100年以上の歴史をもつ皮革関連商社・川村通商が手がける革の専門店「KAWAMURA LEATHER」。上質なイタリアンレザーを数多く揃え、誰でも一枚から購入できるのが特長です。東京・蔵前に実店舗をオープン後、2019年からはECサイトを開設し、着実に売上成長を続ける同店に、ECサイト運営や接客への想いを詳しく伺いました。
「個人でも買いやすいお店」を目指して小売事業をスタート
まずは、もともと卸をされていた問屋さんがECを始めたきっかけについて教えてください。
皮革業界全体が衰退傾向にある中、業界の裏方的存在である私たち商社も「今までと違うことをしなければ」という危機感がありました。上質な革の産地として知られるイタリアとのネットワークを有していたので、日本でも需要の高いイタリアンレザーを輸入し、小売に挑戦することになりました。
量産メインで成り立ってきた業界なので、ある程度まとまった量の革を卸すのが従来の慣習でしたが、個人の趣味や小規模な作家としてレザークラフトに取り組まれる方も増えていますので、そういった方々に上質な革を1枚から販売できるお店を立ち上げました。
それまでは、個人や小規模なメーカーさんが革を調達するのは難しかったのでしょうか。
そうですね。特に昔は非常に難しかったと聞いています。
当社の取引先でとある国産バッグブランドがあるのですが、そこの会長さんが若い頃にブランドを立ち上げた際も、革の仕入れにはとにかく苦労されたそうです。何の実績もないまま問屋さんに行ってもなかなか相手にしてもらえなかったと。僕たちKAWAMURA LEATHERは、その会長さんの話をヒントに生まれたお店なんです。
ECサイトでの販売も当初から計画していましたか。
はい、実店舗とセットでECも運営する予定でした。いわゆるホームセンターや手芸用品店のようなお店とは異なり、昔ながらの問屋さんでEC事業に力を入れているところはほとんどありませんでしたので、小売を始めることが決まったときから「小売＝実店舗とEC」を前提に準備を進めていきました。
ECサイトの立ち上げにあたり、カラーミーショップを選んだ決め手は何でしたか。
まずコスト面で圧倒的な魅力を感じましたね。
それでいて必要な機能が揃っていますし、操作性に優れたUIや、アプリ機能を柔軟に取り入れられるところも、拡張性の面で重要なポイントでした。あと、ちょっと地味な利点ですが、商品ページでオプションごとに異なる価格を設定できるのもいいんですよね。これが意外と他にないんですよ。そんなこんなでカラーミーショップを選びました。
ありがとうございます。革は一枚一枚異なる天然素材ですが、ECで販売するにあたり工夫されていることはありますか？
顧客とは普段から電話やメールなどでコミュニケーションを密にとるようにしています。さまざまな状態・質感の商品を扱う以上、接客の手間を惜しんだら信頼を失ってしまいますからね。
コロナ禍で始めた「オンライン接客」は、電話やメールの延長線上で行っている当店独自の取り組みです。Zoomを利用してリアルタイムで現物を見ていただき、画面越しにお話ししながら購入を決められれば、到着後のトラブルも防げます。顧客の立場からすれば、個体差のある商品はなるべく実物を見て選びたいでしょうし、それはECサイトでも同じことなので、できるだけそのニーズには応えていきたいと考えています。
材料販売の特殊性を理解してくれるパートナーを求めて
最近、カラーミーショップの「プレミアムプラン」に切り替えたのはなぜでしょうか。
もともと利益率の低い商材なので、決済手数料などのコストは極力抑えたかったのですが、プレミアムプランのメリットはそこだけじゃないなと。売上が伸びたことで徐々に余裕も出てきたので、そろそろ第三者から意見やアドバイスをいただきながら運営したかったというのが大きな理由です。
この間、ECアドバイザーの方と初めてオンラインで面談したのですが、材料販売ならではの難しさも理解してくださる方だったので、今後の定例ミーティングにも期待しています。
材料販売の特殊性について、詳しく教えてください。
スーパーマーケットをイメージしてもらえるとわかりやすいかもしれません。
その日の献立を決めてスーパーに行くとしたら、買うものは大体決まっていますよね。なのに要らないものを提案されても困ってしまうはず。その感覚は私たちの商売とも似ていて、ほとんどの顧客は目的を持って来店されるので、広告を打ったりあれこれ提案したりして他のものを買ってもらう必要がないんです。他の業界の方にはここがなかなか理解されにくいのですが（苦笑）。
確かに、漠然と商品探しを楽しむタイプの商材とは性質が異なりますね。
そうですね。利益率の低さと提案の仕掛けづらさは難しいポイントですが、そのかわり商品を気に入ってもらえればリピーターになっていただきやすいのが材料販売の大きなメリットです。消費していくうちに材料がなくなれば、また利用していただけますからね。
まずは顧客が欲しいと思うものをしっかり揃えて、きちんと棚に並べて待つことが僕らの商売の基本です。
ECサイト・実店舗での接客について、KAWAMURA LEATHERさんならではのこだわりを教えてください。
「昔は個人で革を買いづらかった」と先ほどお話ししましたが、今もなお飛び込んでいくハードルが高い世界だと思います。気軽に入店しづらいうえ、専門知識が求められそうだし、価格帯もよくわからないし。だからこそ私たちは、このハードルを乗り越えて来てくださった人たちに「来てよかった」と思ってもらえるようにしたいです。
一度来てくれたあとは「もうずっとここでいい」と思ってもらえるような関係性が理想ですが、そういった関係性作りはすでにうちのスタッフたちがしっかりやってくれているので、このまま着実に伸ばしていけたらと思います。
もうすぐECサイトのリニューアルも予定されているそうですね。
はい、年明け頃までにはお披露目できる予定です。リニューアルで当店の強みをより活かして……いずれは「カラーミーショップ大賞」で、もっと上位の賞を獲れるように頑張りたいと思います（笑）。
授賞式でまたお会いできるのを楽しみにしています！ 今日はありがとうございました。
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