首都圏に38店舗を展開する中国ラーメン専門店「揚州商人」。常時30種類ものラーメンを提供し、幅広い層から支持を集めています。
今回は、EC立ち上げから成長までの道のり、アプリと連携した現在の運用方法などについてお話を伺いました。
低コストが開設の決め手。「まずは始めてみよう」からの挑戦
ECサイトを始めようと思ったきっかけを教えてください。
2012年にお客さまの要望を受け、ECサイトを立ち上げています。
ただ、当時は「まずは始めてみよう」と手探りで始めたため、商品点数も少なくスーラータンメンが少しあるくらいで、お店を知っている方だけに購入されるような小規模なサイトでした。
月の売上も数万円ほどで、主軸は実店舗の運営でしたね。
当時、カラーミーショップを選ばれた理由は何だったのでしょうか？
いろいろなECサイト構築サービスを比較して見積もりを取ったのですが、一番低コストで始められるのがカラーミーショップだったんです。
取り扱う商品点数が少なかったこともあり、本格的な展開よりもスモールスタートに適したサービスを重視していました。
実際にカラーミーショップを使ってみていかがですか？
カラーミーショップの管理画面は使いやすいと感じています。
直感的に操作できるので、運営もスムーズです。
アプリ連携を見据えた自社ECへ本格リニューアル
2020年にサイトを本格リニューアルされたそうですね。
はい。2019年の終わりからコロナ禍の影響で、店舗での売上が厳しくなってきたんです。
そこでECサイトを抜本的にリニューアルして、売上を確保していく方針に転換しました。
リニューアルではECサイト制作を専門の会社に依頼し、商品ラインナップも大幅に拡充しました。麺の種類はスーラータンメン中心だった状態から現在と同じ10種類まで増やし、餃子などのアイテムも追加していきました。
リニューアルの際にモールではなく自社ECを選んだのはなぜでしょうか。
もちろんECモールも検討しましたが、初期費用が高いと感じました。
何より、当社には100万ダウンロードを超える店舗用アプリという強力な資産があったことが理由です。
現在このアプリは150万ダウンロードに達しています。
集客目的でモールに出店するよりも、自社ECならアプリのプッシュ通知を使ってダイレクトに情報を発信できます。
コロナ禍で来店できなくなったお客さまに「通販でお店の味を楽しめるようになりました」とお知らせすることで、既存のファンとのつながりを維持できると考えたのです。
ECサイトを本格化するにあたりこだわったポイントはありますか。
最もこだわったのは、店舗の味をそのまま再現することです。
揚州商人には自社の製麺所があるため、麺については店舗で提供しているものと全く同じものをECでも提供しています。
具材についても試行錯誤し、ベースはお店とほとんど同じ味を再現しました。
「お店で食べた味をそのまま自宅でも」というのが、既存のファンの方に喜んでいただける一番のポイントだと考えたからです。
また、「一度コロナ禍で食べていただき、その後は人におすすめしてほしい」という思いから、サイトには「ご家庭用」と「贈答用」というカテゴリーも設けました。
リニューアルで売上成長を実現。熱心なファンが支えるEC事業
リニューアルして商品を拡充したことで、どのような変化がありましたか。
もともと数万円だったこともあり、売上が一気に10倍近く伸びました。
現在も安定して、同程度の売上を維持しています。
商品の種類が増えたことで、お客さまから「この商品が好きだからECで売ってくれてありがとう」といった声をいただけるようになりました。
揚州商人のファンは「このラーメンを食べたい」という強い思いを持った方が多いので、ご自宅での選択肢が増えたことが非常に喜ばれています。
どのようなお客さまがECを利用されていますか。
ほとんどが普段から店舗に来てくださっているお客さまですね。
ECを利用されている理由を伺うと、「最近足が悪くて来店するのが大変だから」「以前よく食べていたけれど引越してしまったから」といった声が多くありました。
店舗に来店できないファンの方を、ECがサポートする役割を担っていると実感しています。
アプリとSNSの連携で生まれる相乗効果
SNSでのフォロワーも多いですね。どのように増やしていかれたのでしょうか。
Xは2011年から、Instagramはコロナ禍の少し前から運用しています。
Xは初期の頃、リプライにマメに返信していたことで8,000フォロワーくらいまで増え、現在は1万人を超えました。
キャンペーンとイベントを定期的に実施している効果もありますね。
アプリとの連携はどのように行っていますか。
例えばSNSで「お得に食べられるクーポンプレゼント」といったキャンペーンを実施した際、当選クーポンをアプリ内で受け取る仕組みにしています。
SNSで応募を促し、当選した方にはアプリをインストールしてクーポンを受け取ってもらう流れです。
当社はアプリに顧客を集約する方針があるため、SNSからアプリへ誘導する設計にしています。
関東ナンバーワンチェーンを目指して。ECが担う新たな役割
今後の事業の展望を教えてください。
ECサイトでは、低糖質麺や健康に配慮したラーメンの定期便サービスの導入を検討し始めています。
健康的な商品はリピーターがつきやすいと聞くので、今後の重要な施策になると考えています。
また、現在ECのユーザーは店舗に来店経験がある方が中心ですが、新規のお客さまの開拓にも活用していきたいですね。
会社全体としての目標はありますか？
当社には10年計画があり、直近3年での中間計画としてはまず、関東ナンバーワンの中華チェーン店になることを目標にしています。
ある関東の中華チェーンに関する意識調査によると、当社の認知度にはまだまだ伸びしろがあることがわかりました。
そのため、まずは関東ナンバーワンの中華チェーン店を目指します。
その後は海外出店や、FC事業などを開始して最終的に100店舗を実現したいと考えています。
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