高く、リピーターの獲得も狙えるでしょう。

商品情報をリアルタイムで交換できる

写真とテキストだけのECサイトでは、使用方法や使用感など細かい部分まで伝えるには限界があります。

しかし、ライブコマースなら視聴者からの質問に答えられるので、リアルタイムに商品情報を伝えられます。

視聴者が商品に納得することで購入につながりやすくなり、購入後のミスマッチによる返品も減らすことが期待できます。

また視聴者にとって、商品を購入後にECサイトでレビューするよりも、ライブコマースでコメントする方が手軽なため、販売者は商品へのより多くの意見を得られるでしょう。

その後、そのコメントや意見を次の商品に生かせます。

ライブコマースのデメリット

日本では、様々な企業のライブコマースを開始していますが、撤退する企業もあります。そこには、以下ようなデメリットが挙げられます。

商品理解がありトーク力のある配信者が少ない

ライブコマースでの売上や集客は、配信者によって左右されます。

現状、日本でライブコマースに慣れていて、商品の魅力や熱意を伝えられるトーク力を持った配信者を探すのは、なかなか困難な状況です。

自社の社員だけでは集客力が弱いので、インフルエンサーやタレントを起用する企業も多いです。ただ、「インフルエンサー=売れる配信を行える」とは限りません。

もし間違った商品説明をするとファンが多い分、一気に商品イメージがダウンしてしまい、損失につながることもあります。

またインフルエンサーやタレントに配信を依頼する場合、ライブ配信に参加したのに人が多すぎて質問に答えてもらえなかったユーザーを損なう恐れもあることに注意しましょう。

生放送なので集客やトラブル対策が必要

ライブコマースは、リアルタイムでの双方向のコミュニケーションがメリットであるため、配信時間に視聴者を確保することが大切です。

そのため事前の告知が非常に重要で、どうしたら人が集まるか、どのように告知するかといった配信前の集客にも力を入れなければなりません。

また配信中にトラブルが起こると、商品や企業のイメージがダウンしたり炎上したりする可能性もあります。

サーバーがダウンしないか、配信遅延が起こらないかなど、主にシステム関連の入念なチェックが必要です。

ライブコマースを成功させるポイントや気を付けたい点とは

ライブコマースを成功させるのに重要なのが、自社の商品とライブコマースとの相性や、誰が配信を行うかという配信者の選定などです。

気をつけたい点としては、配信者が商品をどれだけ熱意を持って配信できるか、配信環境は商品を紹介するのに適した状況であるかなどが挙げられます。

このようなポイントを、ここでは掘り下げて紹介していきます。

ライブコマースと相性の良い商材・ジャンルかを考えよう

ライブコマースと相性が良いといわれているのは、「衣料品」「グルメ」「日用品」「コスメ・美容・香水」などのジャンルです。動画配信のため、見栄えが良く、トレンドを押さえた商品が適しています。

反対に相性が悪いのが、年齢層が高い人向けの商品です。

ライブコマースは、ライブ配信を日常的に使用している若い世代に向いている販売手法です。ライブ配信をあまり利用しない高齢の方向けの商品は避けましょう。

また、ライブ配信中に効果が見えづらい健康食品などもライブコマースには不向きといえます。

ライブ配信者をきちんと選定しよう

ライブコマースでは、配信者の選定が成功の鍵です。
配信者は、「タレントやインフルエンサー」「自社の社員」の大きく2つに分かれます。

タレントやインフルエンサーを起用する場合は、彼らのファン層が商品に合うか・商品に対して興味があるかを見定める必要があります。

多くの視聴者を集めても、商品の購入につながらなければ意味がありません。

また自社の社員が配信者の場合も、商品のターゲット層と同じくらいの年齢の社員を起用すれば、親近感をもってもらいやすいでしょう。

ライブ配信者に商品知識があるか・熱意を伝えられるか

配信中、配信者が商品に興味や知識がない場合、視聴者にすぐに見抜かれてしまいます。

タレントやインフルエンサーを起用する際には、商品説明を事前にして、もともと興味がある方に依頼しましょう。

自社の社員が配信する場合は、商品理解や熱意があり、商品説明に慣れている人を起用します。

継続して同じ人が出演すれば、視聴者に社員のことを覚えてもらえ、ファン獲得にもつながります。

コンテンツや配信環境の質が担保されているか

視聴者は商品の購入が目的ではなく、ただ配信を見に来ただけという人がほとんどです。そのため、配信の内容や環境が悪ければすぐに離脱しかねません。

そこで、視聴者に満足してもらえるようなコンテンツの準備が必要です。配信の内容を配信者任せにするのではなく、配信者と企業側で協力し、視聴者が楽しめる台本を作っておきましょう。

ユーザーがリピーターになってくれるような企画や配信頻度も工夫することが大切です。

また、配信するためのネット環境やカメラの鮮明度・配信を行う場所も重要です。ネット回線が不調で配信が途切れてしまう、動画が不鮮明でよく見えないといったトラブルが起こらないよう注意しましょう。

販売したい商品にあった適切な配信内容・環境を整えて、何度も挑戦することで成功を見つけていきましょう。

時間帯や視聴者の分析ができているか

ライブコマースでは、視聴者が多くの質問やコメントを残してくれます。

配信後は、コメント・視聴者数・購入件数、買われた商品の傾向などのデータを分析し、次回の配信を効果的に行うことが大切です。

ライブ配信の効果測定は、次回の配信だけでなく実店舗や商品開発にも活かせる貴重なデータとなります。

カラミちゃん
カラミちゃん

ライブコマースにも向いてる商品と向いてない商品があるようです。次はメジャーなライブコマースのサービスを紹介します。

ライブコマースを導入するなら知っておきたいサービス・アプリ

ここからはライブコマースに使えるアプリやサービスを紹介していきます。

YouTube

動画配信として人気のプラットフォームYouTube。
動画の下部に商品を直接表示する広告フォーマットもあり、ライブコマースに対応しています。

リアルタイムでの配信も行えるようになり、投げ銭での収益も狙える注目のプラットフォームの1つです。

Instagram

幅広い年齢層から支持されている、写真・動画の共有プラットフォームInstagram。

投稿に商品タグを埋め込むことで、価格や商品名がチェックでき、ECサイトのURLへも誘導できます。

ストーリーズにも、商品タグを掲載できるので、動画でも商品情報を伝えることが可能。ライブ配信機能もあり、世界中の方に商品を紹介することができます。

SHOPROOM

動画ストリーミングサービスを提供するSHOWROOM株式会社が運営しており、アプリ上でライブ配信を見ながら商品を購入できます。

対象の年齢層は低めで、アイドルやアーティストが自らのプロデュース商品をライブ配信することが多くあります。課金してギフトを送る機能があり、配信者を応援する場として注目を集めています。

認知度が高いので、プラットフォームの選択肢として視野に入れておくべきサービスです。

LINE LIVE

日本で多くの人が利用しているLINEのライブ配信サービスがLINE LIVEです。
デバイスに関係なく、どこでも無料で視聴できます。

LINE LIVEではリアルタイムでコメントやハート、応援アイテムを配信者に送ることが可能です。

国内で数多くの人に利用されているSNSの動画配信プラットフォームを使えるという点がメリットです。

Rakuten LIVE

様々なインターネットサービスを展開するIT大手の楽天株式会社が運営。
楽天市場に店舗を持っていない人でも、無料で簡単にライブ配信を行えるプラットフォームです。

視聴者は、コメントやギフト(応援アイテム)をリアルタイムに送って配信者を応援できます。

アプリ内から販売サイトへ簡単にアクセスできるので、紹介している商品を配信中に購入することも可能です。

まとめ

ライブコマースは、実店舗でしか行えなかった双方向のコミュニケーションをオンラインで行える新しいECの販売方法です。

また、同じ商品に興味を持っている人が気になっている商品情報を自分も聞けるという特徴があります。

今後、日本でも5Gの普及やライブ配信系サービスの増加により、ライブコマースが当たり前の販売手法となる可能性は高いです。

新しい顧客層にリーチしたいのであれば、既存の販売方法と合わせて、ライブコマースの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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