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  • 2016年7月11日 価格で勝負はしない!競合多い型番商品で勝ち抜く鍵は「徹底的な顧客目線」にあり。

価格で勝負はしない!競合多い型番商品で勝ち抜く鍵は「徹底的な顧客目線」にあり。

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「G PARTS」オーナー・戎家 伸さんインタビュー

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静岡県・浜松市にある模型専門ショップ「G PARTS(ジーパーツ)」オーナー・戎家(えびすや)伸さん。多くのプラモデル愛好家や、プロモデラーに愛されるカリスマ店です。今回はそんな、G PARTSさんにお会いするため、カラーミーショップを運営するペパボスタッフの中でも随一のプラモデル好きが、浜松のお店までインタビューに伺いました。

価格でも広告でも勝負しないと決めた

 今日は毎日チェックしているG PARTSさんにお話を伺うことができ、とても光栄です。早速ですが、モデラーさんたちのブログを見ていると、G PARTSさんのリンクをよく見かけるのですが、同じ商品は他のところでも売られているわけですよね?
そうですね。うちの商品は、ほとんどが仕入れ商品で、写真撮影用の背景紙くらいしかオリジナル商品はありません。
それでも数あるショップの中から選ばれる理由を知りたいのですが、他のサイトの価格をチェックすることはありますか?
まったく見ないですね。値段を気にし始めると、商品を見てもらいたいのに、そっちにばかり自分の意識がいってしまうので。そもそも、模型商品自体が、そんなに利益率が高いものではないんですね。値段を下げることによって、もっと利益は上がらなくなります。だからG PARTSの商品って、実はほとんど定価なんですよ。

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その方針はオープン当初からですか?
はい。カラーミーショップさんでショップを始めたきっかけは、他に比べて「非常にランニングコストが安かった」「使える機能が非常に豊富だった」「自由度が高かった」からなんです。私、実は以前の会社でECをサポートする仕事もやっていたのですが、そのほとんどが楽天市場かYahoo!ショッピングだったんですよ。
そうなんですね。
楽天はランニングコストが結構大変で、「広告のために仕事をしているんじゃないのか?」という状況を見てきてたんですね。だからカラーミーショップに決めたんです。今までやってこれたのは、やはりこのランニングコストの低さが大きいのではないかなと。

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今はもう0円で使えるショップも出てきましたけど、乗り換えは検討されましたか?

知識としては知ってはいますが、サービスを変えるとやり方が変わるので、自分に負担がかかるのもそうですけど、お客様にも負担をかけることになるだろうと思うんですね。

確かに、ユーザー登録もやり直してもらわないといけませんし。
なので、サービスを比較して変えることよりも、現状のままで自分の情報発信力を上げたり、お店の立ち位置を考えたりする方が大事だと思っています。僕はカラーミーショップが大好きなんですよ(笑)

お客様目線を徹底すると、商売のヒントが見えてくる

お店は2008年からですよね。最初から順調だったんですか?

そうですね。最初は、売ろう、売ろうとするのではなく、お客さんのため何ができるかってこと考えることから始めたんですよ。例えば、メーカーさんに「お客さんにプレゼントできるようなものを、安くいただけませんか?」とお願いしたりして。

お客さんにおまけをつけたり、ブログで紹介してくださいとメールに一言書いてお送りしたり。それを継続しているのが、次につながっているんじゃないかなと思っています。やっぱり、続けるのが一番大変ですからね。

コンスタントにやるのって、大切ですよね。

次々と新商品が出てくる中で、どれが当たるかなんて最初からわかるわけじゃないじゃないですか。商品をお客さんに出して、その反応を見ながら、次は違ったアプローチを試してみるといったように、方針を立てるにしても、続けていくことで見えてくるものは、多いと思います。

初受注したときのことは、覚えていらっしゃいますか?
はい。ヤスリでしたね。いまだに大事にしています。「まだこのくらいしか商品を置いていません」という状況でわざわざ来ていただいて、懇意にしていただいたお客様のことは思い出深いですね。

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ショップを長く続ける秘訣は?
売れないときに自分を責めるのではなくて、お客さんの目線になってみることが大事ですね。例えば、在庫が1つしかない商品だと、「何だ売れ残りじゃないか」と思うお客さんもいるわけですよ。それが「再入荷しました」と書いたら、売れ出すこともあって。

お客さん的には「再入荷してるということは、よく売れているに違いない。この商品は信頼ができる」ということになるんですね。

そうです。だから売れない商品を売れないままに放っておくというのではなくて、それを自分が今後どうするのか、自分で決めるしかないんです。

100点満点を取るために、できること

型番商品はイメージしたものと同じものが届いて当たり前なので、体験として満足度を上げにくいと思うのですが、何か工夫されていることは、ありますか?

自分自身が通販が大好きでよく利用するので、その時にいいなと思ったところは取り入れるようにしています。例えば、箱に貼るテープの端をはがしやすいように、ちょっと折っておいたりとかですね。
商品が入っているのは当たり前であって、100点満点ではないんですよ。100点を取ろうと思ったら、期待値を超える何かが必要。まず納品書は、絶対、一番上には置きません。

なるほど。

箱を開けた瞬間に現実を突きつけられますから。だから必ず商品を出した最後に、納品書が出てくるようにしています。
ショップ運営に苦労している時には、自分が消費者として通販で買ってみるというのは、良いことですよね。

Twitterを使ったコミュニケーションで、動きのある店を作っていく

 僕も毎日チェックしているG PARTSさんのTwitterですが、TwitterでのPRは重視されていますか。

そうですね。Twitterって、タイミングよくいろんなものを紹介できるっていうのがすごく使えるので。
創作意欲をかき立てられるような写真も、駆使されていますよね。
例えばツールであれば、実際に使いながら“こういうシーンで使ったらこういう風に完成にもっていける”といったことがわかるように、こだわった写真を撮るようにしています。

gp07  でも毎日更新するのって、大変じゃないですか?
おそらく私の場合、ショップ運営が昔の八百屋さんや個人商店のような感覚なんですね。ライブ感というか、お店が動いてる感じを、できるだけ演出したいなと思っていて。

なるほど。
だから最初はブログで入荷情報などを発信していたのですが、記事を書き続けるのは、さすがに大変で…。
Twitterとはボリュームが全然違いますからね。
ブログのように詳細な情報が書けない分、Twitterではお客さんとおしゃべりしたり、インパクトのある宣伝文句で商品の魅力を伝えたりできるんですよね。今は、ブログは一週間に一回くらい、できるだけ一点を細かく掘り下げた記事を書くようにしています。
ブログにはマニアが見ても“なるほど”と思うような情報を書いて、Twitterは写真が第一というように、更新しやすい工夫をされているんですね。
はい。Twitterは情報が流れるし、一瞬しか見られないことの方が多いので、写真による見た目のインパクトや、キャッチーな言葉が大事だと思います。

自然体でブレない自分をお店の中で表現していきたい

これからショップをどうしていきたいですか?

最終的にこういう風にしたいというのがあっても、すぐに大きくリニューアルするのではなく、お客さんと対話をしながら少しずつやっていきたいので、まずは今のお客さんに対して、興味の幅を広げてもらえるようなアプローチをしてみたいですね。例えば、今まで粘土ばかりやっていたお客さんが、プラモデルもやってみようかなといった感じで。

少しずつというのが、ポイントですね。

現状で満足することも、しようと思えばできるんです。でも今の状態がずっと続くとは限らない。お客さんが変わっていくことも、当然あるわけです。それを考えた上で、次の一手というのを考え続けたいですね。

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最後に、戎家さんにとってネットショップとは、何でしょう?

自分自身そのものだと思います。だから私の場合、本当に自分がブレないように、日々の生活や仕事をコントロールしていますね。私はいろんなことをさらけ出してしまうタイプなので、Twitterでも仕事のことだけではなく、プライベートのことも言ってしまう。ダメな自分も、お店の一部じゃないかと思うんですよね。

そんなにプラモデルが上手に作れるわけじゃないけど、必死で汗水流しながらやっている姿をお客さんに見てもらうのも、自分らしいお客さんとの距離感の作り方だと思っています。自分の今のままの状態を、ショップの中で表現していけたらいいですね。

ありがとうございました!

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