ネットショップを運営するなら知っておくべき「売上の公式」

ネットショップに携わる人なら必ず覚えておきたい売上の公式が存在します。
それがこちらです。

売上 = アクセス数 × 転換率 × 客単価

売上の公式を簡単に説明すると

売上は

  • お店に何人やってきて(アクセス数)
  • そのうち、購入してくれた人の割合がどれくらいで(転換率)
  • 平均的にいくら分のお買い物をしてくれているのか(客単価)

から導き出されるということになります。

売上をあげるためには、理論的には

  • アクセス数が増える
  • 転換率がアップする
  • 客単価があがる

のいずれかになればいいわけです。

売上の公式を使うときの注意

ただし、これには落とし穴があります。

あくまでも他の2つの要素、たとえばアクセス数が増える場合でもあれば転換率と客単価が下がらない、ということが前提になっている点です。しかし現実には、アクセス数が増えれば転換率は下がる傾向にありますし、転換率が上がればアクセス数や客単価は下がる傾向にあります。

たとえばセールを開催したとき

わかりやすいように、セールを開催した場合を思い浮かべてみましょう。セールでは転換率はあがるかもしれませんが、客単価が下がる傾向にあることは容易に想像できるかと思います。

売上の公式を構成するそれぞれの要素であるアクセス数・転換率・客単価は密接にからみあっています。売上の公式を覚えるだけでなく、それぞれの要素がお互いに影響し合うことをしっかりと理解するようにしましょう。

売上の公式はチェックすべき指標として活用する

ここでは売上の公式の活用方法をいくつか紹介します。

1. アクセスは増えているんだけど売上があがっていない場合

何がいけないのでしょうか。次のようなプロセスをたどってみましょう。

  • 転換率と客単価を以前の数値と比較してみる。
  • すると転換率が悪化していることが判明した。
  • もしかするとページになにか問題があるのか?
  • 最近どんな商品が見られているのか確認してみる。
  • 以前在庫切れになったまま仕入れてなかった商品のページが見られていることがわかった。
  • どうやら最近この商品が人気になっているらしい。
  • この商品を目当てに検索エンジン経由で新規のお客さんがやってくるけど在庫切れのため購入に至ってないということがわかった。
  • 仕入れることができれば売上アップにつながる可能性が大!
  • 再入荷に向けて動き出そう。

それぞれの数値を見直すことでどこに問題点があるのかが見えてくるようになり、解決への行動にまでつながっていきます。

2. アクセスは減っているけど売上があがっている場合

この場合も転換率と客単価を見直すことで、好調の要因が明確になっていきます。

  • 転換率と客単価を以前の数値と比較してみる。
  • 客単価があがっていることが判明。
  • 売れ筋商品が変わってきているのか?
  • 最近よく売れている商品を調べてみる。
  • 主力商品だったAよりもBの売れ行きが多くなってきていることがわかった。
  • サイト内でBの商品の露出を増やせばもっと売上が上がるかもしれない!
  • トップページにバナーを掲載して商品Bをもっとアピールしよう。

売上の公式は、公式を構成する要素を指標として扱い定期的に見直すことで、売上アップのために必要な行動にまで落とし込むことができる大変有力なツールとして活用できます。

売上の公式はぜひ覚えておいてほしいのですが、覚えているだけではもったいないので、ぜひ指標として活用し「売上を上げるためになにをすべきか」「どんな行動を起こすべきか」につなげていきましょう。

アクセス数は視点を変えて考えよう

アクセス数を増やしましょうといわれたら、ほとんどの人が新規のお客さんを増やすことを考えていませんか。

アクセス数 × 転換率 にスポットをあてて考えてみる

転換率という視点を加えてアクセス数を考えると、新規のお客さんを増やすことよりも、定期的に何度も訪れてくれるお客さんを増やすことのほうが大切だということに気づきます。なぜなら、通常、定期的に訪れてくれるお客さんのほうが、新規の一見のお客さんより転換率が高いからです。

次の2つのお店について考えてみましょう。

  • A:1週間に100人が1回訪れた
  • B:1週間に40人が1回、30人が2回訪れた

これらはいずれもアクセス数は100で同じです。
転換率は、当然ながら A < B となることが想像できますよね。

このような視点をもつと、広告費をかけて常に新しいお客さんを集めることよりも、いちど訪れた人にまた訪れてもらうようにすることのほうが、コストパフォーマンスが高くかつ長期的に安定した売上につながることが理解できます。

販売からファンづくりへ

これまで、売上の公式は

  • アクセス数が重要だ。だからキャンペーンを開催して広告を出そう。セール情報のメルマガを配信しよう。
  • 転換率をあげよう。だからサイト構成を変えよう。カゴ落ちを減らそう。ランディングページを用意しよう。
  • 客単価をあげるにはどうしたらいい? そうだ!商材を見直そう。○○円以上なら送料無料にしよう。

といったように、一つの要素にフォーカスを当てて売上を伸ばす施策を語ることに利用されてきました。

イメージとしては新規で呼び込んで、なるべく確実に刈り取り、購入につなげるものです。

これらの施策は決して間違っていません。きちんと実施すれば確実に売上が上がっていくでしょうし。すぐに成果が出ることも多いでしょう。しかしそのうち限界が訪れます。中長期で見たときには消耗戦になりがちです。ショップ運営が長続きしないパターンの多くがこれです。

それよりは同じ人が定期的になんども訪れてくれるつまりファンが生まれるようなショップ作りをするほうが、長期的に見た時に安定した売上かつ労力が少ないネットショップ運営が実現できます。

同じ売上の公式でも少し視点を変えると、これからのネットショップがほんとうにやるべきことはファンづくりであり、売上アップに繋がっていくと解釈できます。

最後に

いかかでしたか。

売上の公式は大切なのでぜひ覚えて欲しい内容です。そして転換率を上げると売上げアップにつながることを理解した上で、転換率を上げるために「ファンづくり」に重点をおくことがいかに大切であるかを再認識し、ネットショップ運営を行なっていきましょう。

2017.08.03