ECサイトで「集客を増やしたい」「売上を伸ばしたい」と考えているなら、ECサイトのマーケティングについて理解しておくことも大切です。
ここでは、ECマーケティングの意味や手法について解説していきます。
ECマーケティングは一般的なマーケティングと何が違うの？
ECマーケティングとは、マーケティングの中でもECサイトに特化したWebマーケティングのことです。今回は、ECマーケティングの手法や集客方法などを詳しく解説していきます。
目次
ECマーケティングとは何？意味やマーケティングとの違い
ECマーケティングは、一般的なマーケティングと意味が少し異なります。まずは、マーケティングという言葉の意味から確認していきましょう。
そもそもマーケティングとは何をすること？
マーケティングとは、商品やサービスを顧客に購入してもらえるようにするための活動（仕組みづくり）全般を指し、具体的には市場調査や商品企画、宣伝活動などがあります。
重要なのが「顧客目線」を意識することです。
マーケティングは商品を売るための行動（セールス）と捉えられがちですが、自社の売りたい商品を単に売るのではなく、顧客の求めるものを調べて提供し、顧客がその価値を認めて購入することがマーケティングの本質なのです。
ECマーケティングはECサイト特化のマーケティングのこと
ではECマーケティング（ECサイトマーケティング）の意味はというと、その名の通りECサイトに特化したマーケティングをいいます。
最終的な目的は顧客に商品やサービスを購入してもらうことなので、マーケティングと同じです。
ですがECマーケティングは、いかに集客・CVR（購入率）・リピートを増やすかが重要で、一般的なマーケティングと注力する部分が異なりますし、そのための手法も違います。
ECマーケティングはWebマーケティングの一種
よく聞く言葉に「Webマーケティング」があります。
Webマーケティングとは、Webサイトで商品やサービスを購入してもらうためのマーケティングをいいます。
つまりECサイトもWebサイトに含まれますので、ECマーケティングはWebマーケティングに含まれるということです。
Webマーケティングの中でも、ECサイトに特化したのがECマーケティングなのです。
ECマーケティングの特徴・ポイント
ではECマーケティングは、一般的なマーケティングと違い、どのような特徴があるのでしょうか。ECマーケティングで代表的な3つの特徴を紹介します。
日本だけでなく海外も販売対象
ECサイトではなく店舗販売の場合、マーケティングは店舗周辺のエリアに住む顧客などをターゲットにします。
ですが、ECサイトはインターネット環境があれば基本的にどこからでもアクセスできるため、ECマーケティングの顧客はより広範囲になります。
日本国内は基本的にすべての場所が商圏となるでしょう。
また越境ECに対応していれば、全世界にまで商圏を拡大できます。
ECマーケティングでは、より広範囲の販売対象向けにマーケティングを行う必要がある点が特徴です。
対面ではなくオンライン上で接客
店舗のように対面ではなく、オンライン上での接客となるのも特徴です。
接客といってもECサイトはスタッフが常駐できるわけでは無いので、接客ツールなどを活用します。
ECマーケティングでは、店舗販売とは異なる接客のあり方を意識してマーケティング施策を考えなければならないでしょう。
ユーザーの属性や行動がデータでわかる
顧客の詳細な情報などを取得できるのも、ECマーケティングの特徴です。
ツールを使って分析すればECサイト上のさまざまなデータを取得できます。
たとえば顧客の属性や行動履歴のほか、訪問者数や購入率、リピート率など、あらゆる情報を取得して分析に役立てることが可能でしょう。
具体的なECマーケティング戦略は？売上アップする4つの手法
ECマーケティングとは、売上を上げるための仕組みを作ることとお伝えしました。
では、ECサイトで売上を上げるためには、ECマーケティングとして具体的にどのような点を重視すればよいのでしょうか。
ECマーケティングで行うべき、代表的な4つの手法を見ていきます。
サイトに訪れてもらうための集客
実店舗では大通りにお店を出せば、呼び込みやチラシ配布などの集客をしなくても自然と顧客が訪れてくれます。
ですがインターネット上では、自社でECサイトのURLや存在をPRをしない限り、誰も訪れてくれません。
そして誰も来なければ売上は全く発生しないので、ECサイトの集客はとても重要なことなのです。
実際にECサイトの売上は、次の方程式により成り立つといわれています。
- ECサイトの売上＝ECサイトの訪問者数（アクセス数）×購入率×客単価
このように、訪問者数を増やすこと、つまり集客することは売上を上げるためには必須なのです。
後ほど詳しくお伝えしますが、集客するためには広告出稿を行って認知度を高めるなどの方法があります。
購入率（CVR）の向上
売上の方程式にもあったように、売上を伸ばすために必要な要素に購入率もあります。
なお、購入率はコンバージョンレート (CVR)ともいわれます。
購入率とはECサイトを訪問した人の中で、実際に商品やサービスを購入した人の割合のことをいい、成約率と同意です。
ECマーケティングでは、サイト訪問者数を増やすだけでなく、実際に購入してもらえるようなサイト作りや施策も考えていかなくてはなりません。
再購入するリピーターの獲得
ECマーケティングでは、リピーターを獲得するための対策も行います。
実店舗は、基本的にまた来店できる距離に住んでいる人しかリピーターにはなれないため、そこまで熱心にリピーター獲得を行うことはないでしょう。
ですがECの場合では、誰でもリピーターになり得る可能性があります。
実は新規顧客よりも、リピーターのほうが低コストで獲得できるため、リピーターを増やしていったほうが効率的に利益を上げられるのです。
また、少子化による人口の減少により、「顧客が生涯にわたって自社にもたらす価値」であるLTV（ライフ・タイム・バリュー）が重視されていることも、リピーター獲得が注目される背景にあります。
ECサイトや商品の改善に役立つ顧客・競合のデータ分析
ECマーケティングでの特徴でも上げたように、ツールを使えばさまざまな顧客の行動が分析できるので、ECマーケティングではサイトの分析が欠かせません。
サイト上に蓄積していくデータの中には、マーケティングに必要なヒントがいくつもあります。
たとえばデータを分析することで、何がきっかけでECサイトの存在を知ったのか、どのような人が多くアクセスしているのか、などがわかります。
データをもとに不足している数値（アクセス数や顧客単価など）が把握できれば、その数値を改善するための施策・戦略を立てられるので、ショップの改善につながるでしょう。
また顧客に関する分析だけでなく、ECマーケティングでは競合分析も重要です。
同業他社の動向を知ることで業界のトレンドだけでなく、自社の弱みや強みなども把握できるため、どこにアプローチしていくべきか明確になります。
ECマーケティングでは、自社サイトの顧客分析と合わせて、競合分析にも力を入れたいところです。
ECマーケティングにおける集客対策
ECマーケティングで行うべきこととして、まずは「ECサイトへの集客」が大切とお伝えしました。
ここからは、ユーザーに自社サイトへ訪れてもらうための代表的な集客方法を紹介していきます。
Web広告の出稿
費用はかかりますが一番手軽なのが、Web広告を出稿する方法です。
1週間など短期間で集客したい場合に向いています。
Web広告の種類もリスティング広告、ディスプレイ広告、リマーケティング広告、アフィリエイト広告、SNS広告とさまざまで数万円～始められるものもあるため、すぐに集客したい場合はWeb広告を検討してみましょう。
リスティング広告
ユーザーがGoogleなどで検索をした際、検索時のキーワードに合わせて結果画面に自社のURLを表示させるタイプの広告です。
購買意欲のあるユーザーに訴求しやすいのが特徴でしょう。
また、Googleショッピング広告といって、自社のURLではなく検索結果に商品画像と価格を表示するタイプのリスティング広告もあります。
ディスプレイ広告
Webサイトやアプリを見ていると、広告が表示されることがあると思います。それが、ディスプレイ広告です。
画像や動画などで広告を表示するため、ユーザーの印象に残りやすい特徴があります。
ただし、リスティング広告のように必ずしも興味のあるユーザーに表示できるわけでは無いので、潜在層へ訴求するタイプの広告です。
リマーケティング広告
一度、Webサイトに訪問したことがあるユーザーがサイトから離れてしまった後に、追従する形で自社サイトの広告を表示するものです。
Googleではリマーケティング広告といいますが、リターゲティング広告ともいいます。
広告が表示される場所は、Webサイトの広告枠などです。
自社のサイトに訪問歴のある、興味を持ったユーザーにアプローチするため、再訪問や成約につながりやすいでしょう。
アフィリエイト広告
アフィリエイターと呼ばれる人たちのブログやサイトで、自社商品を紹介してもらう広告です。
掲載元のアフィリエイターが商品やサービスを宣伝してくれるため、自ら宣伝する必要がありません。
商品購入や会員登録など、あらかじめ設定したアクションが起こらなければ費用は発生しない成功報酬型なのが大きな特徴です。
売れなければ費用が発生しないのはメリットですが、他の広告に比べ効果が出るまでに時間がかかるといわれています。
SNS広告
InstagramやTwitterなど、SNS上に表示される広告です。通常の投稿のように表示されるので、他のWeb広告よりも自然な形でユーザーに訴求できます。
予算も数万円から出稿できるものもあるでしょう。
ただし、SNSのユーザー層は年齢が低い傾向にあるので、シニア向け商品などはあまりSNS広告に向いていないといえます。
コンテンツSEO
検索キーワードに関連する記事をECサイト内に掲載して、検索結果の上位に自社サイトを表示させ、流入を測る施策がコンテンツSEOです。
たとえば、自社がアパレルのECサイトを運営していた場合、ニットの畳み方についての記事を書いておけば、「ニット 畳み方」と検索した人が記事をクリックして自社サイトに訪れ、商品も見てくれる可能性があります。
このように、広告と違って費用をかけずに流入が期待できる点がメリットです。
一方で記事を作るには時間がかかりますし、人気のKWで上位を目指すにはSEOについての知識を付ける必要があります。
また、公開した記事が上位になるまでは数ヵ月ほどと、成果が出るまでに時間がかかります。
SNS運用
InstagramやTwitter、FacebookなどのSNSでショップ公式のアカウントを作り情報を投稿することでフォロワーを増やし、最終的に集客につなげる集客方法です。
SNSによって特徴が異なりますので、利用者層や機能を見極めて使い分けましょう。
SNSはうまく運用すれば投稿が拡散していき、費用をかけなくても広告のように多くの人の目に自社情報が届くメリットがあります。
Instagramのフォロワーとコミュニケーションを取ることで拡散しやすいのがInstagramの特徴ですので、自社の投稿を行う以外にもユーザーの投稿にいいねするなど、地道な運用が必要です。
なお、ECサイトへの集客方法について、アクセス数を増やすテクニックを予算・目的別に下記の記事で紹介していますのであわせてご覧ください。
ECマーケティングにおける購入率（CVR）アップ対策
集客をしてユーザーがサイトを訪れてくれたのに、結局買わずにそのままサイトを離れてしまうということは多くあります。
そのため購入率を上げるためには、デザインの改善、接客ツールの利用、レビューの充実、カゴ落ち対策などの工夫が必要です。
見やすい・買いやすいデザインにする（UI・UXの改善）
良い商品やサービスを扱っていたとしても、ECサイトのデザインに問題があり、どこに何があるかわからなかったり、文字が見にくかったりすると、ユーザーはすぐにサイトを離れてしまいます。
そのため、ユーザーにとって見やすく買いやすいデザインにすることが購入率を上げる第一歩です。
注目したいのがUIとUX。
UIはユーザーインターフェースのことで、ユーザーが目にするデザインのこと、UXはユーザーエクスペリエンスのことで、サイト回遊や商品購入を通じたユーザー体験を指します。
UI/UXを改善するには、表示する情報を整理して、配色を見直し、デバイスに応じたデザインを取り入れていくなどが考えられます。
ユーザーが購入まで快適に利用できるよう、意識して改善していくことが大切でしょう。
接客ツールなどを使って購入を促す
ECサイトでは、スタッフによる実店舗のような細やかな接客ができません。
ですが、接客ツール（接客システム）を利用すれば、ユーザーのネット購入を促すことは可能でしょう。
たとえばカラーミーショップには、お誕生日クーポンの訴求やキャンペーン終了のカウントダウンなど、ユーザーの状況に合わせて声がけやアプローチができる接客ツール「Flipdesk」があります。
また、「現在、〇〇という商品が購入されました」といったポップアップをサイト上に表示する「にぎわい演出」という接客ツールもカラーミーショップにはあります。
購入された商品を表示することで「人気商品は何なのか」や「多くの人が購入している人気店」ということを伝えられるので、購入を迷っているユーザーを後押しし、購入率アップにつなげられるでしょう。
このように、必要に応じて販売促進をサポートするようなツールを取り入れていくと良いでしょう。
口コミ（商品レビュー）を充実させる
初めてショップを訪れるユーザーは、「このお店はちゃんと配送してくれるか」「商品はサイトの情報と違っていないか」など、商品やショップに少なからず不安を抱いているものです。
第三者の客観的な意見である口コミ（商品レビュー）が充実していると、初めてのユーザーでも不安が解消され安心して購入できるしょう。
ですが、口コミは自然に集まるものではありません。
購入した後にお客様の声を投稿してくれた人にポイントやおまけをプレゼントするなど、口コミを増やせるような工夫が必要です。
また口コミは、SNSで商品写真と一緒にハッシュタグをつけて投稿してもらうという方法もあります。
カゴ落ち対策をする
ECサイトなどで顧客がカートに商品を入れたまま、購入せずにサイトを離れてしまうことをカゴ落ちといいます。
「カゴ落ち」といわれる言葉があるくらい、購入率を下げる要因なので、カゴ落ち対策も重要です。
具体的には、フォローメールでのアプローチ、決済方法の導入が施策として考えられます。
フォローメールなどで再アプローチ
購買意欲はあってもその時点で購入する意思がないと、商品をとりあえず入れたものの、何かのタイミングでサイトから離脱してしまうことが多いです。
このようなユーザーに対しては、サイトや商品の存在を再度認識してもらうためのフォローメールを送るのが有効でしょう。
再アプローチすることで購買意欲がわき、本購入につながる可能性が高いです。
購入しやすい決済方法の導入
名前や住所、電話番号などEＣサイトでの初回購入はユーザーにとって入力項目が多いので、面倒になって途中でやめてしまうこともあるでしょう。
購入までのプロセスが長すぎるとカゴ落ちの原因になります。
そこで個人情報を新規で入力しなくても購入できる、Amazon payなどの決済サービスを取り入れれば、ユーザーの購入がスムーズになりカゴ落ち防止につながるといえます。
ECサイトで顧客満足度の高い決済方法はどれなのか、支払い方法の比較や利用割合・選び方については下記の記事で詳しく紹介していますのでぜひご覧ください。
ECマーケティングにおけるリピーター対策
商品が良ければ必ずまたリピートしてくれるとは限りません。低コストで売上を上げるためには、きちんとリピーターを獲得するための対策を行う必要があります。
リピート購入時に使える特典を付与する
初回購入後にメールなどで「次回使える1,000円オフクーポン」など、リピート購入用の特典を付与するとユーザーは特典を使うためにリピート購入をしやすくなるでしょう。
同時に、特別待遇を受けたとユーザーから好意的に思われます。
割引だけでなく人気商品の優先購入権など、リピート効果を高める特典を設けるのがおすすめです。
DMやSNSでショップ情報を発信する
リピートしてもらうには、購入後も顧客と接点を持つことも大切です。
SNSのフォローやメルマガ（ダイレクトメール）などを活用して顧客とつながり、定期的にセールや新商品入荷などお店の情報を発信していきましょう。
定期的に情報を伝えていれば、ここぞというときにリピート購入してくれる可能性があります。
ただしメルマガは1日に何通も…など、しつこく送りすぎるとかえって印象を悪くしてしまい、配信解除されてしまいますので、適切な頻度で送るようにしましょう。
ECマーケティングにおける競合・顧客分析の方法
ECマーケティングでは、競合分析や顧客分析も必要であると説明しました。
ではどのように分析すればいいのか、分析の方法を紹介します。
顧客分析のやり方
顧客分析とは、自社のECサイトを利用する顧客をさまざまな観点から分析して、深く理解することです。
顧客分析は、顧客のニーズを把握してより売上を上げるために必要不可欠でしょう。
主な分析の方法としてCPM分析、RFM分析などがあります。
CPM分析
CPM分析は、カスタマー・ポートフォリオ・マネジメントのことで、顧客の購買情報を分析します。
顧客の購入回数、購入金額、最終購入日からの経過日数などの指標を用いて、顧客の傾向を把握するのです。
顧客データをもとに区分し、ロイヤリティに応じた顧客育成のような施策を行いたい場合に役立ちます。
RFM分析
RFM分析は、Recency（最新購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（累積購入額）の3つの視点から顧客をグループ分けする分析方法です。
指標を見れば優良顧客か休眠顧客かなどがわかり、それぞれのグループに最適な売上施策を立てることができます。
競合分析のやり方
競合分析は、同じような商品やサービスを販売する競合他社と自社とを比較し、自社の弱みや強みを分析することです。
主な方法として、3C分析や4P分析があります。
3C分析
3C分析は、Customer（顧客や市場）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの観点から分析し、自社の現状を調査する方法です。
3つの視点からバランスよく分析できるため、自社の立ち位置を客観的に把握できます。
4P分析
4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通・販売場所）、Promotion（販促）の4つの視点から自社の特徴を把握する方法です。
自社の商品やサービスについて4つに切り分けて分析を進めることで、他社との差別化も図りやすいでしょう。
分析によって、自社製品の強みやアフタフォロー、整合性の取れた価格設定、流通経路、販売促進方法を検討していくことになります。
ECマーケティングを勉強する方法
ECマーケティングについて実戦で学ぶこともできますが、同時に自分で勉強して知識を身に付けることも大切です。
自分でECマーケティングを知るのに役立つ書籍や資格、インタビューなどをピックアップしました。
おすすめのECマーケティングの本
上記でお伝えしたように、ECサイトマーケティングにはさまざまな手法があります。
ここでは実戦で使えるように、具体的な手法を学べる本をご紹介します。
思わずクリックしたくなる バナーデザインのきほん
サイト全体のデザインだけでなく、広告やサイト内でのキャンペーン告知などECサイトに必須なのがバナーです。
「思わずクリックしたくなる！バナーデザインのきほん」は、これまで100以上のWebサイト制作に携わったデザイナーのカトウヒカルさんが、バナー作成のコツをわかりやすく具体的に解説している本です。
集客や購入に直結するようなバナーを作りたい方は必見でしょう。
なお、カトウさんのインタビューは以下から読めますので、ぜひチェックしてみてください。
いちばんやさしい Googleアナリティクス4 入門教室
ECサイトの顧客分析で多く利用されているのが、Webサイトのアクセス解析ツールであるGoogleアナリティクスです。
Googleアナリティクスを使えばさまざまなデータを確認できるので、広告戦略やサイト改善に役立ちます。
「いちばんやさしい Googleアナリティクス4 入門教室」は、Webアナリストとしてさまざまな著書を手掛ける小川卓さんが、最新版であるGoogleアナリティクス4を初心者向けに解説しています。
なお下記のインタビューで小川さんにアナリティクス解析の重要さについて伺いました。こちらも合わせてご覧ください。
ECマーケティングのスキルアップに役立つ資格・検定
知識を身に付けなきゃと思っても、期限が無いとなかなか勉強に取り掛かれないものです。
そこでおすすめなのは、受験日が決まっている検定試験です。
目標に向けて学ぶことで、ECマーケティングについての知識を身に付けられるでしょう。
ECマーケティング関連の資格はさまざまありますが、主な2つを紹介します。
ネットマーケティング検定
ビジネスでマーケティング戦略を企画・立案するのに必要な知識を習得できる検定です。
企業のWeb担当者・ECサイト運営者に必要なWebに関する知識やネットマーケティング、自社ブランディングなどについての問題が出題されます。
会場へ足を運ばすに自宅でリモート受験できるので、取り組みやすいでしょう。
マーケティング・ビジネス実務検定
さまざまな業界や業種に共通する幅広いマーケティング知識を問われる総合的な検定です。
ECサイトの業務でも役立つような実務的な知識を身に付けたい方におすすめです。
レベルが高い順にA級・B級・C級と3つの級があります。
年に4回ほど開催されているので、何度も挑戦しやすい資格です。
その他の、ECサイトに役立つ資格については「ECサイトで役立つ資格・検定とは？」の記事で紹介していますので、マーケティング関連以外の資格が気になる方におすすめです。
よむよむカラーミーではECマーケティングを学べるインタビューを公開中
カラーミーショップでは、さまざまなECマーケティングの有識者の方にインタビューを行っています。
それぞれのジャンルにおいて第一線で活躍されている方たちなので、読めばECマーケティングについて学ぶことも多いでしょう。
気になるジャンルから、ぜひ読んでみてくださいね。
ネットショップを成長させるためのマーケティングやブランディングを、株式会社HONEの桜井 貴斗さんに伺いました。
広告運用のプロである株式会社キーワードマーケティングの川手 遼一さんに、Web広告の特徴や効果の出し方などについて前編・後編に分けてお話を伺いました。
リピーター施策や集客としても活用できるSNSについて、株式会社GiftXのいいたかさんに、SNSの重要性や具体的に運用する際のコツ・ポイントを伺いました。
SEOは対策といっても、何から始めたらいいのかわからない方も多いかもしれません。
そこで、SEOコンサルタントおおきさんに、ネットショップオーナーさんがまず取り組むべきSEOについてお話を伺いました。
まとめ
マーケティングとは、単なる商品を売ることではなく、顧客のニーズなどを把握し、顧客が望む商品を提供し、価値を感じて購入してもらうための活動全般のことです。
そして、ECサイトの特徴に合わせたマーケティングをECマーケティングといいます。
ECサイトで継続的に売上を上げたり、売上を今以上に伸ばしたりするためには、ECマーケティングについての理解を深め、実行することが不可欠です。
まずは自社のネットショップの弱みはどこなのかを把握し、そこに注力したECマーケティング施策を行っていきましょう。
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よくある質問
マーケティングとは、顧客のニーズに合った最適な商品を企画・提案し、購入してもらう一連の仕組みづくりのことで、ECサイトに特化したマーケティングのことをECマーケティングといいます。
こちらの章で、詳しく紹介しています。
実店舗と異なり、全世界が販売対象であったり、ネット上ならではの接客が必要、などの特徴があります。詳しくはこちらの章をご確認ください。
