こんにちは、よむよむカラーミー編集部です。今回は、2020年12月15日に開催された「月商100万を目指すためのInstagram活用オンラインセミナー」のレポートをお届けします。

ご登壇いただいたのは、カラーミーショップ大賞2020で新人賞を受賞された「Sonrisa Baby」の勇上澄子さん。

ハンドメイドジュエリーの「SONRISA Handmade Accessories」、ベビーギフトやマグホルダーを扱う「Sonrisa Baby」、2つのネットショップを運営されている勇上さんに、ご自身のInstagram運用経験から培った活用術をお話いただきました。

「Instagramを始めてみたけど売上が上がらない」「ネットショップのInstagram活用事例が知りたい」というショップオーナーさまは、ぜひご一読ください。

登壇者紹介

8カ月でフォロワー10倍！　Sonrisa Babyの成功事例

商品を企画してから約8か月後にはInstagramのフォロワー数を450人から10倍の5,000人以上まで増やした具体的な方法について、時系列に沿ってお話いただきました。

新商品の認知のためプレゼント企画を実施（2020年4月）

• フォロワー数:450人

勇上さん：
新商品として、まだ他に作っている人がいなかった「レザーのマグホルダー」という、赤ちゃん用の水筒をバッグに吊り下げるホルダーを企画。発売に合わせてInstagramで広めるためのプレゼント企画を実施しました。

フォロワー1,000人ありがとう企画を実施（2020年5月）

• フォロワー数:1,000人

勇上さん：
プレゼント企画の効果でフォロワー数が倍増したので「フォロワー1,000人ありがとう企画」として次の新作「シューズクリップ」をプレゼントする企画を実施しました。
短期間に2回のプレゼント企画を行ったことで、「Sonrisa Baby＝レザーのベビーグッズ」として認知が広がりました。

口コミが広がり販売開始後5分で完売（2020年6月）

• フォロワー数:2,000人

勇上さん：
ブランディングと模倣品対策をかねて、商品のパーツにロゴを入れるようにしました。
ロゴが入っているとお客さまがInstagramに投稿してくださったときも、どのブランドのものか認知されやすいので、ロゴを入れるのはとても重要だと思います。

この頃には一部で口コミが広がっていたようで、販売開始後5〜10分で100件以上の注文が入り、完売するようになっていました。

やはり（フォロワーの）濃さというのが、大切ですよね。

勇上さん：
はい。売り上げを上げるにはフォロワー数ではないということを、このときに実感しました。
また、完売が続いたため「買えませんでした」というコメントが販売開始のご案内の投稿に付くようになり、次の発売のお知らせを逃さないためにフォロワーが増えるというループが生まれました。

次の発売日を知りたいからフォローというのも上手い戦略ですよね。

勇上さん：
「次回販売日はこちらのアカウントでお知らせします」と書くことで、それを見るためにフォローしてくださったのだと思います。

お客さまのタグ付け投稿によるフォロワーの増加（2020年7月）

• フォロワー数:3,000人

勇上さん：
完売と再販を繰り返すようになり、1人で300～400件の発送を必死でこなしました。その発送と制作の忙しさから、Instagramへの投稿は以前に比べて減少。
ですが、この頃は商品が届いたお客さまがタグ付けして投稿してくださることで、フォロワーが増えるというサイクルになっていました。

プレミア感があったのでしょうか？発送すると、お客さまがタグ付きで投稿してくださるという広がりがあった、というお話もありましたし。

勇上さん：
やはり口コミなどが広がりやすい、小さいお子さんを持つママということもあると思います。
自分1人でフォロワーを増やそうと頑張るより、お客さまの投稿で広がっていくということを実感したので、ここを最初から意識しておくというのはすごく大事だと思います。

投稿しなくても売り上げを維持できるように（2020年8月）

• フォロワー数:3,000人以上

勇上さん：
Instagramの投稿は2回だったものの、急に落ちることはなく売り上げは立っていました。また、「フォロワー3,000人ありがとう企画」（レザーリボンヘアバンドのプレゼント）を実施。
商品力が弱かったのか、前回ほどの効果はありませんでした。プレゼント企画は絶対に効果があるわけではなく、やり方とタイミングが大切で乱発すると逆効果だということも感じました。

お知らせ投稿のみでもフォロワー数が毎月500人増（2020年9～12月）

• フォロワー数:3,000人→5,000人

勇上さん：
自分の作業量的に限界に近いところまできたこともあり、Instagramでは再販前のお知らせ投稿をするのみ（月平均5回）でした。それでも、フォロワーは月平均500人ペースで増加していきました。

フォロワーが増加した理由と、実施したプレゼント企画とは？

次に、勇上さんが分析したフォロワー数が増えた理由や、具体的なプレゼント企画の内容などについて教えていただきました。

フォロワー数が増えたのは商品の独自性があったから

勇上さん：
フォロワーさんが増えた理由の1つは、結果的に商品の独自性だったと思います。マグホルダーを作っている方はたくさんいるのですが、レザーで作ったのは私が最初だったのです。
他とは素材や形が違うので、マグホルダーを買いたい人が「#マグホルダー」で検索したときに、「何これ？」と目に止まりやすく、お客さまが投稿したときにも「これどこの？」という口コミにつながりやすかったということがあります。

すごいですね。マグホルダーのタグのなかでレザー製のものはないということは、ご自身でハッシュタグを見て分析して気づかれたのでしょうか。

勇上さん：
そうですね。「パーツにロゴを入れた」というのも自分がお客さまの立場なら、欲しいものがあったらタグで探すと思い、ロゴ入りに変更しました。
マグホルダーのタグの画像をバーっと見たときに、同じ素材でデザインが少し違うものはたくさんあるのですが、素材自体がまったく違ったので、レザーのマグホルダーは目を惹きやすかったと思います。

プレゼント企画とは？具体的な実施内容

勇上さん：
プレゼント企画は、キャンペーンのお知らせの投稿のスクリーンショットを特定のタグ（「#プレゼント企画」や「#マグホルダー」）と一緒に投稿（またはリポスト）して、応募してもらう形です。プレゼント企画は、主婦層でチェックしている人が多いので、新規のフォロワーさんが増えるきっかけになりました。

また「#マグホルダー」を付けて投稿してもらうので、「#マグホルダー」のタグのなかが、Sonrisa Babyの商品の写真で埋まっていきます。そのおかげで広く認知されるようになり、新規フォロワーさんが増えました。

タグが埋まるということを、最初から狙っていたのですか？

勇上さん：
はい。赤ちゃん向けの商品の個人作家さんがプレゼント企画をされていたので、そのパターンを真似してみました。
とはいえ、私も最初はフォロワーさんが450人程度だったので、Instagramの広告も併用しました。1日700円で5日ほどに設定し、プレゼント企画と広告を掛け合わせたことで、かなり効果はあったと思います。

ただ、Instagramの規約改正によって、新規フォロワー獲得のために物品をプレゼントすることが禁止になってしまいました。そのため次にやるとしたら独自のタグを付けて、「ご自身の写真で投稿してください」という形でやっていきたいと考えています。

Instagramはママの表現の場。投稿したくなるようなデザインを心がける

勇上さん：
乳幼児のママにとってInstagramという場は、「情報収集」、「仲間づくり」、「自己表現」という3つの意味ですごく重要です。
今は一般の方よりも外に出にくい時期ですので、さらにInstagramの重要性も高まっていると思います。そのため余計に「これを買ったよ！」と投稿したくなるデザインやパッケージになるよう工夫しています。

たしかにInstagramは写真のSNSなので、デザインというのは大事な部分ですよね。

勇上さん：そうですね。とくに若い女性ということもあって、ラッピングも含めてデザインはこだわっています。そのおかげでお客さまがタグ付けしてくださって、「Sonrisa Babyで買いました」とアカウントを紐付けて投稿してくださるという循環が、今できあがっているのかなと思います。

フォロワーは「数」ではなく「質」が大切

勇上さん：
今回、フォロワーの数だけでなく、質の重要性に気がついたことがすごく大きな発見でした。

ある日、フォロワー数3万人のインフルエンサーさんが紹介してくださったときのように、新規購入が続きました。実際に紹介してくださった方を見てみると、実はフォロワー数600人ぐらいの方だったのですが、コメント欄を見てみると「どこで買ったの？」「私もオソロしていい？」というように、お友達とやり取りが盛り上がっていました。その方のおかげでいろんな方が買ってくださり、買った方もまた「私も買いました」と投稿されて、それが連鎖的につながっていくという経験をしました。

自分自身もフォロワーさんの数をすごく意識しがちですけど、このことをきっかけに「つながりの濃さ、質」もすごく大事だということに気づきました。それから私もやみくもにフォロワー数を増やすことよりも、お客さまが満足してファンになってくださることを一番、重視しております。

以上が、Sonrisa Babyで経験した成功例です。

ブログ集客との違いを痛感。Instagramとでの失敗経験

勇上さん：
実は、最初からうまくいっていたかというと、そうではありません。SONRISAアクセサリーのアカウントのほうはだいぶ前から試行錯誤していたのですが、失敗が多くていろいろ悩みました。

その失敗というのは、以前アメブロで集客していた経験をそのままInstagramに持ち込んでしまったことです。Instagramと他のメディアの違いをわかっていなかったのです。

アメブロは投稿数、Instagramは1記事のクオリティが重要

勇上さん：
ブログは記事のテーマ分けができるので、ジャンルの異なる記事が混在するメディアです。
私もアクセサリーの商品写真や家族との写真など、いろいろな写真を投稿していました。さまざまな私の側面を見せることで、私という人を知ってもらい「私の友達っぽい」と感じてもらって買っていただくという、人柄集客のような販売方法が可能でした。ブログの集客は記事のクオリティよりも、毎日ブログを見てもらうために毎日1投稿が重視されているメディアなのです。

ですが、Instagramはギャラリーの写真でフォローするか判断されるので、アカウントのテーマが明確であることがとても大事です。当時の私はそれがわかっておらず、ブログのように複数のジャンルの投稿をしていました。結果、フォロワーが全然増えないというドツボにはまってしまいました。

Instagramは「更新頻度より1投稿のクオリティ」が大切で、適当な写真で投稿するならしないほうがマシということを数年かけてようやく学びました。

Instagramは投稿数ではないのですね。

勇上さん：

そうですね、適当な投稿をすると逆にフォロワーが減ってしまうだけだと思います。

また、私の場合はフォロワーの数というのを自己価値や実力と結び付けてしまって、すごく落ち込んでしまうこともありました。そのせいで、本業のアクセサリー制作ほうがトーンダウンしてしまったことも。

私が個人作家なので特にそういう面が強かったのですが、メンタルのためにもフォロワー数を自己価値、実力と結び付けないほうが良いと感じています。

人気店を分析！ Instagramの活用方法

勇上さん：
そういった悩みを抱え、「自分たちは何がダメなのか」について人気店さんを参考に分析したなかで辿り着いた考えや、自分の苦手はこうしたらいいのではと感じたことをお話しします。

よく言われているInstagramの活用ポイントをおさらい

勇上さん：
まずは一般的にInstagramの推奨されている活用方法についてお話しします。

1.写真のクオリティが命

やはり写真のクオリティが一番大事です。先ほども言いましたが、適当な写真で更新するなら、更新しないほうがマシだと思います。

2.関連タグの吟味

お客さまがどういったタグを見ているのか、推測することもすごく大切です。商品そのもののタグはもちろん、「#〇カ月女の子」など、子育て中のママがどういうタグのものを必要としているかは考えて付けるようにしています。

3.更新頻度を決めて定期更新

「更新頻度を決めて更新しましょう」とよく言われますが、業務との兼ね合いでクオリティの担保が難しい場合もあるので、ショップの現状を見て無理のない程度の更新で良いと思います。繰り返しになりますが、更新頻度に気を取られると、写真のクオリティを下げてしまうことにもなりますので、ショップさんの現状に合った頻度をおすすめします。

4.コメントで交流してファンを獲得

5.「いいね」や「フォロー」をしてリフォローしてもらう

この2つもよく言われることですが、これらのデメリットはやはり両方とも時間がすごく取られて、コニュニケーションスキルに左右されることです。得意な方は全然苦になりませんが、そうでない人にとっては、何を書くか考えるだけでも大変です。リフォロー目的というのも嫌がられた場合、逆効果になります。

自分の性格に合ったInstagram活用を探そう

こうした悩みを経て、自分に合ったInstagram活用を探っていきました。そしてインフルエンサーさんを見ている中で、大きく分けて以下の4つの系統があるように感じました。

相性の良い業種×Instagramの投稿スタイルとは？

勇上さん：
これをもとにビジネスで、業種ごとに相性の良い投稿スタイルを考えると以下のようになりました。

• ファッション系の企業＝カリスマ系・親近感系
• ライフスタイル・食系の企業＝専門家系・親近感系

ファッション系の企業は、カリスマ系、親近感系と好相性です。ただ、カリスマ系か親近感系かどちらかに統一して、ぶれないようにすることが大切。カリスマ系なのに、親近感を出したら価値が下がってしまうということもあります。余裕があれば、Instagramライブやリールなども活用しましょう。「セレクトショップLisa」さんのInstagramライブなどは、すごく参考になります。

ライフスタイル・食の関係では、専門家系・親近感系が好相性です。商品説明が丁寧で日常感があることが大切で、「イロドリ」さん「わざわざ」さん「北欧暮らしの道具店」さんなどを参考にできると思います。

また、独自タグができると口コミが拡散するということも挙げられます。最近では、2020年カラーミーショップ大賞を受賞されたクワトロガッツさんの「#小さいふ」などが良い例です。

質疑応答

Q1.メディアに取り上げてもらうには、まず何から始めたらいいですか？

勇上さん：
震災で被害の多かった東北の石巻とのコラボレーションで商品開発をしたときは、有料のプレスリリースを出したこともあります。記事になりそうな要素があるときにプレスリリースを出して、そこから記事につながって、そのおかげでまた他の取材が来るという流れになりました。

Q2.これからのプレゼント企画について補足説明していただけますか？

勇上さん：
規約改正は、新規フォロワーを増やすために物品を提供するのを禁止ということなので、今後は「イロドリ」さんがされているように独自のタグを付けて、その方の写真で投稿していただくような形になると思います。当店のアカウント内でご紹介させていただくので、プレゼント企画ではないですし、お客さまも自分が購入した商品について投稿したら、お店が紹介してくれて少し嬉しいつながりができるのではないでしょうか。

藤吉：
新規のフォロワーの獲得目的にプレゼント企画はできませんが、買ってくれた方に投稿してもらうことで口コミ効果にはなりやすいと思います。

Q3.酒屋なのですが、新規フォロワーの獲得で悩んでいます。何か良い方法はありますか？

藤吉：
見に来ていただいたときにフォローしてもらえるかどうかの準備づくりは大切だと思います。SONRISAさんはInstagramのプロフィールで、ストーリーズハイライトをきちんと入れています。そういったことをすると、お店の情報がギャラリーでわかるとともに、付加情報も伝わります。

勇上さん：
プロフィールは文字数が限られますが、簡潔にわかりやすくすることは大切です。フォローする際ギャラリーやプロフィールは絶対に見られるので、お店かどうかもわからない書き方をしている場合はすごくもったいないです。私もママであることや、こういうものを作っているということがわかる様に気を付けています。

藤吉：
タグの使い方も重要なのかなと思います。お酒を探している方がどういうハッシュタグを使うのか考えて付けるといった、見つけてもらう努力も大切ですよね。

また、テレビで何かの特集があったときに、そのテレビのハッシュタグやそのときのテレビで特集されたもののハッシュタグを付けて投稿すると、結構な人がそこを回って見つけてくれるそうです。

Q4.QInstagramに掲載されやすいギフトラッピングで、心がけていることはありますか？

勇上さん：
シンプルを心がけています。「Thankyou」と書かれたシンプルなカードの裏に、お名前と「気に入っていただけますように」と一行を手書きして、商品に添えています。パッケージも白とグレーのモノトーンでシンプルに。写真撮っていただいたときに、1つ1つがごちゃごちゃしていると、全体の写真になったときにごちゃついてしまうので、シンプルにしました。「手書きのメッセージが届きました」と投稿してくださる方もいるので、メッセージは手書きで良かったなと思います。

Q5.商材が手作りではない既存商品の販売は、Instagramと相性が良くないのでしょうか？

勇上さん：
そんなことはないと思います。今回私はハンドメイドとしてうまく広がりましたが、手作りも限界値がきてしまします。「わざわざ」さんなど大規模に展開されているお店が参考になると思います。お酒であれば商品のボトルだけの写真よりも、ボトルも写しつつお酒を飲んでいる楽しいイメージの写真をきれいに撮って、家飲みや日本酒関連のタグを付けて発信する方法もあります。その商品の背景にある場面やシーンを発信するのも1つの手です。ですので、既存商品もInstagramでの集客に合っていると思います。

予定時間を過ぎてしまうほど、大盛況のセミナーとなりました。実体験を元にしたお話だったので、セミナー後のアンケートでも「ためになった」「わかりやすかった」という声を多くいただきました。今回のセミナーに参加できなかった方も、ぜひこの記事やセミナーの動画を見て、Instagram集客のヒントにしていただければと思います。

カラーミーショップを運営するGMOペパボ株式会社では、今後も、事業者様の運営に役立つような、さまざまなセミナーを開催していきます！

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