ECサイトを運営する上で、メールマガジン(メルマガ)は重要なプロモーションツールの1つです。
メルマガを活用することで、リピート購入や、売上アップなどの効果が期待できるでしょう。
そこでこの記事では、なぜECサイトにおいてメルマガが効果的であるのかという基本的な知識から、具体的な施策についてご紹介します。
メルマガの施策って具体的に何があるんだろう?単に情報を発信しているだけじゃ意味ないよね。
そうですね。例えば新商品情報や割引クーポンを定期的に配信するのは基本中の基本です。また、開封されるような工夫も大切です。今回はそんなECサイトにおけるメルマガの具体的な取り組みについて紹介しますね。
ECサイトにメルマガが効果的な理由
多くのEC店舗がメルマガ配信を行うのは、なぜなのでしょうか。
ここでは、ECサイトにメルマガが効果的といわれている理由（メリット）について主な点をピックアップします。
リピート購入を促進できる
ECサイトにおいて、メルマガはリピート購入を促進するといわれています。
メルマガを活用することで、既存顧客へ継続的に自社の商品やキャンペーン情報などを配信できるからです。
特に購入後のフォローとして、関連商品のおすすめメールを送ることは効果的でしょう。
顧客はすでに自社の商品を購入しているため、関心も高く、リピート購入につながりやすいです。
また、メルマガを通じて会員向けのクーポンを配布したり、セール情報を告知したりすることで、 次の購入を促すきっかけ作りにもなります。
さらに、誕生日特典やメルマガ限定のキャンペーンを実施することで、「このショップのメルマガはお得な情報が多い」と認知され、メルマガへの継続的な関心を持ってもらえます。
このようにメルマガでのコミュニケーションは、既存顧客へのアプローチが可能となり、リピート購入が期待できます。
顧客とのつながりを深められる
メルマガで定期的にさまざまな情報を届けることで、顧客に自社への愛着や好感を持ってもらえるなど、顧客とのつながりが深められるでしょう。
例えば、ユーザーの誕生日にお祝いのメールを送ったり、メルマガ会員だけに特別な情報を届けたりすれば、ユーザーは自分が優遇されていると感じ、ショップに好感を抱きやすいです。
また、メルマガ内で顧客の声を募集して反映させていくなどの取り組みを行うと、双方向のコミュニケーションが可能になるだけでなく、ショップ改善にも役立ちます。
顧客とのつながりが深まりショップを好きになってもらえば、リピート購入への意欲が高まったり、「良いショップである」という口コミが広まり新規顧客が増えたりするでしょう。
メルマガは単なる情報発信のツールではなく、顧客とのつながりを強くし、最終的には販売促進に結び付けるコミュニケーションツールといえます。
低コストでブランディングできる
ECサイトでメルマガを活用する3つ目のメリットは、コストを抑えながらブランディングできる点です。
ブランディングとは、自社の製品やサービス、企業自体の認知度を高め、良いイメージを構築することです。
優れた商品だけでなく、ブランド力があることが商品の購入を左右します。
ブランディングの方法はいくつかありますが、もし広告を使う場合は費用が高額になりがちです。
ですがメルマガは社内で作成して配信すれば、ほとんど費用はかかりませんし、カラーミーショップなどのサービスではメルマガ機能が無料で使えることが多いです。
顧客に対して定期的にメルマガ配信を続ければ、商品の認知度がアップし、顧客との関係が深まりファン層も育ち、さらに企業イメージも高められるなど、自然とブランディングにつながっていくでしょう。
短期間で爆発的な効果を得ることは難しいですが、じっくりとメルマガ配信を重ねていけば、ブランディングへの貢献が期待できます。
なお、ECサイト（ネットショップ）におけるメルマガの重要性について有識者インタビューもありますので、ぜひこちらも読んでみてください。
ECサイトのメルマガで集客・コンバージョンなどに効果的な9施策
ECサイトでメルマガを活用するメリットが把握できたところで、ここからは具体的な施策を9つ紹介します。
施策1. 顧客属性に合わせた内容で配信する
ECサイトのメルマガでは、顧客1人ひとりの属性やニーズに合わせて内容を作ることが大切です。
例えば、20代の会社員女性と40代の専業主婦では、興味のあるトピックや商品が全く異なります。
前者はオフィスカジュアルな服や最新コスメに関心があり、後者は家事や育児に役立つ商品を求めているかもしれません。
そのため、全てのメルマガ登録者に同じ内容を送っては、「自分に関係ない情報だらけ」と不快に感じられ、購読解除されてしまう恐れがあります。
そこで大切なのが、顧客の以下のような情報でパーソナライズした配信です。
- ・居住地域や気候(地理的要素)
- ・年齢、性別、家族構成(属性)
- ・価値観やライフスタイル(嗜好)
- ・購買履歴や閲覧履歴(行動履歴)
これらのデータを組み合わせて顧客像をつかみ、興味関心にマッチしたメルマガを届けることで、開封率やコンバージョンを高められるでしょう。
施策2. 適切な配信タイミングと頻度を設定する
ECサイトのメルマガ配信では、頻度が重要になります。
頻度が高すぎると購読を解除されるリスクがありますし、逆に低すぎるとショップの存在を忘れられてしまいます。
アメリカのメールサービスの運営会社の調査によりますと、週に1回がもっとも開封率が高いというデータもあります。
ですが、そのようなデータがあるから週1回でいいかというと、そうではありません。
ECサイトのメルマガといっても、キャンペーン情報や新商品情報など内容はさまざまなので、異なる内容のメルマガであれば週に2回送っても1回送る時と開封率は変わらないかもしれません。
あるいは、アパレルのスタイリングのコツを紹介する読み物のようなメルマガの場合、毎日送ったことで購読者数が増える可能性もあります。
このように、最適な頻度はショップや内容ごとに異なるので、何回が最適なのかは自社のショップでテストを行い、頻度を探ることをおすすめします。
配信タイミングも同様です。
同社のデータによると「火曜日の開封率が高く、時間帯は早朝や夕方～夜にかけての時間帯がおすすめ」という調査結果が発表されていますが、こちらも一概にはいえません。
主婦向けであれば、家事や育児がひと段落する昼間の時間帯のほうが、開封率が高い可能性もあります。
頻度と共に、何曜日の何時くらいに送ると開封率が良いのか、自社の顧客でテストを行い、最適な頻度とタイミングを見つけましょう。
施策3. 開封したくなる件名にする
ユーザーのメールボックスには大量のメールが届くため、一覧で表示された時に思わず開封したくなるようなタイトルにすることは、開封率アップのために非常に重要です。
ここでは、開きたくなるメルマガのタイトルの付け方のコツをご紹介します。
数字やフレーズを活用する
メルマガの件名にフレーズを入れることで、メルマガの開封率が上がる傾向にあります。
フレーズとは「キャンペーン実施中」「期間限定」などの興味を引くような言葉のことです。
例えば、「〇〇までの期間限定!プレゼントキャンペーン実施中」といったタイトルは目を引きやすいです。
さらにフレーズだけでなく「最大で60％OFF!今週のお買い得商品」 のように数字を使うことで具体的な情報が含まれていると受け取られ、開封されやすくなるでしょう。
ただし、あまり長い件名は避け、ポイントを簡潔にまとめることが重要です。
スマートフォンでの閲覧が増えていることを考えると、20文字程度が理想です。
開封されてこそメルマガ本来の役割を果たせます。
件名の工夫は、顧客とのタッチポイントを逃さないための重要なポイントになります。
質問形式にする
「〇〇なことはありませんか?」といった質問形式の件名は、読者が「自分に関係があるのかも」と思うはずです。
質問に対する回答は本文に書かれているため、件名で気になった読者は中身を確認したくなります。
このように質問形式の件名は、メルマガの開封を後押しする効果があります。
具体的には「〇〇な経験はありませんか?」「〇〇に困っていませんか?」のように、課題感や共感を呼びかけるような質問を心がけると、開封率アップにつながるでしょう。
メルマガの開封率についてさらに知りたい方は「メルマガの開封率の平均は？」の記事もご覧ください。
ユーザー名や購入商品名を入れる
メルマガの件名にユーザー名や過去に購入した商品名を入れると、より開封率が高まるでしょう。
「〇〇様、今月のおすすめアイテムをチェック！」「先日購入の〇〇と相性ピッタリの商品をご紹介」などのように個人に合わせた内容にすると、ユーザーはメルマガが自分専用に書かれたものだと実感します。
自分のことを理解されてもらえていると感じるためメルマガに親近感が湧き、ユーザーの開封意欲アップにつながるのです。
施策4. 読みやすいデザイン（レイアウト）にする
パッと見た瞬間に文字ばかりのメルマガだった場合、読みづらそうと一瞬で判断されて画面を閉じられてしまいます。
開封してもらうだけでなく、きちんと読んでもらうためのメルマガのデザインのポイントをご紹介します。
フォントやカラーに配慮する
メルマガで適切なフォントやカラーを選択しないと読みづらくなり、最後まで読まれず離脱されてしまうため、フォントやカラーは重要な要素です。
フォントについては、「ゴシック体」や「明朝体」など一般的な書体を選ぶと無難です。
一般的でない書体や小さすぎるフォントを使うと読みづらくなります。
カラーについては、背景と文字の色のコントラストを意識することが大切です。
白い背景に黄色い文字など、読みづらい配色は避けましょう。
フォントやカラーは基本的な要素ですが、配慮しないとメルマガの内容が伝わらない原因となるので、注意が必要です。
画像を効果的に使う
メルマガにおいて画像を効果的に使うことで、読みやすさがグンとアップします。
画像を使う際の具体例は以下の3つなります。
- ・キャッチ画像の活用
- ・適度な画像の挿入
- ・アイコン画像の活用
キャッチ画像とは、メルマガの冒頭に掲載する大きめの画像のことです。
読者の視線を引きつけ、メルマガの内容に興味を持ってもらえます。
商品画像やイベント写真などを大きめに掲載するのがおすすめです。
また、キャッチ画像だけでなく、長文になりがちな本文部分にも適度に画像を挿入しましょう。
文章だけでは読みづらくなるので、内容に合わせて関連する画像を挟むことで読者の理解が深まります。
さらに、アイコン画像（重要な情報であることを示す小さな画像）も活用することでメルマガの見た目が良くなり、ユーザーに要点が伝わりやすくなります。
画像を効果的に使い分けることで読みやすくなるだけでなく、文字だけでは伝えきれない情報をビジュアル的に補完できるでしょう。
重要部分を目立たせる
ECサイトのメルマガでは、新商品のお知らせやセール情報、キャンペーン告知などを送ることが多いでしょう。
新商品のお知らせにおいては商品の特徴、セール情報やキャンペーン告知においては、どのようなセール・キャンペーンなのかといった内容がユーザーへ伝えたい重要な部分です。
重要部分を目立たせることで、ユーザーの注目を集め購買意欲を刺激します。
目立たせるには、具体的に以下のような方法があります。
- ・大きな見出しを作る
- ・箇条書きやアイコンで区切って見やすくする
- ・背景色を変えて目立たせる
- ・写真やイラストなどの視覚素材を効果的に使用する など
見出しやアイコン、色使いなどで重要部分を強調すれば、メルマガ全体の見栄えも良くなり、ユーザーの関心も高まります。
施策5. 効果的な販促コンテンツを盛り込む
思わず購入したくなるようなコンテンツを盛り込み、ユーザーの購入意欲を刺激することも重要なメルマガ施策です。
ストーリー性のあるコピーを書く
メルマガのコピー（文章）にストーリー性を持たせることで、読者の共感を得やすくなるだけでなく、購買意欲を高められるでしょう。
ストーリーには「読み手がイメージしやすい内容」と「読み手が共感しやすい内容」の2点を押さえるのがポイントです。
例えば、「自分や家族が抱えていた悩みを商品開発によって解決できた経験から、同じような悩みを抱えている人に貢献したい」といったエピソードは同じ境遇の人にとってはイメージしやすいです。
また、商品開発の過程で直面した試行錯誤や困難をどう乗り越えたかというストーリーは、多くの人が何かしらの困難を経験しているため、共感されやすいでしょう。
商品についてだけでなく商品ができた経緯などを具体的に語ることで、読者は商品やブランドに好感を持つはずです。
ストーリー性のあるコピーは単なる商品説明とは違い、読者の心に訴え、共感を呼ぶことでより効果的な販促コンテンツになり得るのです。
ユーザーにメリットを訴求する
ユーザーにとってのメリット（ユーザーが抱える課題や悩みを解決できること）を伝えることは、有効的な訴求方法です。
新商品のお知らせメルマガの場合は、使いやすさやユーザーニーズを満たす新機能など機能面でのメリット。
セールやキャンペーンのメルマガでは、通常価格からの割引率や限定特典が付くなどコスト的なメリットを訴求するのがおすすめです。
季節のキャンペーン商品では、商品紹介だけでなくユーザーに役立つノウハウ(使うことによるメリット)も合わせて紹介すると、購入を後押しできるでしょう。
施策6. メルマガ内に商品リンクやCTAを設ける
CTAとは、ユーザーに対して具体的な行動を促す要素のことを指します。
具体的には「今すぐ購入する」と書かれたボタンや「○○をゲットしよう!」と誘導するフレーズが書かれたバナーなどのことです。
ECサイトのメルマガにCTAを設置することは購買に直結するので、商品購入を促せるでしょう。
CTAを設置する際は、以下のようなことがポイントです。
- ・大きめの目立つデザインにする
- ・CTAボタンの色使いにも注意する
- ・ユーザーの行動を具体的に記載する(例:「今すぐCHECKする」など)
また、商品リンクもCTAと同様、商品の購入に直結する施策です。
ただ、単純にリンクを設けるだけでなく、商品の魅力が伝わる説明文を添えたり、期間限定の特別オファーを示したりと工夫をすることで、クリック率が高まります。
どのようなCTAやバナーが効果的なのかを確認するには、A/Bテストを使うと効果的でしょう。
施策7. クーポンやキャンペーンで訴求する
ECサイトのメルマガでクーポンやキャンペーンを訴求すれば、メルマガの開封率を向上させることに役立ちます。
タイトルでお得であることを訴求すると、思わずクリックしてしまう顧客も多いでしょう。
メルマガを開封してもらえれば、商品やブランドの関心を高めたり、最終的な商品購入にも結びついたりします。
訴求する際は、限定のクーポンやキャンペーンであると明示したり、キャンペーンの理由(創業祭など)を説明して納得感を演出したりすると効果的です。
一方で、頻繁に割引のクーポンやセールを実施するとブランド価値が下がるリスクがあります。
適切な時期やタイミングを見極めることも大切です。
施策8. SNSやLPなど他のプロモーションと連携する
ECサイトのメルマガは、SNSやランディングページ(LP)など他のプロモーション施策と連携させることで、より高い集客効果が期待できます。
もしSNSでメルマガについて発信すれば、SNSのリーチ（拡散力）を活かしてメルマガの新規登録者の獲得ができ、メルマガとSNSの両方から顧客とのコミュニケーションを図ることで、ショップの情報を伝えやすくなります。
LPの場合、メルマガ読者のニーズや課題に合わせた商品・サービスの訴求といった適切なターゲティングが可能なため、メルマガからLPへ遷移させることでCVRアップが見込めるでしょう。
このように、メルマガを単独ではなく他のプロモーション施策と組み合わせることで、相乗効果が生まれ、より効率的な集客やリード獲得、顧客との関係性の強化が可能になります。
施策9. 配信後は分析と改善を行う
メルマガは配信したら終わりではありません。
配信したら、ユーザーに開封されたのか、反応はどうだったのかなど、必ず分析を行います。
効果測定を行わないと、いつまでもユーザーニーズとマッチしていない一方的なメルマガ配信が続くことで、だんだん購読者が減ってしまうかもしれません。
そのためメルマガの効果測定では、以下のようなデータを分析することが重要です。
- ・開封率
- ・直帰率
- ・クリック率(CTR)
- ・コンバージョン率(CVR)
- ・不達(エラーメール)率
- ・購読解除率
例えば開封率が低ければ件名を工夫する必要がありますし、クリック率（CTR）が低ければ魅力的なコンテンツを考えなければなりません。
このようにメルマガにおけるさまざまな指標を確認し、ユーザーのニーズに合わせて内容を改善していくことが、メルマガ施策の成功の鍵となります。
ECサイトのメルマガのパターン・種類
ECサイトのメルマガと一口にいっても、どのようなパターン・種類が考えられるのでしょうか。
以下は、ECサイトで送るメルマガの内容の例です。
- ・新商品の追加
- ・再入荷のお知らせ
- ・季節やイベントに合わせた商品のお知らせ
- ・ユーザーレビューの紹介
- ・商品を使ったコーディネート例の紹介
- ・セールやキャンペーンのお知らせ
- ・お誕生日クーポンの配布
- ・スタッフブログの紹介 など
いつも同じ内容でワンパターン化してしまうと、ユーザーがメルマガに興味を失い開封率も下がってしまいます。
毎回毎回違った内容にする必要はありませんが、シーズンや商品に合わせていくつかの種類のメルマガを送ったほうが、開封してもらいやすくなるでしょう。
なお、メルマガの具体的な内容については「ネットショップ運営に必要なメール・メルマガの定型文とテンプレートまとめ」の記事をご覧ください。
ECサイトのメルマガにおける注意点
最後に、ECサイトでメルマガ施策を行う上での注意点をご紹介します。
メール配信に関する法律もあるので、きちんと把握しておきましょう。
セキュリティ対策とリスク管理を徹底する
ECサイトのメルマガ運用においては、メール配信システムへの不正アクセスや、メールデータの流出などのセキュリティリスクがあります。
もしそのような問題が実際に起こってしまうと、顧客からの信頼を失ったり、企業イメージが低下したり、ECサイトの運営自体を停止せざるを得なくなるなど、さまざまな被害が考えられます。
そのため、アクセス制限やパスワード管理、定期的な脆弱性診断といったセキュリティ対策が不可欠でしょう。
送信エラーや誤配信への対応
気を付けていたとしても、メルマガでは送信エラーや誤配信が発生する可能性があります。
メルマガは、サイト上に掲載した記事のように簡単に訂正できません。
そのため誤配信を行わないように、内容を自分以外の誰かに見てもらいダブルチェックしたり、本配信前にテスト配信したりなど、送信エラーや誤配信へのリスク対策は重要です。
もし送信ミスに気づいた場合は顧客視点に立ち、正確な情報を記載した「お詫び・訂正メール」を作成し、速やかに配信します。
この際、謝罪メールのテンプレートに沿って作るのではなく、状況に応じて言葉を選ぶなど、丁寧に作成することがポイントです。
事前のリスク対策と、ミス発生時の迅速かつ丁重な対応で顧客への配慮を怠らず、信頼関係を損なわないよう心がけます。
特定電子メール法を守る
「特定電子メール法」とは、迷惑メール対策として制定された法律で、顧客へ広告や営業を目的としたメールを適切に配信することを定めています。
具体的には、次のような行為が法律で禁止されています。
- ・相手の同意を得ずに勝手に広告メール（メルマガ）を送る
- ・購読を解除したにも関わらずメールを送り続ける
- ・送信元のメールアドレスを偽って、別の人になりすまして送る など
法律に従わないと、最悪の場合は罰金刑や懲役刑に処される可能性もあります。
そのため、メルマガ施策を行う際には、特定電子メール法の内容をきちんと把握した上でメールを作成・配信しなければなりません。
特定電子メール法については「特定電子メール法とは？」の記事で詳しく紹介していますのでぜひご一読ください。
まとめ
今回は、ECサイトにおけるメルマガの重要性と、効果的な施策について詳しく解説しました。
メルマガを活用することで、顧客とのつながりを深められ、低コストでブランディングができるといったメリットがあります。
具体的には顧客属性に合わせた内容の配信や、適切な配信タイミングと頻度の設定、開封率を高める工夫などの施策が上げられます。
なお、メルマガ施策を行う際は、セキュリティ対策の徹底や特定電子メール法の順守といったことに注意しましょう。
以上のことを踏まえてメルマガ施策を継続していけば、売上アップにつながるはずです。
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