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越境ECの始め方と成功するための課題とポイント・準備方法

新しい市場として注目されている「越境EC」。
世界の企業だけでなく、近年は日本の企業や事業者も新しい販路開拓の魅力的な手段として活用しだしています。

しかしながら、「実際に越境ECをやってみたいけど、どうやって初めていいのかわからない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

越境ECの始め方には、主に下記の6つの方法・パターンがあります。

  1. 日本国内に独自のBtoC-ECサイトを構築する
  2. 日本国内にある海外対応BtoC-ECプラットフォーム・モールに出店する
  3. 進出先国のCtoC-ECまたはBtoC-EC プラットフォームに出店する
  4. 保税区活用型出店(出品) をしてECサイトを出店する
  5. 一般貿易型 EC 販売をする
  6. 進出先国で独自のBtoC-EC サイトを構築する

この記事では、これらの越境ECの始め方の説明と、準備・成功させる上で押さえておきたいポイントをご紹介いたします。

知っておきたい越境ECの市場規模とこれから

越境ECの市場規模は、世界規模で年々広がりを見せています。

2017年の世界の越境EC市場は、1位のアメリカ、2位の中国を筆頭に5,300億ドルを超えており、前年よりも32%以上も伸びていることから、今後もさらに拡大していくと見られています。

 

日本企業にとって越境ECは大きなチャンスを秘めている

さて、そんな世界規模で市場を拡大している越境ECですが、気になるのは今後日本でもチャンスはあるのかというところですよね。

結論から言うと、日本企業にとって、越境ECは大きなチャンスを秘めていると言えるでしょう。

下記は、2大越境EC利用国である米国と中国のそれぞれの購入先の国の統計データになります。

参照:平成 29 年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

こちらは「米国の越境 EC 経験者が過去 1 年間に越境 EC で 1 度でも利用したことがある国」をアンケート調査した結果です。上記の数値に示すように、米国の越境 EC ユーザーの購入先トップは中国 14%,2番目が英国 10%、3番目がカナダ 7%、4番目が日本5%、そして韓国 の4%と続きます。

日本は4番目に人気があり、%でみると4%は少なく感じますが、市場規模の金額で言うと2017年では7,000億円を超えております。

今後さらに市場の広がりとともに、日本での市場規模も大きくなっていくと考えると、注目すべきデータですね。

 

次は中国のデータを見ていきましょう。

参照:平成 29 年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

 

上記のグラフで示すように中国の越境 EC ユーザーの購入先では、トップは日本と韓国の13%、米国 が9%,フランスとオーストラリアが 4%と続いています。中国ではすでに巨大な越境 EC 市場が形成され、今後もさらに市場拡大が見込めることを考えると、購入先トップの国が日本であることは、まさにチャンスであり、とても明るい材料です。

さらに、経済産業省が試算した今後の越境ECのポテンシャル推計によると、2017年と比較して2021年にはアメリカの市場規模がおよそ1兆円を超えて1.6倍、中国の市場規模は2兆円を超えて2.2倍になると予測されています。

 

また、別記事の「越境ECとは?市場規模とメリット・成功事例」では詳しい市場規模と越境ECのメリットを解説していますのでこちらも合わせて是非見てみてください。

 

越境ECを始める方法とは?6つのパターン

さて、そんなチャンスと可能性を秘めた越境ECですが、実際に越境ECを行うためには、どのような方法があるのでしょうか。

具体的には、越境ECを始めるには下記の6つのパターンがありますので、それぞれ詳しく見ていきましょう。

  1. 日本国内に独自のBtoC-ECサイトを構築する
  2. 日本国内にある海外対応BtoC-ECプラットフォーム・モールに出店する
  3. 進出先国のCtoC-ECまたはBtoC-EC プラットフォームに出店する
  4. 保税区活用型出店(出品) をしてECサイトを出店する
  5. 一般貿易型 EC 販売をする
  6. 進出先国で独自のBtoC-EC サイトを構築する

 

1.日本国内に独自のBtoC-ECサイトを構築する

越境ECの国内自社サイト(BtoC)を行う際の流れ

日本国内に越境 ECの自社サイトを構える事業モデルです。元々日本語で提供している自社 EC サイトを外国のからのアクセスでも不自由なく閲覧できるように多言語化することで、越境 EC に対応するケース。配送は EMS ※等による直送が主になります。

独自サイトの構築には、フルスクラッチでシステムからECサイトまで1から作ってしまう場合もあれば、「カラーミーショップ」などの有料のネットショップ作成サービスを利用して作る場合もあります。

このケースではもともと国内ユーザー向けにサイトを作成しているので、基本的には日本語で作成されており海外ユーザー向けに合わせていないため外国語対応がされていないケースが多いです。そのため、ECサイトにタグを設置して外国語対応できる「WorldShoppingBIZ」や「BuySmartJapan」などの海外消費者向け越境ECサービスを利用しているパターンが主流となってきています。

最近では、カラーミーショップユーザ-向けのアプリストアで「WorldShopping BIZ for カラーミーショップ」などがアプリとして使用できるようになるなど、有料ネットショップ作成サービスとの連携が進み、新規で越境ECサービスを契約するよりも手軽にネットショップに導入できるようになってきています。

※EMSとは…国際スピード郵便といい、世界120以上の国や地域に30kgまでの書類やお荷物を送れる国際郵便の一つで、日本郵便が行っているサービス。

 

2.日本国内にある海外対応BtoC-ECプラットフォーム・モールに出店する

越境ECの海外対応BtoC-ECプラットフォーム・モールに出店するを行う際の流れ

日本国内で越境 EC に対応したモール等(楽天Qoo10Amazonなど)へ出店する事業モデルです。6つの方法の中でも難易度が低く、初心者が始めるならうってつけの方法です。

もともと国内ユーザーを対象としてショップを出店していた延長線として、海外の消費者に向けて販売ページを用意するケースとなります。特に複雑なことをする必要はなく、出店しているモール内で海外販売機能の申し込みをするだけでいいので、知識があまりないショップオーナーも始められるところが特徴です。

楽天などを例にすると、海外販売機能の利用が完了すれば、日本語版ページから機械翻訳で「外国語版の商品掲載ページ」を自動生成する機能が利用できたり、出店モールの海外サイトに出店されるなど、手軽にショップを越境EC対応できることがメリットになります。

配送は独自サイト同様EMS等による直送を主にしているショップが多いです。転送サービスの活用もあります。

 

3.進出先国のCtoC-ECまたはBtoC-EC プラットフォームに出店する

越境ECの進出先国のCtoC-ECまたはBtoC-EC プラットフォームに出店する際の流れ

進出したい海外の ECモールやEC サイトサービスで出店(出品)する事業モデルです。出店(出品)に際しては、現地のEC モール、EC サイト運営事業との交渉が発生するしたり、現地での法的な手続きも必要となるため、ハードルが高いところも特徴です。ノウハウがない場合は、専用の代行会社によるサポートを得るケースが多いです。

中国でいうとCtoC-EC (淘宝網(taobao) など)やBtoC-EC プラットフォーム(天猫(Tmall)など)に出店するのがオーソドックスな方法になります。

 

4.保税区活用型出店(出品) をしてECサイトを出店する

越境ECの保税区活用型出店(出品) をしてECサイトを出店する際の流れ

保税区※に指定された地域の倉庫に予め販売したい商品を輸送しておき、受注後保税倉庫から配送する越境ECの事業モデルです。特に中国向け越境 ECでよく活用されており、通常の越境ECと違い販売国からの発送ではなく、購入した進出先の国からの発送であるため、消費者が負担する輸送費が少なくて済む、直送と比較し国内郵便のため配送期間が短くて済むメリットがあるのが特徴です。

※保税区とは…関税が課されたのちに許可を受け通関を完了するまで、関税の徴収を留保された商品等が、一時的に保管するための倉庫がある地域のことを指します。この保税ができる地域は事前に決められており、主に港湾・空港の近くに設けられます。

 

5.一般貿易型 EC 販売

越境ECの一般貿易型 EC 販売をする際の流れ

一般貿易同様に、国内の輸出者と相手国の側輸入者との間で貿易手続きを行い、相手国側の EC モールや EC サイトで商品を販売する事業モデル。一般的な BtoB 型貿易において販売チャネルとして EC を活用するスタイルです。

 

6.進出先国で独自のBtoC-EC サイトを構築する

越境ECの進出先国で独自のBtoC-EC サイトを構築する際の流れ

相手国側で自社サイトを構築する事業モデルです。既に相手国において自社商品が浸透し、かつ EC サイトの運営を自社でコントロールできる体制を整えていれば取り組みやすいですが、基本的にはノウハウや大きなリソースを割くため、資本やリソースが豊富にある企業などが行うケースが多いです。

また、進出した海外でのサイト構築なので、すべて現地に合わせる必要があり、そこでの集客もしなくてはなりませんし、その国でのルールや手続きを踏まなければならないため難易度はかなり高めになります。

 

始めるならどの越境ECの方法がオススメなのか?

越境ECの始め方としては、下記の2つがオススメです。

  1. 日本国内に独自のBtoC-ECサイトを構築する
  2. 日本国内にある海外対応BtoC-ECプラットフォーム・モールに出店する

他の方法の場合、海外販売は多くの知識・ノウハウを必要としリスクもあるため、初心者の方はまず国内でショップを開設し、海外販売に慣れていくのがベターです。

1.2の方法はメリット・デメリットがそれぞれあるので、自分や会社に合った方法で越境ECを始めてみましょう。

ノウハウがない人は、日本のサイトを開いて支援サービスを利用するのがオススメです。

 

越境ECに必要な準備(商材選びや関税・海外発送について)を知ろう

越境ECを始めるための方法を決めるのと同じくらい重要なのが、「どんな商品を売るのか」・「どの国で売るのか」といった事前準備や調査です。

成功させるためには必要な要素なのでまずは始めるにあたって何をすべきかを解説していきましょう。

商材・商品選びと海外の市場調査をしよう

さて、実際に越境ECをやってみよう!と闇雲に商材を選んでも成功する機会は減ります。

先のデータでも伝えた通り、越境ECにおいて日本を多く利用しているのは中国と米国なので、やはりこの2つの国の消費者のニーズや嗜好を押さえたほうがよいでしょう。

また、進出国の法律では販売できないものや輸出入できないものもある可能性があるので、準備する段階で海外の市場調査をして把握をする必要があります。

 

中国の市場や消費行動を知ろう

こちらに、中国人が「越境 EC サイトで直近 1 年以内に購入した日本製品・購入したい日本製品」というデータがあります。

参照:平成 29 年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

中国人が越境 EC を利用して日本から実際に購入した日本商品および今後購入したい日本商品をアンケート調査したものが上記のグラフです。
日本から実際に購入した日本商品では、第1位が「化粧品(57.2%)」、第 2 位が「日用品(35.0%)」、第 3 位が「食品(26.8%)」になります。また、今後購入したい日本商品でも「化粧品(49.8%)」・「日用品(32.7%)」、第 3 位が「食品(26.9%)」の順に高いのが特徴です。

 

米国の市場や消費行動を知ろう

次は米国の調査データを見てみましょう。

参照:平成 29 年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

米国における「越境 EC での購入商品カテゴリー別の購入経験に関する統計データ(2016 年)」によると、「衣類や靴・アクセサリー」が 48%と、購入経験率の約半数に上っています。その他、購入経験率の高い商品カテゴリーには「玩具・趣味用品」(36%)、「教育系(図書等)」(34%)が挙がっています。

 

上記のデータからわかるように、国によって日本のECに対するニーズがそれぞれ違うことがわかります。なので、すでに自社サイトや商材を持っていてこれから越境ECを考えている方はどこの国が適しているか、自社の商材が好まれるかどうかを基準にしてみてもいいかもしれません。また、これから市場や商材を考える人はぜひ上記のデータを参考に準備をしてみましょう。

関税や海外発送・海外のルールも把握しよう

越境ECを行う上で必ずと言っていいほど把握しておかなくてはいけないのが、関税や海外配送、販売国でのルールです。

販売しようと決めた商材やもともと自分の国内ショップで扱っている商品が、そもそもその国で販売可能なのか、または海外発送可能なのかどうかを知る必要があります。

各国の輸出入に関してのルールなどは「日本貿易振興機構(JETRO)」のページで確認できますので、ぜひチェックしてみてください。

>日本貿易振興機構(JETRO)のページはこちら

また、海外発送可能かに関しては、越境ECでよく利用される日本郵便のEMSのページを確認してみてくださいね。

>日本郵便EMSのページはこちら

さらに、海外発送にするうえで関税についても把握しておく必要があります。

個人輸入者の関心が高いとされている代表的な品目の関税率が、税関のサイトに載っているのでチェックしてみてください。

>主な商品の関税率の目安のページはこちら

 

越境ECを始める前に押さえておきたい課題やポイント

準備をしっかりし、いざ始めるとしても越境ECはまだまだ様々な課題を持っています。

そこで、ここでは始める前に押さえておきたい課題やポイントをカテゴリー別に紹介していきますので、一つずつチェックしていきましょう。

 

(1)ビジネスモデル・戦略に関する課題とポイント

価格戦略 現地の国のニーズや市場に応じた価格で挑戦するのか。また価格の一貫性をとるのか。
為替変動のリスク 為替変動により売上が左右することを把握しているか。
プロダクト戦略 マーケットイン型(顧客や市場のニーズや意見をベースに商品開発を行うスタイル)にするのか、プロダクトアウト型(企業の理念や計画を優先して商品開発を行うスタイル)なのか。
チャネル戦略 ・販売モデルは選択できているか。
・チャネル間でカニバリゼーションは起きないか。
マーケティング戦略 ・海外EC事情やマーケット基礎を把握、キャッチアップできているか。
・制度情報等のデータは不足していないか。
・認知度向上のためのプロモーション施策や売れる要素の見極めはできているか。
体制 ・越境ECを行う上で社内体制は整備されているか。
・自社で行わない場合は外部パートナーの見極めができているか。
収支 ・採算性・全般的なコスト管理はできているか。
・資金調達はどこから行うか。

 

(2) 法律や制度、習慣・言語・文化に関する課題とポイント

認証取得 進出国における商品認証等の取得が必要かまたは取得しているか。原材料表示、原産国表示はできているか。
法律や制度 越境ECを行う前に、事前の法制度対応はできているか。裁判・法の適用は現地か第三国かの把握ができているか。
言語対応 進出国のネイティブから見て不自然のない翻訳ができているか。そのための体制が作れているか。
商習慣・文化等の相違 進出国ごとの商習慣や文化・慣習の相違を把握し対応できているか。

 

 

(3) 物流・お客様対応に関する課題とポイント

事業モデル選択 物流視点での事業モデルの選択ができているか。(相手国での在庫なのか、直送モデルなのか)
品質管理 商品の品質維持や破損対策はできているか。商品によっては必要な温度管理もできているか。
輸送コスト 輸送にかかるコストを把握し、いかに最適化するか。
所要日数 お客様にお届けするまでのリードタイムを短縮化できるか。
返品時の対応 キャンセルポリシー、返送業務の対策はできているか。
顧客被害時の対策 購入者に被害・トラブルがあった場合の対応策やマニュアルができているか。

 

 

(4) 税関に関する課題とポイント

禁止物品 国に応じて輸入禁止品の把握ができているか。
税関対応の不均一性 通関での対応にバラツキを把握し、対応できるか。
不正対策 仕入れ先からのアンダーバリュー(輸入金額への過少申告)につながりかねない要請の回避

 

 

(5) 決済に関する課題とポイント

決済手段 多彩な決済手段の提供(例:中国の場合「支付宝(Alipay)」や「銀聯カード)」等、中国人に広く使用されている決済手段を用意しているか)。
決済のセキュリティ クレジットカード不正利用への対策は万全か。
為替 日本円通貨の変換サービスの提供はできているか。

 

まとめ:越境ECを始めるならまずはこの2つの方法がオススメ

いかがでしたでしょうか。

今回は、越境ECの始め方、市場規模や準備すること、そして成功させる上で押さえておきたいポイントなどをご紹介いたしました。

越境ECの始め方としては、下記の2つがオススメです。

  1. 日本国内に独自のBtoC-ECサイトを構築する
  2. 日本国内にある海外対応BtoC-ECプラットフォーム・モールに出店する

海外向けに販売することは多くの知識・ノウハウを必要とし、リスクもあります。

なので初心者の方やこれから始めようと考えている方はまず、

・「カラーミーショップ」などの越境EC機能と連携した有料のネットショップ作成サービスを利用して国内向けにショップを開設する。

・日本国内で越境 EC に対応したモール等(楽天Qoo10Amazonなど)へ出店する

などをして海外販売の流れに慣れていきましょう。

また、今回は越境ECを始めるうえで、事前に準備することや気を付けるポイントや課題に関してもご紹介しましたので、ぜひ参考にして役立ててくださいね。