OEM事業で培った技術を活かしながら、自社ブランドも展開しているアウトドアメーカー。
ワンタッチで設営できるテント「カンタンタープ」は、1997年から販売し累計300万台を販売する人気自社ブランドです。
今回は、高額商材ならではの販売の工夫やSNSを通じたファンとの関係づくりなどについて、EC運営を担当する織田瑠美さんにお話を伺いました。
「妥協しないものづくり」を求めて。OEMの先への挑戦
まず、ニューテックジャパンの事業内容について伺えますか。
当社は、企画から生産管理まで一貫して行う“アウトドア専門のテント屋”です。
当社代表が中国のテント工場で世界中のアウトドアメーカーのOEMを請けながら、素材や縫製・テントの構造などを学び、帰国後に会社を設立しました。
OEM・ODMを事業の柱としながら、「カンタンタープ」や、「鎌倉天幕」なども展開しています。
自社ブランドを立ち上げたきっかけは何だったのでしょうか。
他メーカーから請け負うOEMはどうしてもコストが優先されるため、思うように個性を出せない“妥協”というジレンマがありました。
そこで、「妥協せずに、自分自身が満足できるものを作りたい」という想いを形にしたのが「鎌倉天幕」です。
ECサイトを始めたきっかけを教えてください。
1997年に開発したワンタッチ仕様のテント「カンタンタープ」が、ホームセンターやスポーツ量販店でヒットしました。
時代の流れと共に、より販路を広げたいと考え、ECサイトを始めたんです。
ECサイトを始めた当時は、他に選択肢もなかったため、楽天からスタートしました。
自社ECとECモール。それぞれの役割や顧客層の違い
モールに加えて自社ECを立ち上げた理由と、カラーミーショップを選んだきっかけも教えてください。
販路をさらに広げ“自分達の個性を活かす”という目的で、自社ECサイトを立ち上げました。
最初はWordPressで運営していたのですが、クレジットカード決済の不正利用という課題があったため、よりセキュリティ面が安全で決済方法が充実しているサービスを探していたところ、カラーミーショップを勧められたんです。
利用料金が安く、機能面やデザイン面をセンス良く自分たちでカスタマイズできる点が導入の決め手でした。
モールと自社EC、それぞれどのように使い分けていますか。
自社ECでは、公式ショップならではの特典と“らしさ”を意識しています。
例えばカンタンタープは自社ECのみ5%オフに設定し、モールと比較して最安値にしています。
鎌倉天幕も常時ポイント5倍をつけるなど、お客さまが公式で買うメリットを感じられるようにしていますね。
デザインや施策においても、常にブランディングを意識した運営を心がけています。
購入する方の傾向にも違いはありますか？
モールは価格やポイント、配送スピードを重視する方が多い印象です。
一方、自社ECには、公式ならではの対面販売のような丁寧なやり取りを希望される方が多い印象です。
また「長年使っているテントを修理したい」「パーツを交換したい」といったお問い合わせをきっかけに訪れるケースもよくあります。
そのため自社ECは、商品そのものを気に入って繰り返し購入してくださる、ファンやリピーターが集まる場所になっています。
高額商材のハードルを越えるため、動画と口コミで「不安」を解消
テントのEC販売で、魅力を伝えるために工夫されていることはありますか。
写真やスペックだけでは限界があるため、設営動画やイメージ動画を積極的に活用し、商品の良さやこだわりを伝えています。
LPもセンス良く情報量を充実させていますね。
また、本社にはショールームを併設しており、実物を見ていただけるようになっているんです。
その場で購入されない方にも公式ECを伝えることで、購入につなげられています。
購入前に口コミを参考にする方も多いのではないでしょうか。
テントは価格が高いだけでなく、使用シーンや耐久性など、購入前に判断しづらい要素が多い商材です。
そのため、実際の利用者の声である口コミが、購入判断に大きく影響します。
最初は集めるのに苦労しましたが、アプリの「U-KOMI」を使い、楽天のレビューを自社ECに連携したところ、一気に増えました。
また、公式ECに口コミ特典はないのですが、自発的にレビューを書いてくださる方も多いんです。
動画や口コミ、詳細な問い合わせ対応など、実際に接客しているような丁寧なサービスを通じて信頼関係が築けているからこそ、納得感のある購入につながり、満足度の高い声が集まっているのかもしれません。
ユーザーの投稿がブランドをつくる。SNSとコミュニティの力
Instagramでは雪山でのキャンプ写真などが印象的ですが、どのように集めているのでしょうか。
実はほとんどがユーザーさんの投稿です。
当社のタグをつけて投稿された写真をリポストする形で運用しています。
自分たちでは行けないようなロケーションの写真が届くのでありがたいですし、リポストするとユーザーさんも喜んでくださるので、自然とコミュニケーションが生まれています。
投稿を促すため、何かキャンペーンなどされているのでしょうか。
いえ、現在は特にしていません。
以前フォトコンテストを2回開催したことがあり、その時に「#鎌倉天幕」をつけて投稿する文化が根付いたのかもしれません。
今は自然と投稿が集まる状態で、お客さまに育てていただいていると感じています。感謝しかありません。
商品のファンであるユーザーが多いと感じましたが、そういった方と直接会う機会もありますか。
年に1回、座談会を開催しているほか、ユーザーさん発信で「ハイドアウト02」というテントのオーナーだけが集まるキャンプ会が年2回ほど開かれています。
そこへ代表やスタッフが挨拶に行くこともあります。
ユーザー発のイベントが定期的に開かれるんですね！
そうなんです。こちらから企画したわけではなく、ユーザーさん同士がInstagramでつながって自然と生まれた会です。
テントは決して安い買い物ではないですが、だからこそ想いを持って選んでくださる方が多く、横のつながりも生まれやすいのかもしれません。
こうしたファンの方たちの発信や交流が、ブランドの世界観をつくってくれていると感じています。
モールがなくても選ばれる公式ECを目指して
日々のサイト運営で心がけていることは何かありますか。
季節やイベントに合わせて、タイムリーに施策を打つことを心がけています。
コーディングは外部の会社に更新を依頼していますが、バナー更新や特集ページの作成は自分たちで行っています。
例えば今の時期だと、運動部の卒業記念品としてカンタンタープを贈る需要が増えるので、名入れサービスの訴求を強化しています。
最後に、今後の目標を教えてください。
将来的にはモールに頼らず、公式ECだけで成り立つ運用が目標です。
公式ならではの世界観を大切にしながら、スマホでも快適に購入できるサイトにしたいと思っています。
ブランドとしては「キャンプをしない人でも名前を知っているような存在」を目指していきたいですね。
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