静岡のヒットメーカー「販売促進研究所」とは？

ウェブ担当の大河内佑生さん(左)と、マーケティング担当の溝口佳菜子さん(右)。

今日はよろしくお願いします。それでは、まずお二人と会社のご紹介をお願い致します。

私たち販売促進研究所は、中小企業のお客様を中心にマーケティング調査、商品開発サポートからネットショップ作成まで、幅広く販売促進のサポートを行っております。私はマーケティングプランナーとして働いています。

僕はネットショップをはじめ、Web全体のディレクションを担当しています。

実は私も静岡県静岡市の出身でして。最近地元でヒットしてる商品を、販売促進研究所さんがプロモーションをされているということを知り、今日は取材をお願いしたんです。

そうなんですね！東京からはるばる、ありがとうございます。

お二人とも静岡出身なんですか。

いいえ。私は大学まで東京で育ったんですが、静岡の広告代理店に就職しました。その後、販売促進研究所には立ち上げから参加しています。

僕は、静岡市出身です。東京で古着屋のネットショップ運営などをしていたんですが、地元に帰ろうと思ったときにご縁があって入社しました。

お二人とも、東京に住んでらっしゃったんですね。御社は、ブランディングからネットショップ運営まで、販売促進に関わることを包括的に行っているとのことですが、単に広告だけを扱うなどではないんですね。

なかなか広告だけで商品を売るのは難しくて、そもそものターゲティングや商品設計からすべてサポートできればと思い、そういった事業内容になっています。

全部をサポートしたほうがよいというのは、地方ならではなんですかね。

そうかもしれないですね。東京はリサーチ、マーケティング、広告と、一つの専門分野に特化した会社が多いように思います。もしくは、大きな規模のコンサルティング会社だったり。うちのように、中小企業を顧客に全てを請け負っている会社はあまり多くないと思います。

マーケティングの概念がない地方企業を動かしたのは、主婦の声！

なるほど。地方の中小企業では、なかなかまだマーケティングやウェブの専任担当がつけにくいからかもしれないですね。ご苦労も多いのではないですか。

そうですね。おっしゃるとおり地方の中小企業さんは昔からモノづくり一筋な職人気質の企業が多いので、マーケティングを踏まえた商品開発が必要だということを説明するのはなかなか大変でした。

「清水もつカレー」など静岡県内のヒット商品を多く手掛けている

どのように打破されたのですか。

まずは、「消費者の声を取り入れて商品を作りましょう」ということを納得してもらいました。

消費者の声を聞くという概念があまりなかったのですね。実際どのようなことをされたんですか。

弊社でモニター制度を作りました。県内の30～40代の主婦の方々にモニターになってもらっているんです。2016年3月現在、250名の方にご登録いただいていて、定期的にアンケートをとったりインタビューをさせていただいています。

「主婦」で構成されているのは、商品を購入されるのは主婦が多いからということですかね？

そうですね。私たちのお客様は、食品関係の方が多いので、そうなってくるとはやり主婦の方がターゲットになるので。

モニターの声で、クライアントさんは変わってきましたか。

はい。私たちが説得するよりも、「主婦の方がこう言っていますよ」というほうが、納得していただけます。そうして、少しずつコツコツと信頼していただいて、今に至っていますね。

大河内さんは東京から静岡に戻られてみて、違いを感じることはありますか？

そうですね。ウェブという観点でみると、東京と地方では最大5年くらいのタイムラグを感じることがあります。

そんなにですか！

東京で行っていたウェブ運用というものが、地方ではまだ行われていなかったり。まだまだこれからという感じがしています。

“パパのおつまみ”から”子供のおやつ”へ。ターゲット変更で生まれた「バリ勝男クン」

今や、静岡のどこに行っても見かける「バリ勝男クン」も御社でプロモーションされたと聞きました。製造元のシーラックさん、静岡では有名な企業さんですよね。

おみやげ物売り場にずらりと並ぶ「バリ勝男クン」。

シーラックさんは鰹節のメーカーで、もともとは引き出物や仏事で配る「鰹節パック」などを主に販売されている企業さんでした。それが、初めて一般の消費者さんに向けて商品を出そうというタイミングでお声がけいただいたんです。

具体的に、一般向けに販売したい商品のアイデアはあったんですか？

鰹節のチップス「バリ鰹」ですね。引き出物として人気なので、おつまみとして販売したらどうだろうというお話でした。

静岡の引き出物の定番ですよね！私も何度かいただいたことがあります。でも、バリ勝男クンはどちらかというと“おやつ”のイメージが強いのですが。

そうなんです。主婦の方に鰹節のチップスを食べてもらったところ、美味しいしおつまみにもいいんだけど、体によさそうだから子供にも食べさせたい！という意見がたくさん出てきて。

そこでモニター制度のパワーが発揮されたんですね。

魚介類を使ったおつまみは競合も多いですし、子供をターゲットにしたらどうか？ということで、あのキャラクターを作ったんですよ。

静岡のテレビCMでバンバン登場する、あのキャラクターですね。

そうですね、CMの効果はとても大きかったです。でも、もともとはインタビューの声をもとに伝えるターゲットを設定しなおしたということが一つの実績だと考えています。

なるほど！ おやつになったことで、大人の私でも昼間からバリバリ食べちゃいます。CMも子供向けだから可愛いんですね。歌が頭から離れません。

子供に歌ってもらえるような歌を作ろうということで、あのCMになりました。

全国への足がかりとして始めたネットショップ。大切なのは「スマホ」と「世界観」

「お茶」と「うなぎパイ」と「こっこ」に続いて、バリ勝男クンもすっかり静岡の定番おみやげですよね。静岡以外でも販売しているんですか？

販売したいという気持ちはあるんですが、物産展や静岡のアンテナショップを除くとなかなか難しくて。でも、東京都知事賞と大阪府知事賞はいただいたんです。

静岡県知事賞ではなく…？

はい（笑）。静岡にはそういう賞がないんです。商品はそのように認めていただいているので、これからは全国にどんどん売り込みたいなと思っています。まずは最初の足がかりとして、ネットショップに力を入れることにしています。

なるほど。それでネットショップを始められたんですね。それでは大河内さん、ネットでの戦略を教えてください。

幸いにもCM効果や、県外での賞を獲得したこともあり「バリ勝男クン」という検索は全国的にとても多いんです。ネットショップの流入も、ほとんどが「バリ勝男クン」というキーワードで検索されたもので。

ですので今は、そうやってなんとなく「バリ勝男クンってなんだ？」と検索して流入してきた方たちを、すぐに帰らせないようにするためには何を伝えればいいのか？ということを考えて改善しています。

具体的にどんなことを伝えていますか。

カツオのチップスですよ、などという製品の詳細よりも、バリ勝男クンのキャラクターだったり世界観を伝えようと試行錯誤しています。まずは興味を持ってもらうことが大切だと思っているので、写真と成分表示しかなかった商品ページにCM動画を追加したり、楽しい雰囲気を伝えるようにしています。

売上に影響はありましたか。

少しずつ売上が上がりましたね。動画の反応も増えてきて。

あとは、メディアやCMをきっかけに検索される方はスマホ経由での流入になるので、デバイスによって自動的にデザインが見やすく切り替わる「レスポンシブデザイン対応」をしました。

スマートフォンで表示すると、こんな感じ。

スマホからのアクセスは多いですか。

はい。パソコンよりもスマホのほうがアクセスされます。自分のことを考えてみても、最近はすっかり家でパソコンを開かなくなりました。これから先、またパソコンに戻るということもあまり考えられないので、「バリ勝男クン」に限らずスマホ対応は必須だと思っています。

わかります。作る側としてはついついパソコンを重視しがちですが、家ではスマホですよね。

はい。これからの時代、スマホから気楽に注文いただける環境にすることは欠かせないと改めて感じます！

【インタビュー後編】地方企業がネットショップで成功する秘訣とは？

後編では、販売促進研究所さんの他の２つのクライアント「由比缶詰所」さんと「まるとう農園」さんについて語っていただきました。ぜひお読みください。

インタビューを読む