ネットショップ作成サービス「カラーミーショップ」では、2022年8月22日(月)、越境ECをテーマにオンラインセミナーを開催しました。第1部では世界へボカン株式会社の徳田 祐希さん、第2部では株式会社ジグザグの鈴木 賢さんにご登壇いただき、越境ECを成功させるコツや、有料アプリ「WorldShopping BIZ for カラーミーショップ」の仕組み・メリットなどについてお話いただきました。今回はセミナーの内容を要約してレポートします。
Twitter：@yukimeru0305
目次
第1部： 越境ECとは？ 成功させるコツの解説
徳田さん：
世界へボカン株式会社代表取締役の徳田です。今回は、カラーミーショップに日本語のショップを開設している状態からジグザグさんのサービス「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」を使うなどして、どのように売上を伸ばしていくかにテーマを絞ってお話します。
世界へボカン株式会社について
まず簡単に弊社について紹介します。
「世界へボカン」という一度聞いたら二度と忘れられない社名は、国内向け事業への退路を断つために名づけました。立ち上げから15年、「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションを掲げて海外向けサービス専門で展開しています。社内には多国籍メンバーが在籍しており、公用語は日本語と英語。英語ネイティブが常駐していて、かつ現地にもリサーチメンバーを抱えているため、世界にフォーカスした提案ができるのが強みです。
弊社はおもに英語圏向けの越境ECや、製造業・メーカーさんの海外マーケティングをサポートしています。中古車、バルブやピンチのような製造用パーツ、コーヒーなどの食品、作務衣や和紙、包丁といった伝統工芸品など、売れないものはないといっても過言ではないくらいさまざまな商材の海外販売に貢献してきました。案件実績数は約300件とそれほど多くはありませんが、支援期間11年など長いお付き合いのある企業がほとんどです。海外市場でシェアを獲得することで、職人さんやメーカーさんに、自分たちの作っている製品が海外で通用することを確信して誇りに思ってもらえるような世界を広げるために、クライアントさまとともに日本一をめざして日々取り組んでいます。
世界でシェアを獲得していくには？
「日本語サイトをそのまま翻訳したら売れるよね」と思われている方が多いかもしれませんが、越境ECサイトをただ作っただけでは売れません。海外市場で勝つには、市場把握、競合分析、顧客理解、自社分析などをしっかり行ったうえで、めざすべきポジションを明確にする必要があります。
また、国内と海外ではユーザーの商品に対する理解度や購買決定要因、競合が異なるので、「わざわざ送料を払ってまでほしい商品か」「海外の競合と比べたときの強みはなにか」と、買う側の不安を払拭できる要素を一つひとつ整理してメリットを明確に打ち出すことも必要です。そのための一歩として、自社の商品理解を深めるのに役立つツールを次で紹介しましょう。
「価値のマトリクス」をもとに自社商品を分析
弊社では、商品に対する理解を深めるために、オリジナルのフレームワーク「価値のマトリクス」を使用しています。縦軸に認知の多さ、横軸に情緒的な価値と実利的な価値をとって4象限に分類すると、このような図になります。
上2つの象限に分類されるものは「売れるものを売る」ビジネスと位置づけていますが、ここには、すでに世の中で知られていてメーカーや小売店などどこからでも買えるもの、具体的には有名ブランドの時計やバッグ、車などが分類されます。
一方、下の象限「売りたいものを売る」ビジネスには、まだ広くは認知されていないBtoCブランドや、日本国内で有名でも海外では知られていない商品が分類されます。さらに、横軸で情緒的な価値と機能的(実利的)な価値で分けているので、自社商品がどこに分類されるか確認してみてくださいね。
中古車販売会社とお茶屋さんの事例紹介
ケース1：中古車販売会社の事例（実利価値）
6年間で34億から500億、前期は800億円まで売上高を伸ばしている中古車会社さんの事例をご紹介しましょう。どこで買っても価格・スペックはだいたい一緒ですが、ここでは他社との差別化を図り、売れる仕組みを作ったことで今も圧倒的なシェアを誇っています。
日本の中古車の多くは、アフリカのタンザニアにある都市・ダルエスサラームの港に輸送されます。そこから内陸部に運ばれた車をザンビアやジンバブエなど近隣国の人々が買い求め、購入した車を運転して自国に持ち帰りますが、このとき悪路で車の状態が悪くなったり破損したりしてクレームになるケースが多いそうです。そこでこの会社では「お客さまの手元に届けるまでがジャパニーズクオリティーのサービス」と考え、陸送を含めた中古車販売を自社サービスとして展開。その結果、売上が大きく伸びていきました。
このケースのポイントは、中古車代、海運費、陸送費と3つのキャッシュポイントがあり、競合よりもお客さまから対価をいただく機会が多いため利益が生まれやすい仕組みになっていることです。加えて、独自サービスにより「他社ではなくここから買ったほうがいい」というポジションを築いたことで、右肩上がりの成長を続けています。
「売れるものを売る」ビジネスで他社と同じものを売っていても、自分たちから買うべき明確な理由を示せれば選ばれるようになります。仕入れの優位性が高い、価格が安い、物流コストが安い、日本製だから質がよいなど、どういった付加価値を提供できるかを考えて、バリュープロポジションを明確にすることが大事です。
ケース2：欧米向け抹茶・茶器販売サイトの事例（共感価値）
次は、弊社が7年ほど支援している京都のお茶屋さんです。初年度は月10万円前後だった売上が、今や月1,000万円を超えています。なぜかというと、売れる商品と売りたい商品を混合させて販売する戦略を採っているからです。
「売りたいものを売る」ビジネスで販売するのは比較的認知度の低い商品なので、当初は「ジャパニーズティー」といった広告を配信しただけではなかなか売れず、コンバージョン率も低迷していました。そこでこの会社では、メーカーものの売れる商材を仕入れて直接販売を開始し、購入者に商品を送る際に自社の茶葉や茶器のカタログ、試飲用の茶葉を同梱し続けたことで、次第に自社商品も売れるようになっていきました。つまり、顧客とのタッチポイントを作り、メーカー製品じゃなくてもおいしい、いい商品だと気づかせたことで、海外ユーザーに買ってもらえるようになったのです。
嗜好品であるお茶は、一度好きになったら中長期的にリピートしてもらえる商材なので、ライフタイムバリューの大きい顧客を生みます。そのため売上が積み上がり式に伸び、月1,000万円を超えるほどに成長しました。
越境ECサイトを立ち上げても顧客とのタッチポイントを増やせず、「広告だけではコンバージョンしない、どうしたらいいのか」とお困りの方もいらっしゃるでしょう。このケースのように、どうしたらお客さまと接点を持てるのか、顧客接点を築ける商材がなければどうしたらお客さまを買う気にさせられるのかを考えて、越境ECに取り組んでいただければと思います。
越境ECは3段階で進めるのがおすすめ
カラーミーショップにお店があって、「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」で越境ECにチャレンジするなら、以下の3段階で進めるのがおすすめです。
【STEP1】テストマーケティングを実施する
自社商材を「価値のマトリクス」に当てはめて立ち位置を把握したら、「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」を導入してテストマーケティングを実施します。売上が立つことがわかれば次の段階に進みます。
【STEP2】海外対応ページを作り、SEO流入を増やす
どの国の購入者が多いかを確認して、海外対応ページを作ります。shutto (シュット) 翻訳などのサービスを利用すると、自動翻訳で英語や中国語など多言語化に対応できるので便利です。英語圏の購入者が多いなら英訳ページを用意すれば、まず第一歩として英語圏からのSEO流入を大きく増やせるでしょう。
【STEP3】海外向けのオリジナルコンテンツを作る
「売れるものを売る」ビジネスの場合、買いたい人を取り切ると売れにくくなるので、顧客層をさらに広げるために、自社商品の特性を理解していない人向けに商品理解が深まるオリジナルコンテンツを用意する必要があります。海外ユーザーに選んでもらうには、自分たちが何者なのか、どんな思いでどんなストーリーでお店をやっているのかをしっかり伝えることが大事です。既存サイトを英訳しただけでは売上が伸びにくいので、この段階で海外向けの越境ECサイトを用意してもよいと思います。
以上の3段階で越境ECにチャレンジすれば、1から越境ECサイトを立ち上げるよりも低リスクで、売上を獲得しながら成長していけるのではないかと思います。
より売上を上げるための施策とは？
顧客接点を築くために、海外向けサイトやコンテンツを訪れた人に対して、ポップアップウィンドウで「20％OFFクーポンを使えますよ」「今メルマガ登録したらクーポンをプレゼントしますよ」などとオファーします。「お肌の悩み別、化粧筆の選び方」のような購入意欲をかき立てる情報の提供をしたり、ウェルカムメールやカゴ落ちメールを配信するのも効果的です。また、レビューも有効活用できます。レビューマーケティングツールを使ってお客さまの声を収集したり、外部レビューサイトに投稿してもらったりすると、さらにコンバージョンレートが上がってきます。
私たちはマーケティングを「売れる仕組み作り」と「買いたい気持ち作り」と呼んでいますが、ぜひ紹介した方法も試しつつ、売れる仕組みを探ってみてください。なお、これまでの経験から得た知見やマーケティングノウハウなどを、YouTubeチャンネルで情報発信しているので、あわせてご覧ください。
◇越境ECの成功には最低でも3年は必要
精神論になりますが、越境ECを成功させるには最低でも3年は続ける覚悟が必要です。初年度はサイト作りなどに時間を取られてほとんど売上が立たないので、「ベースを整える年」に位置づけておいたほうがラクでしょう。
1年目は海外市場の調査や戦略立案に基づき「このポジションなら売れるのではないか」と仮説を立てて検証する年、2年目は売れるように修正していく年となるので、やはり大きく売上が伸びるまでに3年はかかります。先ほど紹介したお茶屋さんのケースでも、初年度は月10万円くらいから始まって20～30万円程度とあまり振るいませんでしたが、2年、3年と続けているうちに劇的に売上が伸びていきました。なので、やるからには3年計画でしっかりフェーズを分けてリスクを軽減しながら、売上をどうしたら伸ばせるかと考えてくださいね。
第二部：有料アプリだから実現できる、たった月額5000円で「安心・お任せ」の海外販売
鈴木さん：
株式会社ジグザグの鈴木賢と申します。本日は「WorldShoppingBIZ」のサービス全般についてご説明します。
◇越境ECの市場と「WorldShoppingBIZ」について
弊社は「ウェブインバウンド」を対象にしたビジネスを展開しています。コロナ禍前はリアルなインバウンドで「爆買い」といわれる現象が起きていましたが、コロナ禍で訪日外国人が激減し、未だ海外からの渡航客が戻らない状態ですよね。その一方、Web上では引き続き訪日してくれている人が多く、私たちのサービスでは、流通量は約3倍、ユーザー数は4～5倍と大きく伸びています。
経済産業省の発表によると、2021年の国内物販系EC（BtoC）の市場規模は約13兆円でした。私たちのサービスを導入しているショップさんのGoogleアナリティクスのデータを見ると海外比率は約5％。単純に掛け算すると海外からの購入分は6000億くらいとなり、かなり大きな市場であることがわかると思います。
ただ、残念ながらWeb上で訪日する外国人はリアルのようなおもてなしを受けられずに帰る人がほとんどです。これに着目して、なるべく手間をかけずに海外ユーザーを獲得できたらいいよねと開発したツールが「WorldShoppingBIZ」です。
越境ECやウェブインバウンドに興味はあってもなかなか踏み込めない理由として、言語・物流・決済の3つの壁が挙げられます。海外ユーザーはかな入力フォームが使えない。ショップさんにとって海外貿易のオペレーションは煩雑でわかりにくい。不正決済防止のため海外発行のクレジットカードは使用不可としているECサイトが多いですが、それだと海外ユーザーの決済手段がなくなります。「WorldShoppingBIZ」を導入すれば、これらの壁を全部壊すことができるので、チャレンジしやすくなるのです。
◇「WorldShoppingBIZ forカラーミーショップ」の特徴、メリット
弊社の「WorldShoppingBIZ」は、月額5000円の定額料金で越境ECを始められるサービスです。インストールするだけで、国内ECサイトが228の国と地域に対応できるようになり、注文受付〜海外配送・カスタマーサポートまですべての貿易対応をお任せいただけます。カラーミーショップでは現在、2000を超えるショップさんが導入して売上を伸ばしています。
私たちのビジネスは購入代行なので、海外ユーザーから商品代金＋送料に10％を掛けた金額をフィーとしていただきますが、ショップさんには月額5000円以外の負担はありません。オペレーションもシンプルで、発注が入ったら商品を弊社の倉庫まで送付するだけ。インボイス作成も海外向けのカスタマーサポート対応も私たちが行いますし、商標権侵害などのリスクに備えて裁判費用を補填するような保険がデフォルトでついているので、安心してご利用いただけます。
◇「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」導入事例
カラーミーショップで和食器のECサイトを展開している「うちる」さんの例をご紹介します。これまでは海外から購入の問い合わせを受けても対応の仕方がわからないという課題を抱えていましたが、「WorldShoppingBIZ」を導入してからは海外からの売上が順調に上がり、それ以来長くご利用いただいています。
私たちは「世界中の“欲しい”に応える、世界中に想いも届ける」をコンセプトに、日本のものを世界中の人に届けられるようにすることを目標としています。ウェブインバウンド革命を日本全体で推し進めて行くことをめざしていますので、皆さんと一緒に海外対応できたら嬉しいです。
◇ウェブインバウンドを成功させるためのポイント
先ほど徳田さんも話されていましたが、私からも「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」を活用したウェブインバウンド対応のポイントをご紹介します。
point1）「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」を導入
「他言語に対応してからでないと始められない」と踏み込めない方もいますが、皆さんもおそらくDeepL（ディープエル）翻訳やGoogle翻訳などを使って、海外の記事を翻訳して読んでいると思います。同じように海外の方も、欲しいものがあれば自分で翻訳して読みます。もちろんサイトが英語などに対応されていれば便利ですが、それは必須条件ではありません。海外ユーザーは購入・配送対応されていないから買わないだけなので、まずは海外から買えるようにすることが大事。なので初期段階では、「WorldShoppingBIZ forカラーミー」を自社ネットショップに導入してファンを作り、世界の生活者と距離を縮めることに役立てていただければと思います。
point 2）「ショップダッシュボード」を見て海外対応
導入ショップには、国別の売れ行きを確認できる「ショップダッシュボード」を提供しています。
ショップダッシュボードでROI（費用対効果）が高い国はどこかを確認して、香港や台湾の購入者が多ければ、shutto翻訳やWOVN.io（ウォーブン）などのツールを使い、既存サイトを繁体字に翻訳します。翻訳はお金もかかるので、費用対効果を考えると、海外で売れることがわかってから対応したほうが得策です。
point 3）SNS発信
Googleアナリティクスのリファラーサイトを見ると、Facebook、Instagram、TwitterなどSNSからの流入もあるはずです。皆さんが意識していなくてもSNSの内容は海外の方に届いているので、認知度を高めるためにもSNSの活用は不可欠です。SNS発信で感情に訴えて共感や信頼を呼び、熱狂を作れれば、売上にもつながります。私たちのサービスでも、ショップさんが発信したツイートに海外向けのハッシュタグをつけてリポストしています。
point 4）データ解析、ECサイトの見せ方・伝え方にも配慮
売上が伸びてきたらデータ解析をして、新規購入者やリピーターの獲得状況、評判、SEOで各国にどのようにリスティングされているかなどを調べて対策します。ECサイト自体も、商品の見せ方や伝え方など、もう一歩深いところでの対応が必要です。自社のECサイトをグローバル化することには大きなメリットがありますが、売上を伸ばせるようになるまでには時間がかかります。そのことを念頭に置いて、じっくり取り組んでいただければと思います。
質疑応答
Q1：海外販売できない商材を教えてください。
徳田さん：海外販売できないものは法令で定められた「禁製品」に該当する物品で、生ものだったりワシントン条約に違反するものだったり、著作権・肖像権に違反しているものなどが相当します。
鈴木さん：ほかにも、有名なところではバッテリー、アルコール成分の入ったマニキュアなど、航空危険物にあたるものも全世界共通で送れない禁制品となっています。化粧品のような複数の成分が混ざっているものも、国によって規制が異なるので注意が必要です。それから、「WorldShoppingBIZ」は個人輸入のお手伝いという形のサービスなので、賞味期限の短すぎる食品も対応が難しいです。
Q2：どういう商品がよく買われますか。また、どの国からの購入が多いですか。
徳田さん：「売れるものを売る」ビジネスでは、中古車や中古のブランド時計、中古の日本商材が売れます。あとは南部鉄器や化粧筆、包丁など伝統工芸品も売れています。購入者は、アメリカや香港、オーストラリアなどが多いですね。
鈴木さん：包丁などの日本製品は売れていますね。ボーリングの玉やダーツの針などの精巧なものも頻繁に売れています。アニメやゲーム、アイドル、関連する曲など、エンタメ系も爆発的に売れることが多いです。出荷国は、アメリカ・香港・中国・台湾・韓国の順に多いです。渡航制限が明けて訪日外国人が増えれば接触頻度が増すので、日本のファンになって帰国した人からのアクセス数がさらに増えるのではないかと期待しています。これからが楽しみですね。
Q3：商品の返品や交換などの問い合わせはショップに来ますか、ジグザグさんにお問い合わせが来ますか。
鈴木さん：購入代行のモデルなので、基本的には私たちにお問い合わせが来ます。お客さまからショップさんのほうに直接お問い合わせがあった場合は、その旨をお知らせいただければ私たちがすべて対応しますのでご安心ください。
Q4：「WorldShoppingBIZ」の対応言語を教えてください。
鈴木さん：「WorldShoppingBIZ」をインストールすると、海外対応のナビゲーションバーがネットショップ上に表示されるようになります。ナビゲーションバーは英語、韓国語、中国語の簡体字、中国語の繁体字、それと海外にいる日本人向けの日本語と5言語に対応しており、海外ユーザーのブラウザ言語設定に合わせて出し分けています。5言語以外の場合は、すべて英語で表示しています。弊社のサービスを使って、海外のどの国の人から買われているのかがわかったら、お客さま自身でECサイトそのものも英語とか簡体字とか繁体字とかに対応されると、よりフレンドリーになるかと思います。
Q5：まずひとつの国からやってみるといいというお話がありましたが、どこの国から始めるのがおすすめでしょうか。
徳田さん：一般論だとアメリカが一番で、香港や台湾なども人気ですが、商品ごとに定量的なデータを見たうえで対象国を選んでもよいと思います。Googleアナリティクスや「WorldShoppingBIZ」でどの国からアクセスされているのか、Googleキーワードプランナーのパラメーターでどの国からどのくらい検索されているのか確認してみてください。
鈴木さん：まずは商品が売れる国を探り、その国に対してマーケティングコストをかけていったほうがいいかなと思います。ただ、確率的には日本から近いアジア圏のほうが売れやすく、いろんな意味でマーケティングしやすい傾向があるので、韓国とか台湾とかに的を絞ることが多くなるかもしれません。大々的に展開していきたい場合は、徳田さんがおっしゃるとおりアメリカのマーケットはとてつもなく大きいので、そこで勝負するのもありだと思います。
Q6：SNSは海外向けアカウントを作ったほうがいいですか。日本語のままでもよい場合、海外向けのハッシュタグは別のものをつけたほうがいいですか。
鈴木さん：スタート時はなるべく手間をかけないことがベースにあるので、日本語で日本向けに発信している投稿に、海外でも反応されるハッシュダグをつけるやり方でいいと思います。ただ、これは意外と単純ではありません。SNS上では日本と英語圏の人が使っている言葉が違うこともあるので、どんなハッシュタグが使われるのかよく調べて入れる必要があります。とはいえ、日本語がわからない人はたくさんいるので、段階的に海外向けのアカウントを作って運用したほうがよいでしょう。
徳田さん：海外向けのアカウントを作るなら、オリジナルコンテンツを作り始めてからでも遅くないと思います。弊社が手がけている案件でも、国内外含め月3万フォロワーくらいある日本語のInstagramアカウントがあるのですが、ECサイトの新規立ち上げに合わせて英語のアカウントを作りました。日本語アカウントの外国人フォロワーに対し、「英語のアカウントを作ったからよかったらこっちに来てね」とアナウンスしたりタグづけしたりと移行する作業が発生しましたが、フォロワーが100～200くらいからスタートしたのでリーチが違いますよ。
Q7「WorldShoppingBIZ」ではクレジットカードの不正決済に対する対策はどのようにされていますか。
鈴木さん：海外ユーザーには私たちのシステムで決済していただいているので、日本のネットショップ側に不正決済で迷惑がかかることはありません。不正決済の防止策としては、よく決済代行会社が持っているようなブラックリストやホワイトリストのようなものを活用しています。また、特に高額品には不正決済が集まりやすいので、どんな犯罪が多いかを蓄積しています。
Q8： eBayでは商品数は100個あったほうがいいと言われましたが、商品数は多いほうがよいのでしょうか。
鈴木さん：これはモール的な考え方ですね。「WorldShoppingBIZ」はオウンドECサイトで展開するものなので、商品数が多いほうがいいわけではなく、その商品がどれだけユニークかが重要になります。ただ、SEOの観点でいうと、サイト自体は文字量含めて厚みがあり確立された世界観があったほうがいいです。
Q9：eBayを活用する場合とのメリット・デメリットを教えていただきたいです。
徳田さん：「売れるものを売る」場合はeBayも効果的です。「売りたいものを売る」場合は、自社サイトで展開したほうがいいと思います。ただ、eBayの場合は自社で顧客リストをあまり持てないので、リストを入手するために独自ドメインで集客するショップさんもあります。
Q10：冷凍ケーキは海外販売可能ですか。
鈴木さん：要冷蔵・要冷凍は「WorldShoppingBIZ」では無理ですね。特別な配送をする必要があるので厳しいです。
徳田さん：基本的に、お客さまの手元にお届けするまでの全ルートで、物流会社が冷凍対応していないと冷凍ものは送れません。BtoBの取引じゃないと難しいですね。
Q11：関税や荷物の大きさに対しての送料はどのようにご案内されていますか。
鈴木さん：私たちの購入代行サービスは個人輸入が対象なので、関税に関してはノータッチです。関税がかかる物品の場合は、一般的に配送キャリアが荷物お届けの際に受取人から徴収します。また送料については、私たちの国内倉庫に届いた荷物を計測したうえで、正しい送料を海外ユーザーにお知らせし、改めて決済していただいています。
以上で質疑応答のお時間は終了とさせていただきます。長い時間ご清聴いただきましてありがとうございました！
【PR】カラーミーショップ アプリストアで越境ECを簡単に！
ネットショップ開業・作成サービス「カラーミーショップ」では、ショップ運営に役立つさまざまなアプリ機能を提供しています。
ネットショップ運営の中で越境ECを始めてみたいと検討されている方は、まずは下記のアプリをチェックしてみてくださいね。
「WorldShoppingBIZ for カラーミーショップ」
「WorldShoppingBIZ for カラーミー」をインストールすると、これらをすべて解決し世界225カ国対応が可能になります。
海外ユーザーからの注文受付、商品購入代行、海外配送、カスタマーサポートまでWorldShoppingが全て対応しますので、ショップ様での海外対応は一切不要、システム開発や運用オペレーションの変更も必要ありません。
WorldShoppingBIZ for カラーミーショップの詳細はこちら
▼こちらの記事も読まれています▼
