コロナ禍においても販路を拡大して売上を伸ばしたPR術について、事業部長の遠矢 喬志さんに伺いました。
緊急事態宣言を受けてネットショップをリニューアル
まずは、鹿児島県特産品協会について教えてください。
鹿児島県の特産品の宣伝・紹介や品質向上、販路拡大に関する事業を行うことにより、鹿児島県の地位産業の発展に寄与することを目的にできた公益社団法人です。
現在、食品や工芸品等の特産品製造企業と市町村や商工会等の団体など、約450企業・団体の会員がおり、特産品の販路拡大のイベントやコンクール等特産品の製造支援から販路拡大支援まで幅広い事業を展開しております。
遠矢 喬志さん
コロナ以前からネットショップは運営されていたとのことですが、ネットショップ立ち上げの経緯はどういったものですか？
それまでは県外百貨店での物産展や量販店でのフェアなどリアルのイベントが中心でしたが、10年ほど前にインターネットを使ったPR・販売の強化を図るため立ち上げました。
とはいえ、自分たちで運営していたのではなく、外部の業者に運営委託をしていました。まめに連絡をとっておらず、ラインナップの強化や販売促進企画などの仕掛け作りをしていなかったので、売上はそれほど伸びていませんでした。
コストだけかかってPRになっていない状況を変えるべく、自分たちでネットショップを運営していこうという話になりまして、2019年の6月にカラーミーショップを導入して新たなネットショップを立ち上げました。
それから2020年6月にネットショップをリニューアルされたんですね。
はい。緊急事態宣言を受けてリアルのイベントができなくなり、製造企業の方々の収入が減りました。ネットショップをより強固な販路として稼働すべくリニューアルすることになりました。鹿児島の特産品を知れる、買えるサイトにしっかり整備しようと。
コロナ禍でリアルのイベントはかなり減った感じですか？
そうですね。2020年3月から8月まではほとんどのイベントが中止となりました。9月から徐々に回復しましたが、12月の第三派の影響でまた状況が悪化し、県内外のイベントは前年比で27%、1/4程度の売上になりました。
リニューアルは制作会社にお願いされたそうですが、制作会社の選定で重視した点はありますか？
今回はコロナ対策という目的があったのでスピード面を重視しました。また、複数の事業者さんの商品を何百点も扱うので、幅広いラインアップでもわかりやすいデザインができるところ。あとは、作って終わりではなくて継続したサイトの運用、成長を考えた取り組みができるかというところです。
確かにシンプルで見やすいですよね。立ち上げまでにどれぐらいの日数がかかりましたか？
2019年の立ち上げはテンプレートを利用したのでそれほどかかりませんでしたが、リニューアルはデザインから立て付けから全部変えたので、制作会社にお任せして2週間〜3週間でやっていただきました。
商品写真もきれいですが、各事業者さんから提供いただいたんですか？
立ち上げ時は制作会社のプロに撮ってもらいました。その後の追加商品については事業者さんから提供いただいています。
リニューアルに加えPR施策でアクセス数が6.5倍に！
なるほど。リニューアルしてからアクセス数や売上に変化はありましたか？
リニューアル後のアクセス数は月約3万から約9万ほどに増えました。また、11月から12月にかけてはお歳暮シーズンということで、贈り物に鹿児島の特産品を使ってもらうための施策を行いました。購入しやすいように割引企画やプレゼントキャンペーンなどの販促企画や、サイト情報の広報強化に取り組みました。
結果、全国放送のテレビ番組で紹介されたこともあり、11月はアクセス数が約20万に跳ね上がり、売上もこれまでの月平均の約5倍とお客さまからのよい反応をいただけました。
テレビ番組で紹介されたのはどういったきっかけからですか？
PR TIMESでお歳暮時期のキャンペーン情報のプレスリリースを行ったところ、「コロナ禍の生産者支援企画」という形で全国版のニュース（「ZIP!」と「news every.」）で紹介され、非常に大きな反響がありました。
朝と夕方の番組で、主婦の方がたくさん見ていたのかもしれないですね。やはり、PRのなかでもテレビの効果は強いですか？
強いですね。それまでは商品ラインアップや販売企画が大事と考えてましたが、まずは多くの方にネットショップを知ってもらうことが非常に大きいと感じました。これまで多数の広報を行いましたが、全国放送のテレビのPR効果はダントツでした。夕方の放送後1時間程度で400件ほど注文をいただけました。
複数の事業者の商品を販売するオンラインモールとしての運営方法
受注から発送まではどのようにされていますか？
受発注はメールで行い、掲載している生産者から産地直送でお届けしております。
それを400件ぶんとなると大変ですよね。現在、参加事業者数は何社ぐらいなんですか？
県内の特産品が幅広く掲載されているのが魅力の一つなので、現在約220社、商品数が400品目程あります。多品目の受発注になりますので、作業は大変なものがありました。
事業者さんによってはメールじゃなくFAXでっていうところもあるんですか？
数件ですがありますね。
そうですよね。コロナ禍でカラーミーショップをオンラインモールとして利用される方が増えていますが、みなさん 各事業者さんに注文する際のやり方に悩まれていて「FAXでという事業者さんがまだいて大変です」というお話を伺います。
ちなみに、2つの事業者の商品を1つの購入者が注文した場合の送料はどうなりますか？
産地直送で「送料込み」の価格設定となっておりますので、商品ごとにいただいております。
なるほど、送り状や納品書に関するノウハウはありますか？
作業効率化で検討中なのが、宅配企業が行っている集荷システム等です。作業効率化を図るため受発注から配送までのアウトソーシングもコストによりますが検討したいと考えております。
それができるとかなり楽になりますよね。
そうですね。業務効率化を図り企画や商品開発等に注力したいと考えております。
今後の展望について
ネットショップを運営されていて良かったことはありますか？
1つはコロナによるマイナスの影響を受けていないこと。もう1つはネットショップが本県特産品のEC販路拡大のデータベースとして使えることです。今は百貨店などの小売店も売上が厳しいなかでECを強化しています。「かごいろ」を有効的に活用する意味でも、自社のネットショップだけではなく他店舗やモール等とのコラボで販路拡大を図りたいと考えています。
今後の展望や目標について教えてください。
ネットショップを作ったら、作ったきりで何もしないのが一番よくないですよね。子どもと一緒で愛情を注いで育ててあげるのが大切、そこにお客さまもついてくると思います。そのために専門でやれるスタッフを置いて体制を強化したいですね。ネットショップをより魅力的にしていくことで、鹿児島の特産品をいろんな方々に知っていただくきっかけを増やしていきたいです。
これまで鹿児島の特産品は60代、70代の方がメインの購入層でしたが、ネットショップなら若い方も買いやすいと思うので、ネットで興味をもってもらうことも大事と考えます。「ネットからリアルのイベントへ、リアルのイベントからネットへ」と双方向で鹿児島ファンの拡大がはかれたらと思っています。
最後に、PRのプロフェッショナルである遠矢さまからネットショップを立ち上げたばかりの方に向けて、これなら始めやすいというおすすめのPR方法はありますか？
規模や予算、取り組める人員によっても違ってくるのですが、私どもの話をさせていただくと、関連する他の団体と相互的にPRをし合うのがやりやすいですよね。
例えば、お茶屋さんであれば茶器メーカーだとか、そういう関連するいろんな方々とコラボしてPRすればお金がかからないし相乗効果があるのではないかなと思います。
予算があるならメディアを使うこともおすすめです。紙媒体であれば新聞、WEBであればリスティング広告は費用対効果が高かったと思います。購入されるかは別としても、興味のある人がキーワード検索で入ってきてくれます。
ネットショップの運営からPRまで、参考になるお話をありがとうございました！
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