伊藤軒は京都・因幡薬師の参道での瓦せんべいづくりから始まった、160年以上の歴史を持つ老舗の和菓子店です。
百貨店やセレクトショップでの販売に加え、直営店も8店舗を構えています。
2022年にカラーミーショップへ移行してからは施策のスピードが大きく上がり、過去最高売上を更新。移行前と比べると売上177%を達成しています。
今回はEC運営を担当するマネジャー加藤さんに、移行の経緯やプレミアムプランの活用についてお話を伺いました。
「伝統を守るだけでは衰退する」。挑戦を続ける京都の老舗和菓子店
創業からの歩みについて教えてください。
当社は1864年（元治元年）の創業以来、和菓子を製造してきました。
2015年に本社工場を刷新したのをきっかけに、小売事業を本格的に拡大していきました。
今では製造・卸・小売に加えてカフェや体験工房まで手がけているので、「和菓子のなんでも屋」と言えるかもしれません。
伊藤軒さんのお菓子づくりで、大切にしていることは何ですか？
うちのお菓子は今も、職人が手と道具を使って作っているものが多いんです。
だからこそパッケージは、その手仕事やお菓子そのものの美しさが伝わるよう、透明袋にシールというシンプルな形にして、お菓子が主役になることを意識しています。
また、どのお菓子もおいしく楽しんでほしいという思いも大切にしています。
たとえば人気商品の「ええとこどり」は、他の商品をつくる過程で出た割れ菓子もおいしく召し上がっていただきたい、という思いから生まれた詰め合わせ。
いろんなお菓子の”いいところ取り”をしているのが名前の由来です。
昔ながらのお菓子の良さを守っているんですね。
ええ。ですが、伝統を守るだけでは衰退してしまうので、常に新しいことにも挑戦し続けています。
京都の企業には、共通してそういう考え方が根づいているのかもしれません。
社長からは次々に新しいアイデアが出てきますが、どうにか知恵を出してそれを形にすると、お客さまに届き、反応が返ってくる。
そこが、いま挑戦している小売の面白さですね。
デザイン力はあるが、プログラム力はない。自分たちに合うカートへ移行
ECを始めた経緯と、カラーミーショップに移行したきっかけを教えてください。
ECを始めたのは2003年ごろです。
会社のホームページを作ったところ、ホームページを見て電話注文をくださる方が増えました。
それなら、サイトから直接注文できるようにしようと、とあるシステムでECサイトを立ち上げたんです。
以来、そのサイトを運用していたのですが、開発や保守をお願いしていたフリーランスの方が引退されることになって。
私たちにはデザインや画像をつくる力はあっても、プログラミングが分かる人間がいません。
自分たちで運用を続けるのは難しいと考え、移行を決めました。
カラーミーショップを選んだ決め手は何でしたか？
海外の有名なECサービスとも比較したのですが、ギフトや熨斗（のし）といった日本ならではの習慣に合わせたカスタマイズが複雑で。
その点カラーミーショップは、お菓子という商材や、贈り物としての購入シーンに必要な機能がそろっていて、使いやすそうだと感じました。
コラボでご一緒しているテキスタイルブランドさんも使っていたので、その安心感もありましたね。
デザインや商品力という私たちの強みを活かしながら、プログラムが苦手という弱みをサービス側が補ってくれる。
自分たちに合っていると判断して、カラーミーショップを選びました。
やりたい施策がすぐ試せる環境で、過去最高売上を更新
カラーミーショップに移行して、EC運営は何か変わりましたか？
一番の変化は、思いついた企画をすぐ形にできるようになったことです。
以前は、たとえば予約販売を始めたくても、その仕組みをシステムに追加するところから手をつけなければなりませんでした。
担当者はみな兼任で忙しく、準備しているうちに売りたい時期を逃してしまうことも多かったんです。
今はアプリストアから必要な機能を選んですぐ追加できるので、「この商品で予約販売を試してみよう」といった施策が気軽にできます。
バナーの差し替えもその場で対応できるので、運営のスピードが大きく変わりました。
特に効果のあった施策を教えてください。
2024年に初めて行った送料無料キャンペーンは、かなり反響がありました。
これをきっかけに、もっと多くの方に伊藤軒を知っていただこうと、SNSに加えてメルマガも始めたんです。
なかでもメルマガは、思った以上にお客さまとのコミュニケーションツールになっています。
発信のハードルが下がったのはAIのおかげで、文章の装飾や画像の埋め込みなどのコードはChatGPTに手伝ってもらうんです。
本文は自分たちで書いていて、売り込むというよりお客さま一人ひとりにお手紙を書く気持ちでお菓子を紹介しています。
今は入社2年目のスタッフが担当し、反響がダイレクトに返ってくるのがやりがいになっているようです。
こうした取り組みが実り、2025年8月期は前年比15%増の過去最高売上に。
移行前と比べると、売上は約177%にまで伸びています。
プレミアムプランのアドバイザーが、知識面の弱みを支える
プレミアムプランに切り替えたきっかけを教えてください。
もともとはGoogleのアクセス解析ツールを使って、自分たちで分析していました。
ところがツールが新しくなってから、よく分からなくなってしまって。
売上をさらに伸ばすには分析のサポートが必要だと感じ、プレミアムプランを契約しました。
利用してみて、いかがですか？
まず、ECの売上がどういう仕組みで成り立っているのか、基礎から解説してもらえたんです。
「どんな切り口で何を考えればいいか」が分かり、私だけでなく実行担当のスタッフも含めて、施策づくりの土台ができました。
EC業界の動向や、同じカラーミーショップを使う他店の事例を教えてもらえるのも心強いです。
「こういう取り組みをしよう」と方向性をイメージしやすくなりましたね。
私たちが苦手なアクセス分析もお任せできるので、どんな企画をして、どう手を打つかに集中できています。
弱みを補ってもらえていると感じますね。
お菓子との出会いを届けるECへ。年商1億円を目指して
今後、ECで挑戦したいことを教えてください。
ECを、お客さまが新しいお菓子に出会える場所に育てていきたいです。
ネットで探して初めて伊藤軒を知る方に、「これも食べてみよう」と思ってもらえるようなサイトになることが理想です。
私はお菓子の企画も担当しているので、「このお菓子が好きなら、これも好きかも！」という提案ができると思います。
そうした出会いのきっかけを増やしていけば、自然と売上もついてくるはず。
ゆくゆくはECの売上を年商1億円まで伸ばせたらと考えています。
あわせて、製造の風景や職人の手仕事といった、お菓子の物語もオンラインで伝えていきたいです。
オンラインだからこそ人気が出る、話題性のあるお菓子の限定販売にも挑戦したいですね。
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