通販サイトの新たな販売手法として注目されている「単品リピート通販」。

とはいっても実際にどういった手法なのか？わからない方もいらっしゃるかと思います。

そこで今回は単品リピート通販の特徴やメリット、通常の通販との違いや市場規模などを詳しく紹介していきます。

１. 単品リピート通販とは

リピート通販とは「商品をお客さまにリピート(ひき続き購入)してもらう通信販売の手法」です。その最たる例としてあがるのが、定期的にお客様に商品をお届けする「定期購入・販売」などのビジネスモデルです。

そしてその中でも、リピートしてもらう前提で、一種類または極少数の商品にしぼって通信販売を行う手法として注目されているのが「単品リピート通販」です。

単品リピート通販の特徴

単品リピート通販の特徴としてまずあがるのが、リピートしてもらうという特性上、健康食品や化粧品といった消費されやすい消耗品が取り扱われています。

さらに言うと、単品リピート通販を行っている多くの起業は自社ブランドの商品、またはOEMをした商品のみを扱っており、仕入れなどは行わないところも特徴です。

単品リピート通販のメリットとデメリット

また、単品リピート通販のメリットは大きくわけて3点あります。

• ・自社のオリジナル商品を使っているため価格競争といった外部要因に巻き込まれにくく利益率が高くなりやすい。
• ・購入者と定期販売の契約を結ぶので生産管理の計画に見通しが立ち、売上予測が立てやすいこと
• ・商材を絞っている分、低コストで始めやすく、また自社のこだわりやオリジナリティある商品が作れる

魅力的なメリットがある単品リピート通販ですが、もちろんデメリットも存在します。

それは、オリジナル商品なので認知度が低いため、顧客を獲得するまでの費用が通常の通販よりも高くかかってしまうこと。

また、販売する商材は一つなので、扱う商品が気に入られることがないと売り上げが立たないため、商品のクオリティを上げるだけでなく、リピーターになってもらうための仕組みづくりも大切です。

２. 単品リピート通販と一般の通販との違い

さて、単品リピート通販は通常の通販とはどの部分が違うのでしょうか？

ここでは詳しく比較していきましょう。

総合通販の特徴と単品リピート通販とのビジネスモデルの違い

まず、一般の通販サイトのビジネスモデルは、ほとんどが総合通販と呼ばれる、多くの商品を取り扱っている通信販売の形態になります。

総合通販の特徴としては、「仕入れ販売」と「取り扱う種類」の2つがあります。

総合通販のわかりやすい例として挙げるならAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどのモールなどが代表として知られています。

総合通販は基本的にメーカーから商品を仕入れて販売します。また、ネットショップのジャンルやコンセプトによりますが、様々な種類の商品を取り扱っています。

メーカーから仕入れているため、同じ商品が別のお店で並ぶこともあるので、価格競争が起きやすいのが総合通販のデメリットの一つでもあります。

比べて単品リピート通販はその字の通り、単品(一つの種類)しか取り扱いません。なのでここが総合通販との大きなビジネスモデルの違いになります。

さらに細かく比較すると下記のようになります。

3. リピート通販の市場規模はどんどん広がっている

アメリカの経済誌フォーブスの記事によると、リピート通販の市場は過去５年の間に毎年２倍以上の成長をしており、市場規模は2011年の63億円から2016年の2,900億円へと大きく拡大しています。

最近は日本でも認知され始めた注目の市場です。

4. 単品リピート通販に向いている商材

総合通販に比べて様々なメリットがある単品リピート通販ですが、では実際に販売するにあたって向いている商材はどんなものがあるのでしょうか？

実はその特性からリピート通販に向いている商材は限られています。繰り返し購入していただくことで利益を得る販売方法のため、消耗品や定期的に販売される雑誌などが望ましいと考えられます。

さらに、リピート通販で購入してもらうためには「商品のオリジナリティ」が重要です。

商品には「型番商品」と「オリジナル商品」の２種類があり、前者は大手企業が販売している商品のことです。コンビニやスーパーで簡単に手に入るのが特長ですが、それをわざわざ「ネットショップで購入しよう」と考える購入者は少ない傾向にあります。

一方、オリジナル商品はどこでも購入できるものではありません。店舗限定だったり、一部の認可を受けた提携店でのみ販売されていることがほとんどです。
「そこでしか手に入れることができない商品」はネットショップでの購入につながりやすいため、多くの単品リピート通販の業者はオリジナル商品を商材として扱うことが多いのです。

購入場所が限定的であったり、独自性があったり、消耗品であることなどを考慮して商材を選びましょう。

また、リピート通販と似た販売方法として、頒布会というものがあります。リピート通販が同一商品を定期的に届けるのに対し、頒布会は毎回違う商品を届けます。
季節ごとに旬の野菜を届けたり、ファンが多いショップさんは、毎月異なった商品のセットをワクワク感と共に届けることができます。

リピート通販と頒布会のふたつの切り口からも商材選びを検討してみましょう。

5. 単品リピート通販を成功させよう！マーケティング戦略

ほとんどのリピート通販システムには集客機能がありません。また、複数回に渡って購入してもらうリピート通販は、総合通販以上に購入の難度が高くなります。

そのため、顧客とのファーストタッチポイントを増やしていく努力が不可欠になります。
SNSの運用やリスティング広告、SEO対策、コンテンツマーケティングなどを長期的な視点で実施していきましょう。
商品が高価な場合は、購入の敷居を下げるために初回限定の「お試し商品」を用意するなどの工夫も必要です。

6. 単品リピート通販専用カートの選び方

リピート通販で重要な要素になるのが、「CPO」（=新規顧客の購入を獲得するためにかかった費用）と「LTV」（=顧客が初回の購入から最後の購入をするまでの売上の累積）のバランスです。

リピート通販の特性として、CPOが初回受注単価を上回るのがほとんどであることが挙げられます。ネットショップでリピート通販を始めるには、カートシステムを導入する必要がありますが、単発販売にくらべると初期費用として高額なシステム利用料やクレジット決済導入費用がかかります。

つまり、リピート通販のメリット自体は単発販売より多くあるものの、初期費用のせいで初めて商品が売れた段階では赤字になりやすいのです。
このため、リピート通販を収益化するためにはCPOを可能な限り抑え、LTVをできるだけ上げていくことが重要になります。

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