SNSなどでライブ動画を配信して商品を販売する、ECの新しい販売方法がライブコマースです。
販売者と購入者がオンライン上で実際の店舗のようなやり取りができるので、今注目を集めています。
今回はライブコマースの特徴やメリット・デメリット、成功させるポイントやアプリなどを解説します。
ライブコマースって言葉を聞いたことはあるけど、いまいちわかってないな。どういう意味なんだろう？
日本ではまだあまり知名度はないですが、中国では人気のECの販売方法なんです！今回は、ライブコマースの意味やメリットなどをご紹介します。
目次
ライブコマースとは何？意味や仕組みを解説！
ライブコマースとは、ライブ動画とEC（ネット販売）を組み合わせた新しい販売手法です。簡単にいうと、視聴者とのやり取りが可能になったテレビショッピングのイメージです。
ライブ配信であるため、視聴者はリアルタイムに質問や商品の購入を行えるので、世界中どこにいても実店舗で買い物をするような臨場感を味わうことができます。
中国においてライブコマースは一般的になっており、ライブコマース専門のインフルエンサーが配信することで1日で数百億も売り上げるなど、注目を集めつつある販売手法です。
ライブコマースは、ウェブサイト・SNSで告知して視聴者を集め、専用のプラットフォームやSNSで配信します。
また、カラーミーショップのようなECサイト作成サービスで作ったECサイトでも、機能拡張のオプションを利用すればライブコマースの配信が可能です。
ライブコマースの特徴やメリット・デメリットは？
ここからは、ライブコマースの特徴や導入した場合のメリット・デメリットについて詳しく紹介していきます。
ライブコマースの特徴
従来のECでは難しかったオンライン上での双方向のコミュニケーションが行えることが、ライブコマース最大の特徴です。
ECサイトやSNSでは、一方通行でしか情報を伝えることができず、販売者はユーザーが購入前に知りたい情報を補えませんでした。
ライブコマースでは実店舗で見たり聞いたりするのと同じように、視聴者が配信者と手軽にコミュニケーションを取り、知りたい情報を得られます。
さらにリアルタイム配信の臨場感や第三者とのやり取りを見ることで、他の視聴者も購入意欲が高まるでしょう。
また、人気タレントやインフルエンサーがライブ配信を行うことで、今までアプローチできなかった層の獲得にも期待できます。
ライブコマースのメリット
ライブコマースには、「実店舗のような臨場感のある購入体験」「新しい購買層の開拓」「商品情報をリアルタイムで交換できる」などいくつかのメリットがあります。
実店舗のような臨場感のある購入体験
ライブコマースなら、実店舗で商品を見て購入するような感覚をリアルタイムで体験できます。
場所にとらわれずに、同じ時間を配信者や他の視聴者と共有することにより、その配信自体をコンテンツとして楽しめるでしょう。
視聴者は気になることを直接聞けるだけでなく、他の視聴者と配信者のやり取りも参考にして商品を検討できるので、実店舗以上に満足感を得られる可能性があります。
さらに、ライブコマースなら実店舗のように買い物ができるので、今までECサイトの情報だけでは購入に踏み切れず実店舗で買い物していた層の購入も、期待できるでしょう。
新しい購買層の開拓
ECサイトや実店舗では、どうしても購買層が偏りがちです。
ですがライブコマースなら、多くのファンを抱えるタレントやインフルエンサーに配信を行ってもらうことで、今まで獲得できなかった購買層にアピールすることができます。
有名人が紹介したという実績が、会社や商品の信頼の向上につながる可能性が高く、リピーターの獲得も狙えるでしょう。
商品情報をリアルタイムで交換できる
写真とテキストだけのECサイトでは、使用方法や使用感など細かい部分まで伝えるには限界があります。
ですがライブコマースなら視聴者からの質問に答えられるので、リアルタイムに商品情報を伝えることが可能です。
視聴者が商品に納得することで購入につながりやすくなり、購入後のミスマッチによる返品も減らせるでしょう。
また視聴者にとって、商品を購入後にECサイトでレビューするよりも、ライブコマースでコメントするほうが手軽なため、販売者は商品へより多くの意見を得られるはずです。
ライブコマースのデメリット
日本では、さまざまな企業のライブコマースを開始していますが、撤退する企業もあります。そこには、以下ようなデメリットが挙げられます。
商品理解がありトーク力のある配信者が少ない
ライブコマースでの売上や集客は、配信者によって左右されます。
現状、日本でライブコマースに慣れていて、商品の魅力や熱意を伝えられるトーク力を持った配信者を探すのは、なかなか困難な状況です。
そこでインフルエンサーやタレントを起用する企業も多いですが、「インフルエンサー=売れる配信を行える」とは限りません。
もし間違った商品説明をするとファンが多い分、一気に商品イメージがダウンしてしまい、損失につながることもあります。
またインフルエンサーやタレントに配信を依頼する場合、ライブ配信に参加したのに人が多すぎて、質問に答えてもらえなかったユーザーが離れてしまう可能性もあることに注意しましょう。
生放送なので集客やトラブル対策が必要
ライブコマースは、リアルタイムでの双方向のコミュニケーションがメリットであるため、配信時間に視聴者を確保することが大切です。
そのため事前の告知が非常に重要で、どうしたら人が集まるか、どのように告知するかといった配信前の集客にも力を入れなければなりません。
また配信中にトラブルが起こると、商品や企業のイメージがダウンしたり炎上したりする可能性もあります。
サーバーがダウンしないか、配信遅延が起こらないかなど、主にシステム関連の入念なチェックが必要です。
中国では一般的！世界のライブコマース市場規模
ライブコマースがどのようなものなのか理解したところで、市場規模はどのようになっているかも把握しておきましょう。
まずは、ライブコマースが一般的である中国の市場規模を見ていきます。
中国のライブコマースの市場規模
もともと中国ではライブコマースが浸透していましたが、新型コロナウイルス感染症拡大による巣ごもり需要で、さらに一般的となりました。
ある調査では、2020年の中国でのネットショッピングのうち、3割強がライブコマースユーザーによるものだという報告もあるほどです。
ここまでライブコマースが人気なのは、中国だからこそです。
中国では偽物や質の低い商品が多く流通しており、信頼できる人物が紹介する質の高い商品を買いたいという消費者の思いが、ライブコマースの人気を後押ししています。
また、ライブコマースでの購入ではクーポンや共同購入ができるため、通常の買い物よりもお得になるからというのも、人気の理由の1つです。
下記が、中国で利用されている主なライブコマースプラットフォームです。
| プラットフォーム | 特徴 |
| 淘宝直播（タオバオライブ） | アリババグループ淘宝のライブコマース。2019年の成約額は2,000億元を超え、毎日35万時間を超えるライブ配信が行われている。 |
| 抖音（Douyin） | TikTokの中国本土版。 中国で最も勢いのあるライブコマースプラットフォームの1つ。消費者の購入意欲を刺激する仕組みづくりが特徴。 |
| 快手（kuaishou） | 抖音と同じくらいの利用されている人気のサービス。集客力のあるインフルエンサーによる販売がたびたび話題になる。 |
| 蘑菇街（MOGUJIE） | ファッションに特化したプラットフォーム。2019年3月には、1日あたり3,600時間のライブを信し、取扱額は41億元に。 |
ライブコマースの視聴者には女性が多く、「衣料品」「日用品」「グルメ」「化粧品」が多く購入されています。
最近では、その他にも「飲食」「美容」「農業」「フィットネス」などでもライブコマースが活用されているようです。
韓国のライブコマース市場
昨今のオンラインショッピングの利用増加などの要因もあり、中国だけでなく韓国でもライブコマースが注目されています。
インフルエンサーと視聴者が直接コミュニケーションを取れるという満足度もあって、コンバージョン率も高いためです。
ライブコマースから商品を購入する利用者が増えつつある韓国では、百貨店だけでなく中小企業などもライブコマースに参入し始めています。
そのような韓国で、勢いのあるライブコマースのプラットフォームは次のとおりです。
| プラットフォーム | 特徴 |
| NAVER | 韓国の大手インターネットサービス会社。LINEと合弁してライブコマース事業に力を入れている。ネイバーペイとの連携もあり累計取引額も大きい。 |
| Grip | kakaoが買収し、世界にも進出を広げている。とくに、MZ世代の女性に人気のプラットフォーム。 |
| mobidoo | 韓国のライブコマースのスタートアップ企業。ソリューションに力を入れたライブコマースを提供。 |
アメリカのライブコマース市場
EC市場規模が中国に次いで世界2位の規模となっているアメリカでも、ライブコマースが行われています。
中国・韓国のようにライブコマース市場は伸びてきてはいるものの、アメリカではFacebookが2年でライブコマースのサービスを終了するなど、中国ほどの圧倒的人気があるとはいえません。
これは、アメリカの国土が広く配送料がかかるため、オンライン販売が中国ほど伸びていないことも原因のようです。
そのようなアメリカで、メジャーなライブコマースのプラットフォームは以下の2つです。
| プラットフォーム | 特徴 |
| Amazon Live | オンラインショップのプラットフォーム大手Amazonのサービス。 インフルエンサーによる配信が多く、配信の内容が多岐にわたる。 |
| Walmart Shop Live | スーパーマーケット大手が提供するサービス。 Walmartで扱う商品の販促を目的に、月1～2回程度、提携ブランドの配信も行っている。 |
各国の状況を見てみても、やはりライブコマースが圧倒的に人気なのは中国だといえるでしょう。
日本のライブコマースの市場規模
日本でもコロナ禍での外出自粛により、実店舗と同じような接客を受けられるライブコマースが注目を集めています。
ですが、2021年に楽天市場が行っていたRakuten Liveが終了してしまうなど、中国のようにライブコマースが定着しているとはいえない状況です。
日本では中国のように偽物が出回ることはほとんどないため、通常のECサイトでの購入が主流となっています。
一方でECサイトでの動画コンテンツの活用例は増えていますし、ライブコマースと相性の良いアパレル系や美容家の企業は積極的に取り入れ、店舗スタッフによるライブ配信で商品を紹介しています。
今はまだ定着していないライブコマースですが、今後もじょじょに市場は拡大していくと予想されます。
国内での主な導入事例
アパレル系や美容系の企業と相性が良いとお伝えしたライブコマースですが、国内では具体的にどのような取り組みが行われているのか、企業の事例をいくつか紹介します。
株式会社伊勢丹三越 ホールディングス
ライブコマースには三越伊勢丹のバイヤーやスタッフ、ゲストが出演。
質問に回答しながら、商品に関する細かな情報を紹介しています。EC上の買い物だけでなく、来店前の下見としての購買促進にもつながっているそうです。
株式会社シップス
2020年5月から「SHIPS SHOPPING TV」を開始し、店舗のような臨場感を演出している同社のライブコマース。
自社ブランドの紹介のほか、人気アイテムやスタッフの一押しアイテム、コーディネイトなどを提案しており、アーカイブの視聴も可能です。
株式会社ビームス
2020年3月に初めてのライブコマースを実施したビームスは、当初は他社プラットフォームでの配信でしたが、2021年4月より独自のシステムで配信を行っています。
身長の違うスタッフを出演させるなど、より具体的な商品の訴求が特徴です。
株式会社ベイクルーズ
ECサイト内で2020年5月に「LIVE STYLING」を開始。
社内のスタジオから週数回程度、スタッフが商品紹介や質問への回答を行っています。ページ内でそのまま商品を購入することも可能です。
株式会社ファンケル
自社化粧品や健康食品を扱うファンケルは、2020年7月からライブコマースを開始しました。
研究者や商品担当者による開発経緯や、おすすめの使用方法、新商品の先行販売などを実施しています。
株式会社ヤーマン
美容機器に強いヤーマンは、中国でいち早く参入していたライブコマースの知見を活かし、2020年7月から日本でもライブコマースを開始しています。
美容部員による紹介のほか、実験ライブ、ゲストとのコラボ回などを配信中です。
無印良品
無印良品のライブコマースでは、おすすめ商品や商品の使い方などの役立つ情報をスタッフが配信しています。
その内容はファッション系をはじめ、食品、化粧品などをさまざま。無印良品のファンが楽しめる内容となっています。
ライブコマースの導入でおすすめのサービス・アプリ
ここからはライブコマースに使えるアプリやサービスを紹介していきます。
LIVEBUY
LIVEBUYはLINEの提供するサービスで、視聴者はLINEアプリでライブ配信を見ながら商品を購入できるというものです。
LINEを利用している多くの国内ユーザーを取り込める可能性があるのが特徴でしょう。
LINEシステムとの連携で配信開始前の告知、配信後のフォローでもLINEを活用できます。
ただし、法人や個人事業主向けの配信サービスのため、ライブ配信したい場合は企業のLINE公式アカウントの開設が必要です。
LIVE PARK
ライブコマースに活用できるライブ配信サービスです。企業だけでなく、地方自治体のライブ配信などでも利用されています。
カスタマイズにより、配信内容のテーマに合ったライブ配信ができるのが特徴です。
即時集計可能なアンケートなどの機能も充実しており、臨場感を演出できるほか、ゲーム企画を楽しめる機能など、視聴者が楽しめるコンテンツも豊富です。
HandsUP
全世界にライブ配信アプリを提供する「17LIVE」のサービスで、有名企業によるライブコマース配信の実績も豊富です。
特徴は、手厚いサポートにより企業のライブコマースの成功を支援していることです。
ライブ配信をコンテンツとして導入するだけでなく、課題解決のためにどのように運用していくか、導入から定着までを支援してくれるサービスです。
TAGsAPI
月額98,000円からの利用料金で、簡単にECサイトへライブコマースを追加できるサービスです。
カスタマイズもできるため、さまざまなタイプのECサイトのデザインに合わせて導入できます。
大規模配信などにも対応しており、大企業の導入実績も豊富です。
導入時だけでなく、撮影や機材まで、選任コンサルタントによるサポートを受けられる点も特徴といえるでしょう。
また、ライブコマースの集客数など分析レポートも受け取れます。
SHOPROOM
動画ストリーミングサービスを提供するSHOWROOM株式会社が運営しており、アプリ上でライブ配信を見ながら商品を購入できます。
対象の年齢層は低めで、アイドルやアーティストが自らのプロデュース商品をライブ配信することが多いでしょう。
課金してギフトを送る機能があり、配信者を応援する場として注目を集めています。
認知度が高いので、プラットフォームの選択肢として視野に入れておくべきサービスです。
YouTube
動画配信として人気のプラットフォームYouTube。
動画の下部に商品を直接表示する広告フォーマットもあり、ライブコマースに対応しています。
リアルタイムでの配信も行えるようになり、投げ銭での収益も狙える注目のプラットフォームの１つです。
幅広い年齢層から支持されている、写真・動画の共有プラットフォームのInstagramにもライブ配信機能もあり、世界中の方に商品を紹介することができます。
ストーリーズにも商品タグを掲載できるので、動画でも商品情報を伝えることが可能です。
ライブコマースのやり方とは？手順や準備
ではここからは、実際にライブコマースを始める際の準備や手順を5つのステップに分けて紹介します。
1.配信するプラットフォームを選ぶ
ライブコマースを始めるにはまず、プラットフォームを選定しましょう。
プラットフォームの種類には、ライブコマース専用のものとSNSタイプがあります。
専用のものは、配信中に商品が購入できるなどライブコマース向けの機能面が充実しています。一方のSNSタイプは、SNSのライブ機能を活用するタイプです。
SNSタイプは手軽に始められるうえ、利用しているユーザーを取り込めるという点でメリットがあります。
それぞれのタイプを比較しつつ、自社サイトに合ったプラットフォームを選びましょう。
2.配信者を誰にするか決める
ライブコマースでは、配信中にユーザーから質問や相談などのコメントが来ます。
そのため、配信者はコメントを拾って的確に回答できるスキルやトークスキルが必要になります。
商品知識が豊富なことも大切ですが、臨機応変な対応に慣れているスタッフが適任でしょう。
もし自社スタッフだけでの配信に不安がある場合は、インフルエンサーを起用するなど外部のゲストを呼ぶ方法もあります。
スタッフを起用するかゲストを起用するかは、商品のターゲット層や視聴者層なども関係してきますので、配信内容などに合わせて選択しましょう。
3.機材や台本、インターネット環境を準備する
プラットフォームや配信者などが決まってきたら次に、配信機材や通信環境などのハード面での環境を整備していきます。
何よりもまず、配信が途切れないような強固なインターネット環境を準備しましょう。
また、配信機材については、撮影用にカメラやマイクなどを用意する場合もありますが、カジュアルにスマートフォン1台で撮影も可能です。
プラットフォームサービスの担当者に相談するなどして、必要な機材をそろえておくと良いでしょう。
さらに、スムーズな配信には台本やマニュアルが必須です。
どのような点をアピールしていくかや、想定質問などを準備しておきます。
4.購入導線を調整しておく
ライブ配信でせっかく商品に興味を持ってもらえたとしても、購入までに手間がかかったりするとせっかくの販売機会を逃してしまいます。
配信前に、視聴者をどう商品に誘導するか、どこに誘導するか、専用のページを作成するなどして購入の導線を確保しておきましょう。
実際の配信前に、購入から決済までがきちんとできるかのテストを行うこともポイントです。
5.事前告知や宣伝を行う
せっかく大変な思いをしてライブ配信の準備をしても、視聴者が少なくあまり購入されないとコストばかりがかかってしまいます。
そのためSNSの投稿やメルマガなどを活用して、ライブ配信を行う旨の告知や宣伝を必ず事前に行います。
SNSで告知する場合は、ショップのファンであるフォロワーを増やしておくことも大切です。
あまり早く告知し過ぎてもユーザーは忘れてしまうため、1週間くらい前から告知を始め、3日前、前日、当日など多すぎない程度に何回か行い、当日の視聴者を集めましょう。
ライブコマースで気を付けたい注意点・成功のポイント
ライブコマースを成功させるのに重要なのが、自社の商品とライブコマースとの相性や、誰が配信を行うかという配信者の選定などです。
気をつけたい点としては、配信者が商品にどれだけ熱意を持って配信できるか、配信環境は商品を紹介するのに適した状況であるかなどが挙げられます。
ライブコマースと相性の良い商材・ジャンルかを考えよう
ライブコマースと相性が良いといわれているのは、「衣料品」「グルメ」「日用品」「コスメ・美容・香水」などのジャンルです。
動画配信のため、見栄えが良く、トレンドを押さえた商品が適しています。
反対に相性が悪いのが、年齢層が高い人向けの商品です。
ライブコマースは、ライブ配信を日常的に使用している若い世代に向いている販売手法です。
ライブ配信をあまり利用しない高齢の方向けの商品は避けましょう。
また、ライブ配信中に効果が見えづらい健康食品などもライブコマースには不向きといえます。
ライブ配信者をきちんと選定しよう
ライブコマースでは、配信者の選定が成功の鍵です。
配信者は、「タレントやインフルエンサー」「自社の社員」の大きく2つに分かれます。
タレントやインフルエンサーを起用する場合は、彼らのファン層が商品に合うか・商品に対して興味があるかを見定める必要があります。
多くの視聴者を集めても、商品の購入につながらなければ意味がありません。
また自社の社員が配信者の場合も、商品のターゲット層と同じくらいの年齢の社員を起用すれば、親近感をもってもらいやすいでしょう。
ライブ配信者に商品知識があるか・熱意を伝えられるか
配信中、配信者が商品に興味や知識がない場合、視聴者にすぐに見抜かれてしまいます。
タレントやインフルエンサーを起用する際には、商品説明を事前にして、もともと興味がある方に依頼しましょう。
自社の社員が配信する場合は、商品理解や熱意があり、商品説明に慣れている人を起用します。
継続して同じ人が出演すれば、視聴者に社員のことを覚えてもらえ、ファン獲得にもつながります。
コンテンツや配信環境の質が担保されているか
視聴者は商品の購入が目的ではなく、ただ配信を見に来ただけという人がほとんどです。そのため、配信の内容や環境が悪ければすぐに離脱しかねません。
そこで、視聴者に満足してもらえるようなコンテンツの準備が必要です。
配信の内容を配信者任せにするのではなく、配信者と企業側で協力し、視聴者が楽しめる台本を作っておきましょう。
また、配信するためのネット環境やカメラの鮮明度・配信を行う場所も重要です。
ネット回線が不調で配信が途切れてしまう、動画が不鮮明でよく見えないといったトラブルが起こらないよう注意しましょう。
販売したい商品に合った適切な配信内容・環境を整えて、何度も挑戦することで成功を見つけていきましょう。
時間帯や視聴者の分析ができているか
ライブコマースでは、視聴者が多くの質問やコメントを残してくれます。
配信後は、コメント・視聴者数・購入件数、買われた商品の傾向などのデータを分析し、次回の配信を効果的に行うことが大切です。
ライブ配信の効果測定は、次回の配信だけでなく実店舗や商品開発にも活かせる貴重なデータとなります。
カラーミーショップでもライブコマース・ライブ販売は可能
新たにライブコマースのプラットフォームを申し込まなくても、カラーミーショップのアプリ、「ライコマ for カラーミーショップ」を使えば、低価格でお手軽にライブコマースを始められます。
ライブ配信を視聴しながら商品を買う導線がスムーズなので、視聴者にとっても商品を購入しやすい仕様でしょう。
さらに、番組の企画や配信作業のサポートするオプションプランもあり、ライブコマースでどんな内容を配信すればいいかわからないという初心者の方も、安心です。
まとめ
ライブコマースは、実店舗でしか行えなかった双方向のコミュニケーションをオンラインで行える新しいECの販売方法です。
また、同じ商品に興味を持っている人が気になっている商品情報を自分も聞けるという特徴があります。
今後、日本でも5Gの普及やライブ配信系サービスの増加により、ライブコマースが当たり前の販売手法となる可能性は高いです。
新しい顧客層にリーチしたいのであれば、既存の販売方法と合わせて、ライブコマースの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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